很多中小經(jīng)銷商最近的日子，是越來越難過了，

中小經(jīng)銷商，不“聽話”才能更賺錢

    因為他們是“全陪”。

    因為他們“不講理”。

    “人家是 ，我們是全陪！”有位經(jīng)銷商苦笑著說。 這位經(jīng)銷商在食品行業(yè)從業(yè)已經(jīng)有十一年了，堪稱元老級經(jīng)銷商了，但他對于目前的“生活狀態(tài)”依然不是很滿意。因為他是“全陪”，因為廠家來了人，他不僅要負(fù)責(zé)陪吃、陪喝、陪接送，還要負(fù)責(zé) 、陪賭、陪玩、陪樂，基本上要全程相陪，而且每到逢年過節(jié)，還要給企業(yè)的關(guān)鍵人物“上香”。在付出了種種“代價”之后，他得到了數(shù)家知名企業(yè)的產(chǎn)品代理權(quán)，雖然這令其它經(jīng)銷商眼紅不已，但他自己總覺得不爽，“點頭哈腰”的日子讓他覺得自己矮人一截。想要擺脫這樣的日子，他又覺得有心無力，在“這是為了生活”的自我催眠下，他還是只能無奈地過著這樣的“全陪”生活。

    “我們的不講理是逼出來的！”有位經(jīng)銷商搖著頭說。這位經(jīng)銷商也下海多年，從事過服裝、飾品、酒店、食品經(jīng)銷等多個行業(yè)。但他現(xiàn)在同樣很苦惱：這個圈子越來越難混了，因為“不講理”才能混得下去。前一陣子，有個廠家突然調(diào)整了銷售政策，一下子取消了原來答應(yīng)自己的促銷政策，和廠家的區(qū)域經(jīng)理好說歹說，一點用也沒有。一怒之下，不做了，請了幾個朋友到廠里鬧事，鬧完以后很快原來廠里拖欠的自己的種種費用倒全下來了。雖然這件事已經(jīng)過去了，他的心里還是不好受，為什么講道理的人反而吃虧？為什么要裝出一副兇神惡煞不好接近的樣子，才能讓自己得到更好的待遇？他想不明白，但心里總有點憋屈。

    “賠笑臉，裝孫子”，“到處受氣”，還要“裝壞人”……這就是很多中小經(jīng)銷商目前的生存之道，

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    造成這種現(xiàn)象本質(zhì)上的原因還是在經(jīng)銷商自己，因為他們太聽制造商的話了。跟著別人屁股后面打轉(zhuǎn)，結(jié)果只能是別人吃肉你喝湯，有時連湯也喝不上。

    在筆者與經(jīng)銷商接觸的過程中，很多的經(jīng)銷商都談到一個體會：“別看我現(xiàn)在很風(fēng)光，可是我實際上很迷茫。三年之后，我在哪里？還做不做經(jīng)銷商？這些問題我有時真得不敢想，而有時想了也想不清楚！”

    為什么中小經(jīng)銷商經(jīng)常面臨這種局面？為什么經(jīng)銷商“聽話”，并不一定能帶來好結(jié)果？

    答案很簡單：因為“經(jīng)銷商是空的”。

    經(jīng)銷商什么也沒有，產(chǎn)品是制造商的，終端是店家的，經(jīng)銷商什么也沒有。

    制造商有產(chǎn)品，經(jīng)銷商要靠產(chǎn)品賺錢，因此經(jīng)銷商經(jīng)常被制造商控制。

    終端直接面對消費者，能把產(chǎn)品變現(xiàn)，向經(jīng)銷商提供回收的貨款，簡單地說，經(jīng)銷商的“錢”是被經(jīng)銷商控制的。因此，終端的說話聲音比經(jīng)銷商粗。

    商戰(zhàn)是一盤永遠(yuǎn)下不完的棋，每走一步都會遇到一份艱辛，每前進一步都必須充滿熱情，否則你就只能為他人所控制。在這場不斷前行的戰(zhàn)爭中，“背靠大樹”也許會一帆風(fēng)順，也許能讓你找到一個避風(fēng)港，但過于順利的坦途往往會使你忽視了路上的荊刺與野獸。

    同時經(jīng)銷商的“聽話”往往導(dǎo)致經(jīng)銷商把自己生存和發(fā)展的希望寄托在別人的“良心”上時。于是經(jīng)銷商就只能卑躬屈膝。

    但即使這樣，也不能保證你不會遭遇“背叛”，如去年寶潔公司就在中國渠道重新疏理合作伙伴，不少有十年合作經(jīng)歷的經(jīng)銷商被“砍”。