在醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域，還有很多類似的“潛規(guī)則”，如藥品審批要“用錢推磨”、醫(yī)生開藥要給回扣等，
醫(yī)藥行業(yè)從治賄到治稅
。這些“潛規(guī)則”像一堵無形的墻，讓那些規(guī)矩做事者處處碰壁，助長(zhǎng)了醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域的不正之風(fēng)，百姓深受其害。當(dāng)前，全國治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項(xiàng)行動(dòng)已經(jīng)拉開序幕。猶如一擊重拳砸在了傳統(tǒng)代理銷售方式的軟肋上，使得以個(gè)人代理為主的經(jīng)銷商群體分崩離析，惶惶不可終日。現(xiàn)在個(gè)人代理的日子不好過，是業(yè)內(nèi)所共識(shí)的，但要真正消除這些“潛規(guī)則”，第二重拳不能不出，不能不打在醫(yī)藥公司，特別是以“走票”為生的醫(yī)藥公司。
目前我國對(duì)從事藥品經(jīng)營的公司和銷售人員均有嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度和管理要求，從事藥品銷售活動(dòng)時(shí)。要提供《企業(yè)營業(yè)執(zhí)照》、《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告》、《營銷人員上崗證》等相關(guān)文件資料和增值稅專用發(fā)票。因此，很多個(gè)人靠掛靠醫(yī)藥公司從事藥品銷售工作，從而“走票”。
這部分人的特點(diǎn)就是在各地憑借嫻熟的人脈關(guān)系牢牢掌控著各地主要醫(yī)院藥品的經(jīng)銷權(quán)，他們大多不具備法人資格，往往是掛靠在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥商業(yè)公司，代理上游制藥企業(yè)的產(chǎn)品，通過這些醫(yī)藥公司進(jìn)入到醫(yī)院。這些人的來源大體是幾種，第一種人是早期合資企業(yè)的醫(yī)藥代表在掌握醫(yī)院終端資源后出來接品種單干；第二種是國內(nèi)一些大型制藥企業(yè)在各地的業(yè)務(wù)員在打通當(dāng)?shù)刂饕t(yī)院關(guān)系后留在當(dāng)?shù)刈约鹤�；第三種是醫(yī)生；第四種是與各地大醫(yī)院有密切關(guān)系的一些人，比如衛(wèi)生部門關(guān)聯(lián)群體，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的親戚、同學(xué)朋友等。
其實(shí)，藥品早已經(jīng)不是暴利，個(gè)人代理能夠存在，主要的原因是利潤(rùn)，但利潤(rùn)并非來源于藥品，而是稅票。之所以要“走票”，為的就是套取現(xiàn)金，因?yàn)獒t(yī)院都是以支票的形式付給商業(yè)公司，商業(yè)公司與藥廠之間也是通過支票，但給醫(yī)生的回扣只能以現(xiàn)金的方式。
以銷售價(jià)100元的藥品為例，代理商10元從廠家拿貨，然后65元的價(jià)格給商業(yè)公司， 商業(yè)公司只賺取票面價(jià)格的3%到6%（行價(jià)）的開票費(fèi)，
管理資料
《醫(yī)藥行業(yè)從治賄到治稅》(http://www.msguai.com)。從表面上來看，代理商有55元的利潤(rùn)，但實(shí)際上，代理商必須把30元分給醫(yī)生，才能保證醫(yī)生對(duì)藥品感興趣。除此之外，代理商的利潤(rùn)還要除掉藥房的通方費(fèi)，科室交往費(fèi)，醫(yī)生單獨(dú)拜訪費(fèi)、醫(yī)生關(guān)系維戶（護(hù)）費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等其他費(fèi)用，才能維持公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。這樣一來，代理商真正剩下的利潤(rùn)很少。因此很多代理商和醫(yī)藥之間為了各自的生存需要，自然通過稅票逃掉應(yīng)該給國家交的稅，在整個(gè)過程中，走的只是票據(jù)，藥品其實(shí)是從藥廠直接送到了最后給醫(yī)院配送藥品的商業(yè)公司�，F(xiàn)在國家下決心整頓醫(yī)藥市場(chǎng)，第一重拳已經(jīng)出擊，結(jié)果幾十萬醫(yī)藥代表賦閑在家。
第二重拳一定會(huì)打，隨著行業(yè)的成熟，大的醫(yī)藥商業(yè)公司通過商業(yè)渠道的完善，進(jìn)入一個(gè)靠渠道、靠服務(wù)、靠營銷戰(zhàn)略取勝的時(shí)代，在我國《十五規(guī)劃》中明確指出在未來幾年內(nèi)培育5至10個(gè)面向國內(nèi)外市場(chǎng)、多元化經(jīng)營，年銷售額達(dá)到50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立40個(gè)左右面向國內(nèi)市場(chǎng)或國內(nèi)區(qū)域性市場(chǎng)、年銷售額達(dá)到20億以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。這些企業(yè)的銷售額達(dá)到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的70%以上。行業(yè)的發(fā)展法律的完善是必不可少的。
治理商業(yè)賄賂僅僅是讓醫(yī)藥代表在家休息，而一旦國家治理稅收，那么違反政策的商業(yè)公司、代理商面臨的將是法律的制裁，牢獄之災(zāi)。
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為天津紅日藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)，電子郵件：123618123@sohu.com
關(guān)于作者：
趙鄭：趙鄭：“處方藥營銷系列叢書”作者，具備極強(qiáng)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力和執(zhí)行能力；視野廣闊，擅于學(xué)習(xí)其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。是企業(yè)營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)理論的提出者、制定者及實(shí)踐者。所著的《處方藥營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》、《推廣經(jīng)理》、《處方藥招商營銷》不僅填補(bǔ)了國內(nèi)處方藥營銷著作的空白，更為國內(nèi)藥企的產(chǎn)品推廣提供了理論依據(jù)。hzkqzz@vip.sina.com，博客：http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq查看趙鄭詳細(xì)介紹 瀏覽趙鄭所有文章 進(jìn)入趙鄭的博客