渠道是什么？渠道是指通向消費(fèi)者方向的種種經(jīng)銷機(jī)構(gòu)，
拐點(diǎn)渠道
。拐點(diǎn)渠道是什么？拐點(diǎn)渠道是指在傳統(tǒng)渠道線上的種種切割點(diǎn)上，創(chuàng)造的屬于自己經(jīng)銷、管理機(jī)構(gòu)。
今天就從兩個(gè)方面談?wù)勄澜ㄔO(shè)中要注意的拐點(diǎn)。
一、渠道選擇的方向定位
跟著大眾感覺走，可能會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)，也可能永無立足機(jī)會(huì)。如何從多如牛毛競(jìng)爭產(chǎn)品脫穎而出，創(chuàng)造出適合自己企業(yè)發(fā)展的渠道定位，才有更好出路。
采樂洗發(fā)液定位自己營銷渠道主要在醫(yī)院和藥房，有效的避免了在傳統(tǒng)、常規(guī)渠道的激烈競(jìng)爭。讓自己在眾多洗發(fā)液品牌里成為一顆耀眼的明星，成為消費(fèi)者關(guān)注的對(duì)象。
不要埋怨市場(chǎng)被競(jìng)爭者霸占，沒有機(jī)會(huì)發(fā)掘渠道縫隙。抓住拐點(diǎn)，避開別人占據(jù)渠道陣地，形成自己得天獨(dú)厚的渠道堡壘，再逐步蔓延，展開正面競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
案例：貨架上只見金莎。1984年，金莎初入香港，調(diào)研發(fā)現(xiàn)巧克力的銷售渠道：超級(jí)市場(chǎng)、百貨公司、便利店、零售攤已成為眾多巧克力品牌“血腥風(fēng)雨”拼殺的主要陣地。用高額的費(fèi)用進(jìn)入“ 圍城”爭搶那楚楚可憐的一點(diǎn)貨架，何時(shí)才能“出人頭地”呢？何況當(dāng)時(shí)的金莎在香港是那么的一文不值。經(jīng)過一系列的調(diào)研，終于發(fā)現(xiàn)屈臣氏這個(gè)在當(dāng)時(shí)以銷售高級(jí)化妝品、高價(jià)小禮品、配方西藥、和一些高級(jí)日用品為主的渠道。在香港50家分店中，卻沒有一家巧克力品牌進(jìn)駐，抓住這個(gè)拐點(diǎn)渠道，使金莎巧克力遍布在屈臣氏店內(nèi)的不同角落。就這樣在消費(fèi)者毫無心理準(zhǔn)備的情況，瞬時(shí)得到了震撼性的效果，
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《拐點(diǎn)渠道》(http://www.msguai.com)。在這里，金莎是消費(fèi)者的全部和唯一，不論在視角的沖擊力還是心理上的影響力都得到了不同凡響的回報(bào)。不去追究金莎的成功來源于差異定位還是渠道另類，它繞開了眾多品牌爭霸渠道，利用市場(chǎng)里的縫隙，渠道間利基，讓自己在這個(gè)拐點(diǎn)渠道上插上屬于自己的旗幟。
現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭的慘烈，使各個(gè)企業(yè)在渠道運(yùn)營模式上不由花樣迭起，怎樣在傳統(tǒng)的銷售渠道上，創(chuàng)造拐點(diǎn)，制造“另類”，抓住屬于自己忠實(shí)客戶，讓自己的銷售渠道內(nèi)涵設(shè)計(jì)與眾不同，擁有自己獨(dú)特市場(chǎng)力。
動(dòng)感地帶里一句廣告語：我的地盤，我做主。不妨模仿一下，我的渠道，我自主。抓住一個(gè)屬于自己經(jīng)營拐點(diǎn)渠道，利用渠道營銷中不可能被運(yùn)用的、或被忽視、或者根本不屑一顧渠道模式，形成銷售的突破。
案例：“非也實(shí)業(yè)”是一個(gè)絕對(duì)另類的時(shí)裝公司，成立不到三年，業(yè)績不俗，在同行中引起關(guān)注。公司能夠快速發(fā)展，最大的營銷秘訣不是要賣得多，而是要賣得少，靠“另類營銷，限量銷售”提升了“非”牌時(shí)裝的品牌價(jià)值。現(xiàn)在的時(shí)裝店，采用專賣店的形式搞連鎖的已經(jīng)很多了，“非”采用專賣店的形式做渠道沒有什么特別之處，令人感到特別的是專賣店之外的會(huì)員制。 “非也”公司采取專賣店加會(huì)員制的渠道銷售模式，一有新款及時(shí)通知會(huì)員，會(huì)員看款訂貨，甚至將消費(fèi)者的名字都做在了衣服上，培養(yǎng)固定、忠誠、高質(zhì)量的消費(fèi)群，成為在深圳市場(chǎng)上異軍突起的成功品牌。 一群有錢、愛美的職場(chǎng)女性以時(shí)裝為話題，定期或不定期地聚在一起，成了“非也”了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的重要渠道。 “我們的消費(fèi)者很集中，這就是我們采用專賣店會(huì)員制的渠道模式”，“非也”公司總經(jīng)理周靜曾說�！胺且病倍ㄆ趯�(duì)消費(fèi)者進(jìn)行跟蹤調(diào)查，了解她們的購物習(xí)慣和對(duì)時(shí)裝的新的愛好，發(fā)布服裝資訊。“會(huì)員”成了“非也”的服裝與市場(chǎng)接觸的最直接的渠道。
“非也”的渠道定位，與戴爾電話銷售渠道異曲同工，把自己銷售渠道定位于窄而精，而不是寬而泛，擁有那部分屬于自己獨(dú)特消費(fèi)群體。