一、價(jià)格，市場(chǎng)營銷的雙刃劍
很早有人總結(jié)過，這個(gè)世界上一個(gè)人要獲取物質(zhì)的方法不外乎有四個(gè)：自產(chǎn)、乞討、掠奪或交換，
價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)的中國實(shí)踐
。而前三個(gè)已經(jīng)被當(dāng)今人類文明所拋棄，剩下的似乎唯一的而合理的方式就是交換。那么，交換就意味著你獲取東西的同時(shí)要付出些什么。對(duì)顧客而言，付出的就是他辛辛苦苦攢下的錢。所以，貨架上那些一連串的看似不起眼的標(biāo)價(jià)簽，對(duì)企業(yè)而言也許不算什么，但對(duì)顧客而言很重要。因?yàn)樗蝾櫩驼故疽粋�(gè)產(chǎn)品和品牌能夠交換的價(jià)值，也就是你的產(chǎn)品到底能值多少錢的信息。
我們承認(rèn)，有些顧客對(duì)價(jià)格很敏感，有些顧客卻不太敏感，但總的來講，毫不在乎價(jià)格的顧客是不存在的。否則，就不會(huì)出現(xiàn)“超市一打特價(jià)顧客蜂擁而至”的景象；也不會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商竄貨、砸價(jià)，企業(yè)偷工減料，賣場(chǎng)店大欺客等讓人不愉快的行為。
所以，在市場(chǎng)營銷領(lǐng)域，價(jià)格已經(jīng)成為促進(jìn)供求雙方貨物交換的利器，也成為供求雙方彼此爭奪利益的工具。故在4P組合里，價(jià)格也理所當(dāng)然成為最敏感的要素之一。
如果要從本質(zhì)上去分析，這個(gè)“敏感”二字背后，其實(shí)只有一個(gè)因素在“作怪”，那就是利益。自私是人性的一種本質(zhì)，商業(yè)組織也不例外。所以，為了獲取更多利益，似乎所有商業(yè)組織把價(jià)格當(dāng)作法寶，無論面對(duì)顧客，還是面對(duì)合作伙伴，價(jià)格總是“Yes”or“No”的重要標(biāo)準(zhǔn)。
有些企業(yè)為了謀取高利，把價(jià)格抬得很高，但一旦遇到競(jìng)爭的時(shí)候，就上演“騎虎難下”的尷尬；有些企業(yè)為了“過河拆橋”，剛開始就是把價(jià)格定得很低，但一旦出現(xiàn)“薄利”不能“多銷”時(shí)，規(guī)模不支撐利潤而立刻陷入困境。
所以，我們總結(jié)：價(jià)格是市場(chǎng)營銷的雙刃劍。用好了，你可以讓企業(yè)海闊天空，讓品牌魅力四射；用不好則會(huì)使企業(yè)鮮血淋漓，甚至斷送生命，
管理資料
《價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)的中國實(shí)踐》(http://www.msguai.com)。二、“性價(jià)比好”不一定真的好
很多企業(yè)，在其產(chǎn)品和品牌的宣傳上都喜歡用“性價(jià)比好”這個(gè)概念。尤其耐用消費(fèi)品更為突出。意思是，我這個(gè)產(chǎn)品沒收你多少錢，很實(shí)惠，收的也都是血汗錢。表面上看，這很人性，也很有誠意。
然而，筆者認(rèn)為，這是不懂營銷的人要干的事情。因?yàn)�，很顯然，單純強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，就意味著你的品牌并沒有起到重要作用，達(dá)成生意的唯一手段就是降低價(jià)格。如果，一個(gè)企業(yè)就靠“同等質(zhì)量價(jià)格最低”的方式來生存，前提必須是有足夠的成本優(yōu)勢(shì)。但實(shí)際上，很多企業(yè)都沒有那么幸運(yùn)，沒有在低成本和低價(jià)格上找到真正的快樂，結(jié)果都是不惜血本的犧牲利潤來維持交易。筆者看來，這不是真正的營銷。
營銷的本質(zhì)是什么？通俗的講，就是讓更多的人用更高的價(jià)格心甘情愿地去買我們更多的產(chǎn)品。其背后的哲理就是“獲得持續(xù)盈利的能力”。如果大家認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，那問題就顯然了，單純強(qiáng)調(diào)“性價(jià)比好”真的那么好嗎？答案是不言而喻的。
所以，中國企業(yè)要制定價(jià)格時(shí)，首先把需求與產(chǎn)品之間的關(guān)系建立好，也就是說，你給哪一部分人提供什么樣的價(jià)值（利益）？然后把這個(gè)價(jià)值要用價(jià)格來體現(xiàn)的時(shí)候，能否找到一個(gè)相對(duì)高而目標(biāo)顧客樂于接受的價(jià)位？
這里值得一提的概念是“需求的價(jià)格彈性”。對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)不同的產(chǎn)品而言，需求的價(jià)格彈性是不一樣的。有些目標(biāo)顧客對(duì)價(jià)格很敏感，略有變動(dòng)，就大幅度影響其購買量，不少快速消費(fèi)品主流市場(chǎng)都具有這樣的特色；而有些目標(biāo)顧客對(duì)價(jià)格不是很敏感的，你多賣2塊和少賣2塊，他們不會(huì)太在意，而在意的是你給他們帶來的綜合性價(jià)值體驗(yàn)。所以，不是所有的產(chǎn)品都適用“特價(jià)”、“買贈(zèng)”等促銷活動(dòng)；也不是所有的產(chǎn)品采用“特價(jià)”、“買贈(zèng)”就能賣起來。舉個(gè)例子，派克筆就是典型。他們?yōu)榱藬U(kuò)大其銷量，曾采用降低價(jià)格、推出低檔產(chǎn)品（曾推出3美元一支的筆）等，結(jié)果怎樣？越賣越差。后來實(shí)在支撐不住了，再往高端進(jìn)軍，試圖回復(fù)原來的價(jià)位，但此行為卻舉步維艱。
如果我們懂得這個(gè)規(guī)律，定價(jià)時(shí)就不會(huì)那么盲目了，也不會(huì)陷入所謂“性價(jià)比好”的陷阱，為企業(yè)獲取更大、更長久的利益。