某啤酒企業(yè)的業(yè)代老王和小張負(fù)責(zé)著兩個(gè)邊緣市場(chǎng)，老王的市場(chǎng)開發(fā)的紅紅火火，而小張的問題卻很嚴(yán)重：旺季眼看就要到來，客戶的開發(fā)卻陷入了停頓，

如何快速開發(fā)邊緣市場(chǎng)？

    公司對(duì)小張的要求是：第一：要快速，開發(fā)邊緣市場(chǎng)更重要的目的是鞏固核心市場(chǎng)，不可能對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期的培養(yǎng)后才出效果。第二：要有效，不能年年開發(fā)，年年空白，建立健全一個(gè)穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)。

    小張心急火燎，為此專門請(qǐng)老張對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行診斷和指點(diǎn)。

    思路

    老王看到市場(chǎng)后，首先問小張：“你知道邊緣市場(chǎng)的特點(diǎn)嗎？”

    小張一愣，語塞。

    老王道：“啤酒企業(yè)有著200公里的有效銷售半徑，超出這個(gè)范圍企業(yè)就無法獲得正常的利潤(rùn)，成為邊緣市場(chǎng)。在這里品牌影響力差，各種成本的支出高，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的投入和產(chǎn)出不成比例。但是失去了邊緣市場(chǎng)就失去了對(duì)核心市場(chǎng)的保護(hù)層，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以迅速的進(jìn)行滲透，所以企業(yè)對(duì)于邊緣市場(chǎng)不得進(jìn)行投入，是為雞肋�！�

    “你現(xiàn)在只是針對(duì)一些實(shí)力較弱的經(jīng)銷商，甚至是二批，認(rèn)為他們對(duì)企業(yè)的要價(jià)比較低，有著成長(zhǎng)的壓力和沖動(dòng)，比較好開發(fā)。這種方法在核心市場(chǎng)、成熟市場(chǎng)比較適用，因?yàn)樯疃确咒N對(duì)渠道進(jìn)行扁平化，這些實(shí)力較小的經(jīng)銷商直接面向終端，所以能夠做深做細(xì)”。

    “但邊緣市場(chǎng)沒有實(shí)行深度分銷的條件，還是廣種薄收，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的范圍很大。弱勢(shì)經(jīng)銷商難以應(yīng)對(duì)邊緣市場(chǎng)的環(huán)境，不但沒有實(shí)力做起來，而且會(huì)漫天要價(jià)，會(huì)讓企業(yè)的投入付之東流”。

    小張嘆了一口氣：“這些經(jīng)銷商確實(shí)比較難纏，很想做這個(gè)產(chǎn)品，可是就是害怕不成功，結(jié)果一直在這里拖著。后來我想，找一些啤酒以外的經(jīng)銷商，他們更好發(fā)展，有一個(gè)農(nóng)機(jī)配件的經(jīng)銷商現(xiàn)在準(zhǔn)備改行，想做我們的產(chǎn)品，我感到他的熱情度很高，您覺得成嗎？”

    老王回答道：“現(xiàn)在盛行的買斷酒店經(jīng)銷權(quán)已經(jīng)劃分好經(jīng)銷商的格局，現(xiàn)在要重新介入的難度很大，需要大量的資源和時(shí)間。而且你說的那個(gè)經(jīng)銷商對(duì)如何操作市場(chǎng)不熟悉，對(duì)困難的估計(jì)不足，一但遇到阻礙，估計(jì)還是不歡而散”。

    小張聽得是連連稱是，“發(fā)展這樣的經(jīng)銷商產(chǎn)生的后遺癥太多，那么我應(yīng)該尋找什么樣的經(jīng)銷商呢”

    “我們可以選擇的范圍很窄了，只有那些實(shí)力較大的行業(yè)經(jīng)銷商才能能夠克服各種阻力和困難，理順渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)，甚至采用買斷的形式，徹底的把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手徹底的排除在外，開發(fā)成功”。

    “既然空白市場(chǎng)這么難以開發(fā)，這些有實(shí)力的經(jīng)銷商為什么要做我們的產(chǎn)品？” 小張依然有疑問，

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    老王說：“這些行內(nèi)多靠本地啤酒起家，但由于地產(chǎn)啤酒的價(jià)格透明度高，利潤(rùn)率走低，市場(chǎng)成熟到一定程度后，經(jīng)銷商就要對(duì)其進(jìn)行更新。而這我們作為外地品牌，價(jià)格不透明，經(jīng)銷商回報(bào)很高。只要掌握了方法和技巧，與他們合作的可能性很高。我下面教你如何開發(fā)邊緣市場(chǎng)”。

    搜索

    老王說：“首先要把這些目標(biāo)經(jīng)銷商搜索出來，這些啤酒的經(jīng)銷商呈現(xiàn)割據(jù)的狀態(tài)，一個(gè)經(jīng)銷商只能夠覆蓋一定的范圍，一個(gè)城市有幾百個(gè)大小經(jīng)銷商，其中魚龍混雜，讓人難以下手。而對(duì)于我們來說，邊緣市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員有可能一個(gè)人負(fù)責(zé)好幾個(gè)城市，必須迅速的確定大經(jīng)銷商的位置�！�

    “這還不容易，我在原來跑方便面的業(yè)務(wù)時(shí)，到了批發(fā)市場(chǎng)就什么都了解清了，在那些還有物流配送中心，只要通過他們就可以能夠快速的發(fā)展經(jīng)銷商”。小張一臉輕松。

    老王一笑：“呵呵，并非如此。最初坐店經(jīng)營(yíng)時(shí)，經(jīng)銷商是集中在批發(fā)市場(chǎng)，后來啤酒的利潤(rùn)越來越薄，后來經(jīng)銷商就轉(zhuǎn)移到郊區(qū)采用大倉(cāng)庫的方式，以擴(kuò)大規(guī)模，也可以降低費(fèi)用，而還留在批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商已淪落為二批；另一些經(jīng)銷商開始了啤酒渠道進(jìn)行多元化，引進(jìn)一些利潤(rùn)率更高的品種，例如白酒、飲料等，使原啤酒渠道規(guī)模和實(shí)力得到空前的提高，開始以公司的形象出現(xiàn)，集中在一些商務(wù)樓中，這些經(jīng)銷商才是最優(yōu)秀、實(shí)力最大的經(jīng)銷商”。

    小張說：“可是他們所在的位置更加隱蔽，如何迅速的尋找到他們？”

    老王給小張指出了以下幾個(gè)途徑：

    ●通過終端尋找。在邊緣市場(chǎng)就直接就找那些規(guī)模較大、生意較好的酒店，這些酒店大多被買斷經(jīng)銷權(quán)，而買斷經(jīng)銷權(quán)的實(shí)力較大的商貿(mào)公司正是我們需要尋找的目標(biāo)。這種方式要求業(yè)務(wù)員深入了解市場(chǎng)的情況，投入的人力大，時(shí)間長(zhǎng)。

    ●上網(wǎng)尋找。強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商都很注重宣傳，不但在網(wǎng)上大做廣告，而且甚至還有自己的網(wǎng)站，我們可以主動(dòng)聯(lián)系。他們也經(jīng)常在阿里巴巴這樣的貿(mào)易網(wǎng)站上晃悠，我們?cè)谶@些網(wǎng)站上宣傳自己，守株待兔。

    ●搜索電話號(hào)碼簿。這種方法對(duì)于距離比較遠(yuǎn)的地方很是有效，可以從電話交談中知道一些大概，以便有的放矢。要注意一定要先打探好是否是老板接的電話，否則就是費(fèi)盡口舌也沒有什么效果。

    ●深入訪談。找到一個(gè)在圈子里的知情者，也是獲得信息的捷徑。只要能夠引起他們的興趣，他們會(huì)滔滔不絕談個(gè)不停，要注意引導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)格局進(jìn)行評(píng)價(jià)，經(jīng)銷商誰做得好，做得大，現(xiàn)在情況如何，這才是我們需要的信息，而不是八卦新聞。