在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)有句俗語叫“三個劫道的不如一個賣藥的”，來形容醫(yī)藥健康行業(yè)的利益之大，隨著中國健康產(chǎn)業(yè)經(jīng)過20年的超高速發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)造就了大批銷售人才，同時也編織一張很大的醫(yī)藥關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，使得行業(yè)在發(fā)展中出現(xiàn)了大面積以個人關(guān)系存在商業(yè)交易行為，從而不斷披露出一些賄賂營銷手段，靠賄賂來營銷并不是醫(yī)藥銷售人員個人意愿，而是變成一種行業(yè)規(guī)則，使得醫(yī)藥營銷逐漸走入歧途，

醫(yī)藥營銷如何突破重圍

    現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入中期盤整階段，很多大家習(xí)以為常的商業(yè)規(guī)則正在全面改寫，靠關(guān)系營銷的商業(yè)潛在規(guī)則也在發(fā)生變化，目前不少醫(yī)藥企業(yè)不敢再招聘醫(yī)藥代表、網(wǎng)上通緝醫(yī)藥代表與打擊商業(yè)賄賂正在展開，醫(yī)藥行業(yè)在這個“風(fēng)頭浪尖”中遭受新的考驗。曾經(jīng)被醫(yī)藥界引以為自豪的營銷手段與操作模式已經(jīng)面臨崩潰，苦心修行的商業(yè)技巧一夜之間變得可有可無，廠家、醫(yī)藥代表、醫(yī)院、醫(yī)生、藥店、經(jīng)銷商、媒體、專家、監(jiān)管部門、消費者之間新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)正在全面重建，醫(yī)藥營銷如何突破重圍，如何建立新的藍(lán)天，是所有醫(yī)藥從業(yè)者必須思考的課題。

    思考者一：避風(fēng)主義者，崇尚觀望后再回來！

    很多暗熟于政策的人喜歡稱自己是“避風(fēng)主義者”，意思是任何事情在風(fēng)頭上不要輕易出手，哪怕是有巨大的利益誘惑，也需要謹(jǐn)慎，風(fēng)頭的轉(zhuǎn)向是很難以把握的，因此，商業(yè)中大凡跟隨者，就是在別人風(fēng)頭好的時候，就切入進(jìn)去，然后好景不長，風(fēng)頭過后是暴雨，然，避風(fēng)者不喜歡在風(fēng)頭上潛行，而是在風(fēng)頭上自行轉(zhuǎn)向，讓熱鬧遠(yuǎn)離自己，因此，每當(dāng)風(fēng)頭后的暴雨往往無關(guān)緊要。

    在這次醫(yī)藥商業(yè)終端中掀起的營銷重圍，并不是風(fēng)頭中即將來臨的暴雨，而是一場剛剛拉開序幕的戰(zhàn)役，等待、觀望無非是一種下策，誰抗得住漫長的市場競爭，誰能夠保證這次的風(fēng)雨持續(xù)多久，因此，避風(fēng)主義者要謹(jǐn)慎，在等待與觀望中后，可以尋找另外的出路了。

    思考者二：徹底調(diào)整商業(yè)銷售模式，從頭來！

    從頭來，并不是所有企業(yè)都能夠承受的了的，何況現(xiàn)實的市場營銷環(huán)境并不允許，那么在嚴(yán)峻形勢下，如何說從頭來！從頭來又如何面對接下去需要上演的市場銷售競爭格局，因此，最好的方式就是調(diào)整，無論是醫(yī)藥中小企業(yè)或者大型企業(yè)，調(diào)整是一種買賣轉(zhuǎn)折的機(jī)會，

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    調(diào)整商業(yè)銷售模式是根本，現(xiàn)在圍堵市場的并不是一種合圍，而是一種對不合法行為的打擊，那么正規(guī)的商業(yè)銷售模式將如何演繹，醫(yī)藥領(lǐng)域有著自己的特點，一是傳統(tǒng)中依靠品牌的支撐來達(dá)到銷售的目的，但很多企業(yè)與先有的醫(yī)藥傳播政策也不允許，那就需要考慮走另外的模式，這樣的模式不是品牌路線，而是特色路線，比如讓產(chǎn)品買的好不如醫(yī)生用的好，怎么用的好，在療效、價格、使用革新上下工夫。二是開辟第三終端，醫(yī)藥市場的細(xì)分已經(jīng)走了很長時間，但大部分仍然在幾個較大的城市醫(yī)院拼殺，結(jié)果進(jìn)去了不如出了的好。而國家提倡的醫(yī)藥資源下放政策，將加快對區(qū)域、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源的投入，也就是病人可以在就近消費，那么，最先接近的就是一種出路。

    思考者三：創(chuàng)新營銷模式、走出新的天地！

    創(chuàng)新營銷需要成本，企業(yè)在摸索營銷模式上，并不是要等到水干了才疏渠，而是自發(fā)需要從企業(yè)整體營銷格局上有所體現(xiàn)，當(dāng)然現(xiàn)在的形勢，更需要有創(chuàng)新的勇氣與目標(biāo)，勇氣已經(jīng)不在話下，給逼出來的，目標(biāo)創(chuàng)新是現(xiàn)在營銷創(chuàng)新的主要任務(wù)。目標(biāo)是什么，什么樣的目標(biāo)將是創(chuàng)新的對象或者要素呢，思考者很是頭痛！

    在醫(yī)藥銷售流通的整個環(huán)節(jié)中，上游是根據(jù)國家政策辦的，經(jīng)營權(quán)限的問題，幾年前就提出的醫(yī)藥“前店后廠”模式，但苦于沒有政策支持而流產(chǎn)，但這樣的模式仍然可以借鑒與拓寬一下思路，一是看這個模式是否有新的賣點了，比如企業(yè)聯(lián)姻合作創(chuàng)辦這樣的銷售模式；二是讓院外銷售與院內(nèi)合作創(chuàng)辦這樣的銷售模式等。那么下游呢，市場太爛，爛在全部的醫(yī)藥企業(yè)集中在幾種模式下，為什么，很多醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表并不是做企業(yè)一種或者幾種產(chǎn)品，而是代理了很多企業(yè)產(chǎn)品在做，業(yè)內(nèi)行話叫“有著資源不用，過期不候”，所以企業(yè)用一個人，在做多家企業(yè)產(chǎn)品，模式一樣，能不出問題嗎。所以下游的創(chuàng)新，貴在用人。

    下游的終端營銷由于醫(yī)生、醫(yī)院、醫(yī)藥公司已經(jīng)成為焦點，焦點以外的呢，整個循環(huán)系統(tǒng)中如何克服讓醫(yī)生資源做到與民共享策略，銷售總是要賣產(chǎn)品，賣的最好的就是需求者主動要，然后由于醫(yī)患關(guān)系并不成熟，醫(yī)生的天書診斷與消費者無知里外關(guān)系狀態(tài)將繼續(xù)延續(xù)，創(chuàng)新的要點就是怎么共享消費資源，就是病人是我的你醫(yī)生總得給我開藥吧。下游創(chuàng)新的最終目標(biāo)是人，是銷售對象、銷售過程的資源使用者，突破了，模式也就突破了。