如果在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中有效地運(yùn)用“增值戰(zhàn)略”，供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)就難以被取代，而且會(huì)成為供應(yīng)商的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，

用增值戰(zhàn)略對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)

    案例：聯(lián)合包裹投遞公司增值戰(zhàn)略的應(yīng)用

    聯(lián)合包裹投遞公司（UPS）的核心能力是對(duì)信息和溝通技術(shù)的理解和運(yùn)用，這在其所處的行業(yè)是無(wú)可比擬的。UPS的全球客戶(hù)經(jīng)理（GAM）負(fù)責(zé)一家位于歐洲的全球性電子公司的業(yè)務(wù)，他發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)正準(zhǔn)備為自己的一個(gè)分部建立一個(gè)新的的設(shè)備系統(tǒng)（Tender系統(tǒng)），這家公司的分部也正準(zhǔn)備與歐洲的一家通信技術(shù)咨詢(xún)公司聯(lián)系，以讓對(duì)方為T(mén)ender系統(tǒng)寫(xiě)一份技術(shù)細(xì)節(jié)材料。Tender要是建立起來(lái)的話(huà)，就可以為最大的通信供應(yīng)商（如北電網(wǎng)絡(luò)、朗訊等）提供租賃服務(wù)。而且，這家客戶(hù)分部的技術(shù)力量不夠，無(wú)法自己編寫(xiě)出技術(shù)細(xì)節(jié)的材料，所以它必須尋求第三方的支持。獲知這個(gè)機(jī)會(huì)后，UPS的GAM告知對(duì)方，他可以為T(mén)ender提供技術(shù)細(xì)節(jié)材料而不收取額外的費(fèi)用。盡管對(duì)方先是對(duì)這一慷慨的提議有些懷疑，但最后還是欣然接受了UPS的建議。

    然后，UPS讓三位通訊技術(shù)專(zhuān)家在客戶(hù)那里忙乎了近3個(gè)月，最終為該客戶(hù)的分部節(jié)省了約66萬(wàn)美元。UPS從中獲得了什么呢？它們?cè)谶@個(gè)客戶(hù)分部的業(yè)務(wù)份額增加了一倍多，并且在接下來(lái)的一年里占到了這個(gè)分部80％以上的業(yè)務(wù)份額�；�于這一增值戰(zhàn)略，UPS在這家客戶(hù)的其他分部的銷(xiāo)售額及市場(chǎng)份額也得到了大幅的增加。

    1、超越傳統(tǒng)的產(chǎn)品與價(jià)格手段

    在當(dāng)今充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，成功的企業(yè)往往運(yùn)用“增值戰(zhàn)略”來(lái)建立、保持主要的“客戶(hù)——供應(yīng)商”關(guān)系，已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品與價(jià)格手段。供應(yīng)商與客戶(hù)有著共同的愿景：致力于以創(chuàng)新的戰(zhàn)略提高各自的長(zhǎng)期利潤(rùn)，并帶著“利益休戚相關(guān)”的共識(shí)來(lái)制定戰(zhàn)略。然而，供應(yīng)商和客戶(hù)在與對(duì)方打交道時(shí)經(jīng)常都有些貪婪——忘記了成功的業(yè)務(wù)關(guān)系是基于這樣一個(gè)前提的：雙方必須從一開(kāi)始就發(fā)現(xiàn)能從合作中獲益。

    現(xiàn)象：多年來(lái)，他們一直認(rèn)為自己因“增值服務(wù)”而對(duì)客戶(hù)讓利太多�，F(xiàn)在，許多供應(yīng)商開(kāi)始采用一種錯(cuò)誤而短視的戰(zhàn)略，即對(duì)提供給客戶(hù)的每樣?xùn)|西都收費(fèi)，也就是說(shuō)，對(duì)提供給客戶(hù)的絕大部分或所有東西都打上價(jià)格（出售）。這種傳統(tǒng)的“自助餐”式的定價(jià)方式實(shí)際上與把供應(yīng)商所提供的東西變成一種可以明碼標(biāo)價(jià)的產(chǎn)品或者服務(wù)沒(méi)什么兩樣——這絕對(duì)不是戰(zhàn)略，它只是公司財(cái)務(wù)部門(mén)在盈利壓力下的另一次嘗試。他們要從客戶(hù)身上榨取最后一美元，理由是，所有提供給客戶(hù)的東西都必須以直接和立即的收入來(lái)對(duì)供應(yīng)商加以補(bǔ)償，

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    在客戶(hù)這邊，情況也是一樣，只是方向相反。尤其在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，客戶(hù)們傾向于采用一種快速而簡(jiǎn)單的方法來(lái)恢復(fù)公司受到挑戰(zhàn)的利潤(rùn)：首先，要求供應(yīng)商降價(jià)，希望能榨出一點(diǎn)利潤(rùn)空間來(lái)；然后，才可能去考慮如何縮減成本的問(wèn)題。供應(yīng)商和客戶(hù)都必須壓制一下他們各自對(duì)快速、短期利潤(rùn)的渴望，而應(yīng)著手去對(duì)付雙方共同的敵人：日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。如果他們能夠懷著建立真正的“策略聯(lián)盟”的打算（一種建立由供應(yīng)商發(fā)起的“戰(zhàn)略性供應(yīng)商聯(lián)盟”的打算），并更好地利用各自的核心能力來(lái)降低自己的運(yùn)營(yíng)成本的話(huà)，情況就會(huì)好很多。

    致力于真正的增值戰(zhàn)略的供應(yīng)商可以對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)制定更高的價(jià)格，或者無(wú)需降價(jià)。供應(yīng)商為客戶(hù)帶來(lái)了價(jià)值，這種價(jià)值體現(xiàn)為客戶(hù)的凈利潤(rùn)增加。由于這種價(jià)值大大超過(guò)了他們向客戶(hù)所提供的價(jià)值，這些供應(yīng)商常常能制定更高的價(jià)格。

    一些開(kāi)明的、處于增值關(guān)系中的企業(yè)通過(guò)提高他們的盈利能力（自己的以及戰(zhàn)略性供應(yīng)商的盈利能力）而走在行業(yè)的前沿，雖然客戶(hù)對(duì)他們的供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品和服務(wù)所支付的價(jià)格要高一些，但他們的“業(yè)務(wù)總成本”卻可能是行業(yè)中最低的。他們所選擇的供應(yīng)商有一個(gè)共同的特點(diǎn)——選擇這些供應(yīng)商會(huì)在今天和未來(lái)提高市場(chǎng)份額、增加收入并賺取更多的利潤(rùn)。

    2、何謂“增值”？

    增值戰(zhàn)略是指超越了產(chǎn)品層次，旨在兩家公司之間建立一種真正的戰(zhàn)略性關(guān)系。產(chǎn)品本身沒(méi)變，但實(shí)際上它有時(shí)是與“客戶(hù)——供應(yīng)商”關(guān)系緊密相關(guān)的。

    增值戰(zhàn)略以供應(yīng)商的能力及擁有的專(zhuān)門(mén)技術(shù)為基礎(chǔ)，增值戰(zhàn)略可以為客戶(hù)增加利潤(rùn)，而不只是使公司所出售的單獨(dú)的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值“增加”。它是供應(yīng)商的一種組織行為上的價(jià)值，而不是其產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（雖然它們是增值戰(zhàn)略的核心）。

    從客戶(hù)的角度來(lái)看，增值戰(zhàn)略增加了自己的利潤(rùn)。供應(yīng)商采取各種活動(dòng)來(lái)增加客戶(hù)的利潤(rùn)一般是通過(guò)以下幾種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的：

    ①、增加客戶(hù)的收入。

    ②、降低客戶(hù)的現(xiàn)有成本。

    ③、使客戶(hù)避免未來(lái)的成本。

    不管供應(yīng)商是達(dá)到了上述1個(gè)、2個(gè)或全部目標(biāo)，結(jié)果都能提高客戶(hù)的凈利潤(rùn)。增值戰(zhàn)略的重點(diǎn)是：有效地利用供應(yīng)商的核心能力或者其他方面的特殊技術(shù)來(lái)幫助客戶(hù)達(dá)到上述目標(biāo)，從而真實(shí)地提高客戶(hù)的利潤(rùn)。