傳統(tǒng)渠道營銷模式仍是保健品行業(yè)的主流,但由于無數(shù)商家們蜂擁而入，市場競爭越來越激烈，使得企業(yè)的運(yùn)營費(fèi)用不斷攀升，高進(jìn)場費(fèi)、高促銷費(fèi)、高維護(hù)費(fèi)等大大降低了企業(yè)的利潤；不但如此經(jīng)過千辛萬苦的終端維護(hù)促銷，年底貨款又很難順順當(dāng)當(dāng)?shù)慕Y(jié)回，企業(yè)在商家手里都有不少壓款，

會議營銷及傳統(tǒng)觀念的轉(zhuǎn)變－－淺談保健品企業(yè)營銷體系

。另一方面，新的營銷方式近幾年不斷的涌現(xiàn)，擠壓著傳統(tǒng)的營銷模式的市場份額，而且截流的客戶量和市場份額越來越多，有資料顯示近兩年各種直銷和會議營銷的銷售額已超過傳統(tǒng)營銷。由于種種原因?qū)е卤＝∑返膫鹘y(tǒng)營銷模式越來越難操作，尤其是新啟動的企業(yè)，稍有不慎成百上千萬元的資金就會付之東流，終端就是不見走貨,使許多投資商對保健品行業(yè)近乎失去信心。在此情況下，保健品的營銷策劃，營銷體系該如何確定，保健品企業(yè)的出路何在！做保健品非要猛砸廣告拼這一條出路，就沒有其它方式？

    幾年前就有許多企業(yè)都在嘗試一種新的直銷方式——會議營銷，為保健品的營銷尋找新的出路，會議營銷也稱科普聯(lián)誼會議營銷，也就是通過科普教育的方式在會場上銷售保健品。一些有實(shí)力的企業(yè)和經(jīng)營多年的保健品企業(yè)多半仍采用傳統(tǒng)渠道營銷模式運(yùn)作，因?yàn)榉N種原因他們都處在維持和低利率狀態(tài)，可對會議營銷不屑一顧，認(rèn)為是小打小鬧的個體戶生意；殊不知新生的小型會議營銷企業(yè)如雨后春筍般紛紛加入到保健品的行列里，他們在快速的不斷成長壯大，成為保健品行業(yè)里的新貴，大有侵吞傳統(tǒng)營銷下的保健品市場之勢，享受著經(jīng)營企業(yè)快速增長的樂趣。今年會銷的特點(diǎn)是：經(jīng)營三四年以上的會銷企業(yè)繼續(xù)裂變出諸多小企業(yè)；大資金的介入使會銷企業(yè)的不斷增多—— 一次投資百萬元主打會銷；更多傳統(tǒng)營銷企業(yè)啟動會議營銷，例如傳統(tǒng)營銷企業(yè)的大哥大“黃金搭擋”；不少媒體對會議營銷的不公證報道使會銷企業(yè)生存和發(fā)展艱難。試想健康科普聯(lián)誼會使千百萬中老年朋友保健養(yǎng)生意識增強(qiáng)，也使千百萬中老年朋友擺脫了疾病，享受著健康快樂的美好生活——這才是會議營銷的主流。那么會議營銷該如何規(guī)范化操作，操作的要點(diǎn)，取勝的法寶以及轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)營銷企業(yè)應(yīng)從那些方面徹底改變等，以下筆者就以自身多年的會銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)做一些闡述！

    一、觀念的轉(zhuǎn)變

    看看目前保健品會議營銷諸多成功企業(yè)，有規(guī)模的成功企業(yè)絕大多數(shù)是新興的會銷企業(yè)，而且是由會銷“科班出身”的高手來操持的。很多企業(yè)試圖介入會銷，他們不是請會銷高手來操盤，而是按自己的思路“嘗試性”的在社區(qū)開展“會銷活動”，會議營銷運(yùn)作沒有規(guī)范性。他們即使請了會銷高手，也要按他們既定的思路讓總監(jiān)去操作。因?yàn)槔习鍌兛偸恰耙运麄冏约旱�，傳統(tǒng)的思維讓你去操作會議營銷，而且最好有創(chuàng)新，否則死路一條”。傳統(tǒng)營銷企業(yè)里的會銷操作者，大多有同感——壓抑，放不開手腳，而且老板們還說你不行，所以傳統(tǒng)營銷企業(yè)轉(zhuǎn)型會議營銷很難成功��！

    會銷是否啟動成功，不能僅僅指望某一個人或某個環(huán)節(jié)，應(yīng)各個環(huán)節(jié)的抓，最關(guān)鍵的是領(lǐng)導(dǎo)人能采納有經(jīng)驗(yàn)的會銷高手的意見，給總監(jiān)充分的權(quán)力和空間讓他去做，不要事事想自己的策劃方案而秉棄會銷規(guī)律�！翱瓢喑錾怼钡耐顿Y者很容易做起來，而轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)很難做好——老板們總是按自己的思路走。關(guān)鍵是老板的觀念和思想是否開放，是否能夠給操作者充分的權(quán)力，放手讓總監(jiān)去干而不去干涉，思路決定出路！

    比如公司辦公地點(diǎn)的選擇，也是有學(xué)問的，最好讓員工都統(tǒng)一居住在公司周邊，有條件時可以提供住宿，因?yàn)橛袝r做活動到遠(yuǎn)郊區(qū)縣需要早走，早上六七點(diǎn)收檔效果比較好，路遠(yuǎn)的員工趕不到。一般企業(yè)的員工都是外地人，市內(nèi)價位高的房子他們肯定不去租住，所以辦公地點(diǎn)最好選公交方便的三環(huán)邊上，而三環(huán)周圍房租是比較便宜的地區(qū)，

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《會議營銷及傳統(tǒng)觀念的轉(zhuǎn)變－－淺談保健品企業(yè)營銷體系》(http://www.msguai.com)。像六里橋的西局，那地區(qū)一到早上就能看到會議營銷企業(yè)的員工趕300路公交車，外地員工和保健品公司在西邊辦公的比較多一些。公司設(shè)在五六環(huán)以外的企業(yè)就連招聘員工都很難，老板的房租費(fèi)是節(jié)省不少，但營銷團(tuán)隊(duì)怎能建立起來呢！那個員工找工作不是考慮交通方便和就近，老板們考慮問題要人性化一些。某老板的企業(yè)在五六環(huán)以外，給的工資是560元，每周招聘一次總也招不上人來，老板說人事經(jīng)理不會招人，他自己招人時麼凌兩可說800元，等新員工知道后感到受欺騙時，于是全走了。老板還說”耐來不來，不干拉倒，那能求他們”！

    請看一個案例：某實(shí)力企業(yè)“下決心”開展會議營銷，設(shè)計的基本工資是：促銷員500多元，講師1500 元，主持人1500元，檢測800元（工資策略不對）；在“前程無憂”上花近4000元的招聘費(fèi)招聘（招聘失策）；手里握著大量的數(shù)據(jù)庫不讓用，逼著員工去收檔（采集資源失策）；即沒有會后總結(jié)，也很少有培訓(xùn)；看過幾場會的老板從不與會議營銷人員研究和探討會議營銷，總是按照自己的思路“放手”讓總監(jiān)去干（剛愎自用且外行）！——這怎能做起來，不對路子！老板們的觀念轉(zhuǎn)變不過來，會議營銷只能虧損，企業(yè)只能維持現(xiàn)狀，很難有發(fā)展。

    二、健康教育是基礎(chǔ)

    科普健康講座是會議營銷的主要內(nèi)容，沒有了健康教育就談不上會議營銷，也是會議銷售現(xiàn)場的第一個促銷環(huán)節(jié)。它必須把產(chǎn)品知識和健康理念通過科普教育的方式將產(chǎn)品知識和健康理念講透，讓客戶先有一個理性的認(rèn)知，然后他們才有可能認(rèn)購產(chǎn)品。很多企業(yè)就沒有把這個工作做好，在沒有仔細(xì)斟酌好講稿的前提下上陣開會，同時又沒有專職的主講師來講解，每次都邀請跑場子的臨時講師，在沒有充分熟悉講稿的情況下，就匆匆忙忙的上會講解（不怪講師），可想而知其效果。

    一般會議營銷企業(yè)尤其是剛啟動的企業(yè)沒有3000元月工資的保底，有經(jīng)驗(yàn)的主講師是很難請到的，有了好講師才能編寫一部好的講稿，那么會議營銷的第一個促銷環(huán)節(jié)才能解決好，才能多出貨。講稿的編寫就很有學(xué)問和技巧，不僅要告訴客戶產(chǎn)品非常好，講出保健的科學(xué)道理，服用后效果明顯，更要讓客戶感覺到這個產(chǎn)品對自己病情的重要性。如果講稿未抓住賣點(diǎn)，沒講透，客戶沒有購買欲望，員工在推單時還要講一些產(chǎn)品的賣點(diǎn)要點(diǎn)，否則科普的目的就沒有達(dá)到，會銷業(yè)績很難提高！

    三、制造大賣場

    消費(fèi)者一般去商場和藥店購買保健食品，那么商場和藥店就是一個賣場，會議營銷首先要制造賣場，而且要非常注重。一般會議營銷都邀請眾多的客戶參加會議，使會議規(guī)模擴(kuò)大，增加人氣和會場氣氛。三、四年前上百人的會議就是大會了；而現(xiàn)在上千人規(guī)模的會議才是大會，上百人的會議只能稱作中型的，從幾年來會議規(guī)模的變化也能看出制造一個好的賣場的重要性。那么既然是開會就應(yīng)該有主持人，由主持人來調(diào)控會場的氣氛，使會議開的盡可能的喜慶，熱烈，好的賣場其氣氛就像各種晚會一樣熱鬧，有文藝表演，有游戲，抽獎，謎語等各種娛樂活動。因?yàn)闀�議營銷首先要人為的制造出一個賣場，不像商場，客戶到商場就是為了購買商品，目的性非常強(qiáng)，商場服務(wù)人員是否有好的服務(wù)，對他們影響不是很大。而會議營銷下，客戶都是人為的通過服務(wù)人員邀請來的，客戶們沒有購買商品的心理準(zhǔn)備，要讓他購買東西談何容易；第二要人為的制造需求，科普講座和檢測兩個環(huán)節(jié)就是制造需求，有了需求他們不高興，也不會購買；所以第三還要通過組織各種娛樂活動使消費(fèi)者高興和快樂，在快樂中享受購物的樂趣，這又涉及到了快樂營銷。通過各種娛樂活動和親情服務(wù)，讓客戶愉快，服務(wù)員不光要提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來愉悅客戶，還要感動客戶，使他們成為服務(wù)人員的朋友，也就是上升到“賣產(chǎn)品不如賣自己”的營銷境界。