近期，寶潔公司在全國拉開了經(jīng)銷商整合的大幕，大量整改和撤換經(jīng)銷商，
廠家要專營 商家咋出招？
。對于這次調(diào)整，寶潔給出的理由是強化專營專注，將現(xiàn)有的經(jīng)銷商改為專營商，獨立運作寶潔公司產(chǎn)品。目前，寶潔公司的經(jīng)銷商大都還代理著競爭對手的產(chǎn)品，面對寶潔的“專營壓力”，部分經(jīng)銷商放棄了競品以維系和寶潔的繼續(xù)合作，而沒有答應(yīng)寶潔公司要求的經(jīng)銷商則慘遭淘汰，商場就這么“殘酷”。其實，寶潔公司只是大膽地開了個頭兒，其他行業(yè)擁有“叫板”經(jīng)銷商資本的企業(yè)，也難免會步其后塵，進行經(jīng)銷商專營化改造。在渠道制勝的今天，為牢牢掌控渠道，那些行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)什么招兒都可能想，因為他們有資本向經(jīng)銷商“發(fā)號施令”。那么，面對企業(yè)如此“專橫”的專營要求，經(jīng)銷商該咋辦？如何走出這種兩難境地？
一是企業(yè)通過經(jīng)銷商專營實現(xiàn)渠道自有化，有利于降低渠道掌控成本，并能大幅減少企業(yè)輸出的組織資源浪費。
二是企業(yè)通過經(jīng)銷商專營化改造，不但可以增強渠道穩(wěn)定性，而且改造后渠道商的忠誠度也將大幅提高。
三是企業(yè)通過經(jīng)銷商專營化改造，實施“渠道凈化”，把競品清理出渠道，可實現(xiàn)打擊遏制競品的目的，使一部分競品失去流通渠道，至少是暫時失去。
四是通過打造專有渠道，使經(jīng)銷商只服務(wù)于本企業(yè)產(chǎn)品流通，有利于提升企業(yè)及品牌形象，以及維護企業(yè)信譽，因為假冒偽劣產(chǎn)品無法進入這個專有渠道流通，
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《廠家要專營 商家咋出招？》(http://www.msguai.com)。五是這樣有利于企業(yè)整合資源進行渠道投資、建設(shè)與管理，把組織資源集中分配給經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商獲得更大的市場支持，而不至于為競爭對手做“嫁衣”。
六是把經(jīng)銷商改造為獨有渠道后，有利于增強渠道的聯(lián)動性，并提升經(jīng)銷商的執(zhí)行效率。無論是經(jīng)銷商貫徹執(zhí)行企業(yè)的市場政策，還是執(zhí)行市場促銷，容易實現(xiàn)行為統(tǒng)一、步調(diào)一致。
正是為了實現(xiàn)上述渠道目標(biāo)，才有寶潔這類企業(yè)打出的“專營牌”。不過，這些企業(yè)卻是“沒有金剛鉆，不攬瓷器活兒”。它們往往是市場領(lǐng)導(dǎo)者，不但企業(yè)形象卓越，品牌也響當(dāng)當(dāng)，在市場上還擁有很大的市場份額。也就是說，寶潔這類企業(yè)之所以敢于打出“強制專營”這張牌，是因為其擁有讓經(jīng)銷商專營企業(yè)產(chǎn)品的資本，有向經(jīng)銷商施壓的“砝碼”。那就是企業(yè)的品牌資源、產(chǎn)品資源，還有為經(jīng)銷商創(chuàng)造的價值的能力�？梢哉f，類似寶潔公司這樣的優(yōu)秀企業(yè)，其產(chǎn)品對于經(jīng)銷商、終端商而言，是一種經(jīng)營“必需品”。不但可以為經(jīng)銷商帶來利潤，還可以為渠道商提一下形象，聚一下人氣。因此，這類企業(yè)不缺經(jīng)銷商，缺的是“專營”經(jīng)銷商。并且，寶潔這類企業(yè)也并非沒有考慮到“強制專營”的后果，他是對實施經(jīng)銷商“專營改造”完全有必勝把握的情況下，才做出了大決策。當(dāng)然，經(jīng)銷商專營化改造難免會給企業(yè)帶來陣痛，不過對于寶潔這類企業(yè)而言只是一個“歸零”的過程：打造一個健康的新起點，然后再健步起飛，飛得會比從前更遠。