【案例背景】車e通：營銷迷失后的重生
從2000年開始，整車銷量扶搖直上，各類汽車交易市場不斷開辟，而與汽車配套的相關(guān)產(chǎn)品更如雨后春筍般誕生，受到車主的熱烈推崇，
車e通“叫好”難“叫座”的真正根源解析
。汽車行業(yè)的巨大潛力，尤其是汽車電子產(chǎn)品的熱賣引起了深圳A企業(yè)的高度重視。2003年底，深圳A企業(yè)以PDA為載體，自主研發(fā)出具有“全面檢測汽車ECU系統(tǒng)”功能強大的掌上電腦，檢測結(jié)果與汽車4S店專業(yè)檢測儀器相當(dāng)，能夠有效幫助車主預(yù)知車況，從而消除汽車安全隱患、降低汽車維修費用。由于產(chǎn)品與現(xiàn)代科技高度關(guān)聯(lián)，并且有保障行車暢通的功能，故命名為“車e通”。
原本被普遍看好的2004年汽車銷量不升反降，各類汽車交易市場的開辟，使得以個別品牌經(jīng)營的銷售中心分銷量越來越少；除重型車外，轎車、汽車行業(yè)利潤已經(jīng)從原有的高達100%的利潤日益跌降到30%，甚至有的經(jīng)營者僅有10%的利潤！整車行業(yè)競爭越來越激烈，利潤卻一縮再縮。而與汽車相關(guān)的各類電子產(chǎn)品卻呈現(xiàn)不斷上升的趨勢，成為備受矚目的焦點。
車e通的誕生適逢其時！消息傳出，受到了業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的高度關(guān)注，四川、重慶經(jīng)銷商率先簽下了當(dāng)?shù)乜偞頇?quán)。
但現(xiàn)實總不如預(yù)想來得那么絢爛。2004年初到年底，車e通市場表現(xiàn)頗有幾分悲壯色彩。雖然在上海、四川、重慶等省市都開始積極的市場運作，雖然各地經(jīng)銷商熱情高昂，使出了吃奶的勁，但市場就是熱不起來！“為什么這么好的產(chǎn)品、這么好的市場、消費者這么感興趣，但就是不賣貨？”經(jīng)銷商從最初的熱情到納悶到抱怨到懷疑……招商勢頭急轉(zhuǎn)直下！
深圳A企業(yè)也陷入首戰(zhàn)敗北的困惑：是產(chǎn)品沒有賣點嗎？是產(chǎn)品賣點不好嗎？……市場一線的反饋證明，作為與汽車相關(guān)的電子產(chǎn)品，無論是“消除汽車安全隱患”的賣點，還是“降低汽車維修費用”的賣點，還是“功能強大的掌上電腦”，車e通每一點都打動人心，每一點都符合消費時尚潮流，每一點都代表一個市場，但為什么“1+1+1<3”甚至“1+1+1≈0”呢？一個好產(chǎn)品，沒有一套賣貨的好方法，怎么說服越來越精明的經(jīng)銷商跟著車e通闖天下？為盡快找出問題癥結(jié)全面市場突破，深圳A企業(yè)決定尋找外腦，
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《車e通“叫好”難“叫座”的真正根源解析》(http://www.msguai.com)。綜合市場環(huán)境與車e通市場運作的調(diào)研與分析，專家認(rèn)為車e通前期的市場迷失，關(guān)鍵在于缺乏一套切合車e通實際的市場營銷方案，在賣點的選擇上與車主迫切需求不符，在推廣力度上過于分散與企業(yè)實力不符，缺乏對相關(guān)資源的整合與傳播，在市場上的聲音和形象勢單力薄，缺乏信任度和影響力。
在賣點的選擇上，外腦建議車e通以“主動安全”為營銷核心，樹立在汽車主動安全領(lǐng)域的市場地位。中國消費者協(xié)會發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2004年汽車投訴量比2003年上升了31.6%，位居商品投訴增幅的第一位。而“質(zhì)量問題、安全問題”位居投訴榜首，2004年以安全問題為由投訴的比例上升了66.4%，檢測難題困擾消費者。因此，賣什么都不如賣安全。對于開車的人和他們的家屬而言，他們最怕的就是出事故！市場上很多汽車電子產(chǎn)品賣的是潮流，屬于汽車軟性消費，而車e通與車主生命掛鉤，任何車主都需要，屬于硬性消費品。以“安全”為賣點，車e通自然劃分出屬于自己的地盤，避免與其他產(chǎn)品混戰(zhàn)！
在資源整合上，外腦建議車e通聯(lián)合汽車安全產(chǎn)業(yè)，讓一切與汽車安全相關(guān)的資源都來為車e通說話。聯(lián)合汽車安全權(quán)威部門，喚醒消費者安全意識和提供安全保障；聯(lián)合汽車安全技術(shù)部門，讓他們出具的檢測報告為車e通說話；聯(lián)合汽車安全媒體，成為車e通與消費者、經(jīng)銷商快速有效對接的有利武器。借助這些平臺第三方權(quán)威的聲音，公正公開地倡導(dǎo)“車e通汽車主動安全”，真正樹立產(chǎn)品在市場上值得信賴的主動安全第一品牌形象！
在市場推廣上，外腦建議企業(yè)樹立樣板的力量，讓活市場成為活廣告。事實上，經(jīng)過多年的市場教育，各個行業(yè)的經(jīng)銷商在市場洗禮中越來越精明，很多經(jīng)銷商對產(chǎn)品很感興趣，但就是不簽約。車e通在前期尋找合作伙伴的過程中，也遭遇了類似的尷尬與困惑。解決這一問題的根本就在于建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到樣板的力量，看到一套可以復(fù)制的市場運作手法，看到市場迅速賣貨的實際利益。
目前，車e通在深圳、南京的樣板市場已經(jīng)脫穎而出，在樣板的號召下，車e通正大步挺進全國市場。