很多大區(qū)經(jīng)理如果是從單區(qū)域或城市銷售經(jīng)理升任上來，接過大區(qū)經(jīng)理的權(quán)杖后，在欣喜之余，接踵而來的就是有一點迷茫，

大區(qū)經(jīng)理談(二)－－大區(qū)經(jīng)理如何做市場規(guī)劃？

。他們基本都有的緊張情緒就是：自己所管的幾個區(qū)域，每個區(qū)域都有很大的不同，所以必須采取不同的方法來做不同的市場，但有的區(qū)域往往都不知如何做起，更不知對這幾個不同的市場如何規(guī)劃和設(shè)計，才能有的放矢。特別是在進行年初計劃和預算時，更不知如何來制定不同的具針對性的策略。

    都說有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，大區(qū)經(jīng)理首先看來必須在相當了解各地的情況后再做規(guī)劃，但是從何處下手呢？

    李經(jīng)理新升任華北地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，他原來主管的是北京市場的銷售，現(xiàn)在要將天津、河北、山西、內(nèi)蒙等地納進他的銷售版圖。他接任以后，立馬通過幾種方式來了解各地的環(huán)境、市場及銷售情況等。

    李經(jīng)理首先查到了公司原來的市場調(diào)查模板。以下是公司原用的區(qū)域的基本情況表（具體內(nèi)容略）。

   

    當然，如果李經(jīng)理要將此表填完，將是一項非常繁瑣復雜的工程！同時，從圖表上看到的，只是一堆數(shù)字和文字說明，并且由于數(shù)據(jù)復雜、標準不一、基點不同等等，最終得到的可能還是一些根本沒辦法進行了分析的內(nèi)容！那么，如何將其變成可進行決策的一些有用的資料呢？

    李經(jīng)理曾經(jīng)聽過一些著名外企的同行的培訓，看到他們都是用一些模型和工具進行決策，動不動就是圖表、曲線、對比、百分比例等，非常直觀，也清晰易懂，

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《大區(qū)經(jīng)理談(二)－－大區(qū)經(jīng)理如何做市場規(guī)劃？》(http://www.msguai.com)。那么，能不能通過這些基本數(shù)字，進行虛化和分析，同樣得到一個比上面圖表更好、更快、更有效的一些決策工具呢？

    首先，李經(jīng)理想到，既然各個市場不同，能不能用一個統(tǒng)一的標準將各個市場的類型分隔開來呢？如很多企業(yè)是被對手壟斷的市場，有的市場是市場地位相當?shù)氖袌觯�有的是公司尚處于劣勢的市場等等。如果有了統(tǒng)一的標準，就知道任何一個區(qū)域的位置在哪了，也就有了分析和決策的基點！

    于是，李經(jīng)理先將自己區(qū)域幾個市場將要歸類的標準劃分了出來。他確立了這樣一個比較明晰的分類，它們是：壟斷型市場、優(yōu)勢市場、均勢市場、競爭搶奪型市場、劣勢市場。

    有了基準，李經(jīng)理并沒松下一口氣，仍又坐在辦公室苦思冥想。他順手拿起了《每日銷售報表》。他靈機一動，每天在辦公室里看到的報表都是覆蓋率和占有率等幾個關(guān)鍵指標，那么，可不可以用這兩個指標來反映各個市場，或者說能不能用這類個指標來區(qū)分這些不同的市場呢？也就是說，我們可以用覆蓋率和占有率來代表某一類型的市場，這樣，不但可以將這些不同的市場進行歸類，還可以找出不同市場的特異性；同時，更可以有針對性的進行一些銷售決策和運作。試試看吧！抱著這種心理，李經(jīng)理對各個市場進行了以下的“對號入座”：