其實(shí)，發(fā)掘關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)的方法并不難，難就難在組織要有積極發(fā)掘關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)的心態(tài)，發(fā)掘關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)
。管理大師德魯克認(rèn)為，管理講究科學(xué)性，要對(duì)管理中的每一個(gè)細(xì)節(jié)保持一種旺盛的學(xué)習(xí)研究心態(tài)，然后將科學(xué)化的細(xì)節(jié)結(jié)果固化于組織的流程制度上。但什么是“科學(xué)化的細(xì)節(jié)結(jié)果”，究竟什么樣的“細(xì)節(jié)結(jié)果”才是“科學(xué)化”的呢？
麥當(dāng)勞曾經(jīng)饒有趣味地做過(guò)一個(gè)有趣的試驗(yàn)。
它選取了位于同一街道上的市場(chǎng)環(huán)境類(lèi)似的兩個(gè)分店，一個(gè)作為試驗(yàn)組，一個(gè)作為自然組。在試驗(yàn)組的樣本店里，它要求店員積極向顧客積極進(jìn)行一句話(huà)推薦，“您好，我們現(xiàn)在做活動(dòng)，現(xiàn)在新推出的漢堡包雞腿套餐只需要14.5元，給您來(lái)一份吧？”“您好，您這份套餐只要加一元錢(qián)，就可以將果汁換為可樂(lè)，您想嘗試一下嗎？”……，與之相對(duì)應(yīng)的是，在同一時(shí)間自然組的樣本店里，店員依然象往常一樣，維持著自然銷(xiāo)售。
一段時(shí)間過(guò)后，麥當(dāng)勞驚奇的發(fā)現(xiàn)，試驗(yàn)組銷(xiāo)售額比自然組銷(xiāo)售額超出了47%。麥當(dāng)勞一時(shí)又喜又驚，它不放心的又選取了兩家店來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)，試驗(yàn)所得的數(shù)據(jù)與這個(gè)結(jié)果仍然一致：向顧客積極進(jìn)行一句話(huà)推薦的效果比自然銷(xiāo)售幾乎要多出一半的銷(xiāo)售額！而這一半的銷(xiāo)售額，僅僅只是改善一個(gè)小小的細(xì)節(jié)得到的。
于是，麥當(dāng)勞將這個(gè)細(xì)節(jié)寫(xiě)入了總店的分店操作手冊(cè)中，每一個(gè)在漢堡包大學(xué)進(jìn)修的老板們，在一個(gè)月的時(shí)間里，都會(huì)被灌輸類(lèi)似的諸多細(xì)節(jié)，
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《發(fā)掘關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)》(http://www.msguai.com)。但麥當(dāng)勞并沒(méi)有將之作為細(xì)節(jié)，麥當(dāng)勞將之視作為一種管理，甚或一種公司文化。麥當(dāng)勞有一句備受人稱(chēng)道的名言：管理無(wú)細(xì)節(jié)。它認(rèn)為，細(xì)節(jié)是一個(gè)科學(xué)的經(jīng)得起考驗(yàn)的規(guī)范化制度化的流程。通過(guò)一個(gè)有意識(shí)的試驗(yàn)，麥當(dāng)勞小心求證到了一個(gè)有效刺激銷(xiāo)售增長(zhǎng)的細(xì)節(jié)，它顯然是一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)。并不是每一個(gè)細(xì)節(jié)都值得我們?yōu)橹绱伺Φ那笞C，唯獨(dú)關(guān)鍵細(xì)節(jié)例外。
任何作用于目標(biāo)顧客的營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)并不都是平等的。有一些對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，它是必要而必須考慮的，公司必須做到。如果公司沒(méi)有做到，顧客會(huì)認(rèn)為公司一無(wú)是處，但公司花費(fèi)成本攤高的代價(jià)做到了，顧客也只是會(huì)認(rèn)為理所當(dāng)然，卻不會(huì)因此認(rèn)為公司優(yōu)秀，甚而卓越。因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)是必要細(xì)節(jié)，在整個(gè)行業(yè)已經(jīng)泛化成了顧客心目中的常識(shí)，是公司在行業(yè)中生存的基本技能，公司必須不折不扣的掌握。
然而，掌握必要細(xì)節(jié)只是讓公司恰好及格，公司想要朝著優(yōu)秀前進(jìn)一步，就必須掌握俘獲顧客芳心的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。用關(guān)鍵細(xì)節(jié)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，往往事半功倍。
比如說(shuō)海爾，在最開(kāi)始家電業(yè)都還沒(méi)有重視服務(wù)的時(shí)候，海爾第一個(gè)在“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的口號(hào)下將服務(wù)做在了前頭。工作人員進(jìn)門(mén)的第一件事是用自備的鞋套進(jìn)屋安裝，并且絕不會(huì)喝顧客的一杯茶，這些關(guān)鍵細(xì)節(jié)讓海爾片刻間贏得了顧客的好感。而其他廠(chǎng)家呢？?jī)H僅只是做到了送貨上門(mén)、禮貌進(jìn)門(mén)、熟練安裝等一些最基本的必要細(xì)節(jié)，海爾卻不僅僅只是做到了這些，它將服務(wù)研究得更細(xì)，并發(fā)掘出了一些打動(dòng)顧客的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。