達(dá)成目標(biāo)是一個(gè)天天講的新問題，同時(shí)又是月月講的老問題，上至老總下到業(yè)務(wù)員提到它都“頭疼”，
區(qū)域經(jīng)理如何達(dá)成既定目標(biāo)？
。那么作為一線的區(qū)域經(jīng)理要達(dá)成銷售目標(biāo)，路在何方?筆者認(rèn)為:加強(qiáng)培訓(xùn)，掃除思想障礙；縱橫借鑒，調(diào)整營銷思路；深度細(xì)分，挖掘渠道潛力是完成任務(wù)的必由之路。加強(qiáng)培訓(xùn)，掃除思想障礙
公司為了達(dá)成目標(biāo)，對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行這樣或那樣的培訓(xùn)，他們又將這些培訓(xùn)對(duì)他的團(tuán)隊(duì)加以克隆，而這些培訓(xùn)課題基本上包含銷售技巧和公司政策這兩方面的內(nèi)容。但現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員基本存在“急功近利”的思想，只看眼前利益，沒有長遠(yuǎn)打算。如果區(qū)域經(jīng)理不把團(tuán)隊(duì)中的這種思想徹底根除，想達(dá)成目標(biāo)是很難的。因此作為區(qū)域經(jīng)理不能將公司的培訓(xùn)進(jìn)行簡(jiǎn)單的克隆，僅停留在銷售技巧和公司政策上。加強(qiáng)培訓(xùn)，提高自身素質(zhì)，掃除團(tuán)隊(duì)思想障礙，才是培訓(xùn)的重中之重
首先作為區(qū)域經(jīng)理要加強(qiáng)自身培訓(xùn)。<一>每天定期抽出一到兩個(gè)小時(shí)，看一些專業(yè)書籍，瀏攬一些專業(yè)網(wǎng)。<二>每?jī)蓚�(gè)月到外地接受一些新思想新事物的培訓(xùn)，不斷充電。這樣“放長線釣大魚”，把自己提升為事業(yè)經(jīng)理人。其次加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。<一>培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的世界觀。這不是一朝一夕、一個(gè)人的事，而要多方面配合長期堅(jiān)持。<二>以案例為主進(jìn)行培訓(xùn)，公司有成功的人和事，資料有現(xiàn)成的版本，區(qū)域經(jīng)理完全可以作到。往往一件事能激發(fā)一個(gè)或一批人的激情，人有了激情，困難就能克服。在這里我們簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)一下可口可樂公司的成功經(jīng)驗(yàn)。。
可口可樂自1978年來到中國。在1995年以前，在國內(nèi)投入的廣告非常少，但這幾年的發(fā)展非常之快。剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)銷商普遍對(duì)這個(gè)“一股中藥味”的產(chǎn)品說不。但憑借營銷人員的不懈努力，敲開了一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)，這其中的奧秘就是培訓(xùn)。首先從員工的價(jià)值觀入手，讓員工認(rèn)識(shí)到銷售不僅是職業(yè)，還是事業(yè)，不管你多么普通，只要樂意接受培訓(xùn)，“大象也能飛起來”。其次根據(jù)崗位進(jìn)行技能培訓(xùn)，無論業(yè)務(wù)員，大區(qū)經(jīng)理，你只要愿意，嚴(yán)格按培訓(xùn)做業(yè)，就能成為可口可樂營銷先鋒。再次主要就是綜合培訓(xùn)，如管理能力，生活質(zhì)量等，職務(wù)提高了培訓(xùn)內(nèi)容也改變了。可口可樂通過一系列培訓(xùn)，造就了一批又一批人才，同時(shí)這批高效團(tuán)隊(duì)，為它在國內(nèi)一步一步擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
縱橫借鑒，調(diào)整營銷思路
“當(dāng)局者迷旁觀者清”。做市場(chǎng)也一樣，區(qū)域經(jīng)理往往做上一年半載，就會(huì)陷入“迷市壯態(tài)”，團(tuán)隊(duì)沒有帶好，目標(biāo)沒有達(dá)成，下面埋怨“跟這經(jīng)理啥都沒學(xué)”上面批評(píng)“天天干的啥”，筆者認(rèn)為，解決它的最好辦法就是縱橫借鑒，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)或同事給自己多做指導(dǎo)，幫自己調(diào)整一下思路，方法對(duì)了，銷量也上了，
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《區(qū)域經(jīng)理如何達(dá)成既定目標(biāo)？》(http://www.msguai.com)。有一年娃哈哈在拿下幾個(gè)重點(diǎn)城市之后，決定要大力開發(fā)鄭州。公司首先委派一名長期一線的經(jīng)理親自坐陣指揮，但在這個(gè)古老的商家必爭(zhēng)之地，調(diào)查了好長時(shí)間，這位資深經(jīng)理確無從下手�？紤]再三，他把宗慶后請(qǐng)到鄭州。宗慶后在鄭州連續(xù)轉(zhuǎn)悠三天，無意發(fā)現(xiàn)近來鄭州交通事故，死傷近一半是孩子。于是他就直奔交通和教育的有關(guān)部門，提出要給全市五六萬小學(xué)生每人免費(fèi)發(fā)一頂起安全警示作用的小黃帽，幾天后鄭州街頭一頂頂鮮艷的小黃帽到處流動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)僅花15萬元就走進(jìn)了孩子們的心理，走進(jìn)了千家萬戶，中原市場(chǎng)也被敲開。
無獨(dú)有偶，在非�？蓸烽_發(fā)山東市場(chǎng)時(shí)也遭遇了同樣的問題。當(dāng)時(shí)江西市場(chǎng)，你無論到哪個(gè)店買可樂，老板第一拿的就是非�？蓸罚N量和市場(chǎng)鋪貨率都是第一。山東區(qū)經(jīng)理即時(shí)將負(fù)責(zé)江西區(qū)的經(jīng)理請(qǐng)到山東，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn):山東是孔子的故鄉(xiāng)，是一個(gè)禮儀之邦的省區(qū)，朔料包裝的非�？蓸凡粔蛭拿�，人們難以接受。經(jīng)過指點(diǎn)，山東經(jīng)理隨即向公司打報(bào)告更換包裝，市場(chǎng)隨著包裝的變化，也為之洞開。據(jù)中國飲料工業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)2002年上半年全國飲料產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)，娃哈哈183萬噸，可口可樂161萬噸，娃哈哈超出可口可樂22萬噸，創(chuàng)造了一個(gè)世界神話，這些成績(jī)的取的與他們拼搏市場(chǎng)的靈活思路密切相關(guān)。
深度細(xì)分，挖掘渠道潛力
作為區(qū)域經(jīng)理除了帶好團(tuán)隊(duì)，就要研究市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)，把市場(chǎng)做透做精，否則就是對(duì)資源的一種浪費(fèi)。下面用一個(gè)案例來加以說明，此案例筆者在其他文章中也曾提到過，之所以再提它，筆者認(rèn)為本案例極具典型意義。
鄭州雪洋方便面在新鄭市場(chǎng)，幾年前已經(jīng)形成圈地運(yùn)動(dòng)。品牌第一，銷量第一，市場(chǎng)鋪貨率第一，方便面的市場(chǎng)成熟，銷量穩(wěn)定。但是，雖然如此，也不可能“面面俱到”。為此區(qū)域經(jīng)理在公司指導(dǎo)下，首先把市場(chǎng)一分為三�！匆弧谍埡�、孟莊、郭店三鎮(zhèn)離鄭州萬客來較近，，在此設(shè)立一經(jīng)銷商，目的是防止二批和零售商分流，到萬客來進(jìn)貨�！炊笛Φ晔前紫蠊舅诘�，公司又設(shè)立一經(jīng)銷商專門負(fù)責(zé)薛店、龍王、新村、八千、和莊等鎮(zhèn)，目的是防止白象進(jìn)攻。〈三〉新鄭市內(nèi)又是許多公司必爭(zhēng)之地，雪洋公司在此設(shè)立一總經(jīng)銷，目的是既要有力地阻止其它公司的進(jìn)攻，又要輻射了西南辛店、千戶寨、梨河、觀音寺等鎮(zhèn)。其次，為配合市場(chǎng)，又把產(chǎn)品一分為二�！匆弧�40*65G是通路產(chǎn)品，大家都可以操作，〈二〉金雪洋系列是利潤產(chǎn)品，三個(gè)經(jīng)銷商在代理這一類產(chǎn)品時(shí)互不重復(fù)，每個(gè)經(jīng)銷商只能代理一到兩個(gè)規(guī)格。這樣，市場(chǎng)細(xì)分，三角鼎立；產(chǎn)品細(xì)分，各就個(gè)位。雖然在執(zhí)行過程中，出現(xiàn)了一些不盡人意的地方，但是兩個(gè)細(xì)分成就了雪洋在新鄭的霸主地位。
現(xiàn)在“任務(wù)越來越重，費(fèi)用越來越少”，區(qū)域經(jīng)理越來越難做，但是，只要努力，在不遠(yuǎn)的將來，一定能托起明天的太陽！
馬文水，實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)理人，歷任業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，從事快速消費(fèi)品10余年，在各類媒體發(fā)表文章80萬字，現(xiàn)任中山某上市公司營銷副總，歡迎交流。聯(lián)系方式：binbin.yang@yahoo.com.cn，13598000563