“華糖診所”本期病例：
河南周口市恒達(dá)商貿(mào)鄭新紅經(jīng)理來(lái)電，去年年底時(shí)他的公司一下子走掉數(shù)位業(yè)務(wù)人員，在進(jìn)行工作交接的時(shí)侯，竟然發(fā)現(xiàn)有10多萬(wàn)的呆賬、死賬，
終端帳款，理不清，愁斷腸
。于是他立刻下令對(duì)全公司所有的應(yīng)收賬款進(jìn)行大清查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有50%之多的終端酒店應(yīng)收賬款超過(guò)半年以上，而且更為嚴(yán)重的是有些酒店早已人走樓空，送貨單上竟然還寫(xiě)著酒店名稱(chēng)，要貨數(shù)量。為什么會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題？當(dāng)我們抱怨終端壓款過(guò)多時(shí)，是否也反醒一下自己公司管理中的漏洞？面對(duì)日益復(fù)雜的終端競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)體系如何建設(shè)？在與終端的生意往來(lái)之中，我們究竟應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？
主持人：趙建英
特約嘉賓：
北京派力營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司 廉鵬飛
北京金旺年商貿(mào)公司 劉曉海
山東青島福慶公司 張?zhí)?/p>
【病因】終端管理，細(xì)不到位
雖然糖酒行業(yè)的很多經(jīng)銷(xiāo)商也完成了從大批發(fā)到小終端的轉(zhuǎn)變，但對(duì)于終端的管理工作，許多經(jīng)銷(xiāo)商并不擅長(zhǎng)，在具體操作中仍然存在很多的不適應(yīng)。比如當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商的終端管理仍然停留在進(jìn)銷(xiāo)存的基礎(chǔ)帳目管理階段，缺乏應(yīng)有的細(xì)致管理與分析，
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《終端帳款，理不清，愁斷腸》(http://www.msguai.com)。甚至出現(xiàn)這樣的情況，對(duì)于某終端酒店的帳款存貨情況，只有與之聯(lián)系的業(yè)務(wù)員心里有個(gè)概數(shù)，公司的財(cái)務(wù)帳目并不能如實(shí)體現(xiàn)。終端流程為什么會(huì)出現(xiàn)斷裂？如何完善經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)體系？具體操作中應(yīng)該如何做？【處方一】完善財(cái)務(wù)流程
在當(dāng)前的糖酒行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商與終端之間采用口頭協(xié)議的形式普遍存在。這為終端財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)埋下了極大的隱患。最需要提醒的一點(diǎn)就是，不管哥們關(guān)系多好，也要落實(shí)到紙面上，這是合作的前提。并且在日常交易當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端應(yīng)該加強(qiáng)書(shū)面文字管理。發(fā)貨單據(jù)、收貨單據(jù)、收款單據(jù)等都要正規(guī)化。在實(shí)際中常出現(xiàn)這種情況，要結(jié)帳時(shí)才發(fā)現(xiàn)找不到發(fā)貨單了。需要提醒經(jīng)銷(xiāo)商，凡涉及到的所有單據(jù)都要保管好。而且，結(jié)算單據(jù)要分類(lèi)整理存檔，細(xì)化到每一個(gè)終端酒店。（張?zhí)剑?/p>
【處方二】完善退貨程序
許多經(jīng)銷(xiāo)商公司在退貨管理這方面都很薄弱。在其意識(shí)當(dāng)中，與終端的合作只有發(fā)貨與回款，但是面對(duì)退貨，卻缺少系統(tǒng)性的管理。這也是造成終端帳款混亂的原因之一，特別值得警惕，需要加強(qiáng)管理。（廉鵬飛）
【處方三】定期客戶(hù)回訪(fǎng)
定期終端網(wǎng)絡(luò)的回訪(fǎng)，定期進(jìn)行終端帳款的核對(duì)，不要當(dāng)“甩手掌柜”�？蛻�(hù)回訪(fǎng)工作不只是單純地客情維護(hù)，還有最重要的一點(diǎn)就是對(duì)帳款的及時(shí)核對(duì)與清查。（劉曉海）
【處方四】制度不是擺設(shè)
我們要及時(shí)地監(jiān)控和考核，不但要建立完善的銷(xiāo)售管理機(jī)制，還要有一套行之有效的檢核體系和預(yù)警系統(tǒng)，這樣才能始終保持不敗。（劉曉海）