在現(xiàn)代企業(yè)管理中，營(yíng)銷(xiāo)職能是屬于核心位置的管理職能，煙草企業(yè)也不例外，

探索卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提升之路

。隨著國(guó)家局“市級(jí)市場(chǎng)主體建設(shè)”的提出，卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的提升也提上了日程。

    一、市場(chǎng)主體建設(shè)對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提出了更高的要求

    長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)卷煙市場(chǎng)上一直存在著利益主體過(guò)多、惡性競(jìng)爭(zhēng)、流通行為不規(guī)范等問(wèn)題。這既加大了卷煙流通和營(yíng)銷(xiāo)的成本，不利于規(guī)范卷煙市場(chǎng)秩序，也妨礙了全國(guó)大市場(chǎng)、大流通的形成，從而嚴(yán)重制約了大企業(yè)、大品牌的發(fā)展壯大。面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的嚴(yán)峻形勢(shì)，國(guó)家局審時(shí)度勢(shì)地提出了以提高煙草行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為奮斗目標(biāo)，不斷加快工商分離的步伐和現(xiàn)代流通體制改革的步伐，積極推進(jìn)行業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)，建立統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、有序的煙草經(jīng)濟(jì)秩序。為此，在逐步取消縣級(jí)法人以后，國(guó)家局進(jìn)一步明確了“三級(jí)法人”管理體系，確立了以市公司為經(jīng)營(yíng)主體的地位。

    市場(chǎng)主體建設(shè)的核心是構(gòu)建“大品牌、大營(yíng)銷(xiāo)、大流通”的營(yíng)銷(xiāo)體系,并通過(guò)市場(chǎng)主體建設(shè)的推進(jìn)，建立機(jī)構(gòu)扁平化、分工專(zhuān)業(yè)化、流程科學(xué)化、服務(wù)規(guī)范化的現(xiàn)代流通組織模式，實(shí)現(xiàn)以市公司為主體的集約化經(jīng)營(yíng)，做到效率高、成本低、服務(wù)優(yōu)、流程精，充滿(mǎn)生機(jī)和活力，達(dá)到靈敏地反映市場(chǎng)、有效地控制市場(chǎng)、高效地服務(wù)市場(chǎng)的網(wǎng)建目標(biāo)，初步完成由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。

    因此，卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須迅速適應(yīng)這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，通過(guò)團(tuán)隊(duì)提升來(lái)靈敏地反映市場(chǎng)、高效地服務(wù)市場(chǎng)并最終有效地控制市場(chǎng)。這就要求卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須是一支“快速、高效”的隊(duì)伍。“快速”就是要求團(tuán)隊(duì)必須具備敏銳的市場(chǎng)洞察能力、迅捷的信息溝通能力、果斷的決策能力以及高度的執(zhí)行能力，它是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)變化、保持生存的能力�！案咝А本褪且�求團(tuán)隊(duì)善于合理利用資源，能夠在時(shí)間、成本、成功率等各方面充分體現(xiàn)效率，它是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)駕馭競(jìng)爭(zhēng)，并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)積累優(yōu)勢(shì)的能力。

    二、為卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)把脈

    1、老化現(xiàn)象嚴(yán)重。主要表現(xiàn)為觀(guān)念老化、能力老化、心態(tài)老化、精神狀態(tài)老化等等。

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員觀(guān)念老化。隨著對(duì)WTO承諾的逐步兌現(xiàn)，煙草行業(yè)的形勢(shì)也在不斷發(fā)展和變化，新的營(yíng)銷(xiāo)理念不斷出現(xiàn)，很多員工多年積累的經(jīng)驗(yàn)和資源有的已不適應(yīng)新的環(huán)境，也就不再有價(jià)值，甚至成為桎梏，舊觀(guān)念成了制約和束縛員工成長(zhǎng)的瓶頸。

    煙草專(zhuān)賣(mài)的特殊性導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員的能力老化。變化的市場(chǎng)環(huán)境要求營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須具備敏銳的觀(guān)察力、適應(yīng)性和創(chuàng)新精神，煙草行業(yè)形勢(shì)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，有些人是妥善運(yùn)用專(zhuān)賣(mài)政策，有些人卻是被動(dòng)利用專(zhuān)賣(mài)政策為眼前的利益服務(wù)，從而喪失了學(xué)習(xí)掌握新技能的動(dòng)力或機(jī)會(huì)。同時(shí)，過(guò)于沉湎并依賴(lài)于以往的成功經(jīng)驗(yàn)也是團(tuán)隊(duì)能力老化的重要原因之一。

    隨著從是從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間的延長(zhǎng)，職業(yè)激情減退導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員心態(tài)老化。多數(shù)員工都會(huì)有心態(tài)老化的現(xiàn)象，只不過(guò)產(chǎn)生時(shí)間不同。員工剛剛參加工作時(shí)，有一定的新鮮感，工作的積極性也比較高漲；隨著時(shí)間的推移，工作相對(duì)固化，興奮感漸漸消失，客戶(hù)、工作和問(wèn)題的單調(diào)重復(fù)會(huì)使其心態(tài)發(fā)生重大變化，工作不再具有愉悅感而成為包袱。

    由于體制及激勵(lì)機(jī)制等行業(yè)先天性缺陷，導(dǎo)致卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)動(dòng)力不足，精神狀態(tài)老化。如地域差異，導(dǎo)致員工的付出與收獲不成正比，并嚴(yán)重影響其收益，因此失去了動(dòng)力；有些員工嘗到了專(zhuān)賣(mài)政策的甜頭，常常利用專(zhuān)賣(mài)政策幫助其銷(xiāo)售而不思進(jìn)取，失去了深入挖潛的動(dòng)力；有些員工感覺(jué)自己能力增強(qiáng)了，為公司付出了不少，應(yīng)該得到公司重用了，開(kāi)始與企業(yè)討價(jià)還價(jià)，一旦不能得到晉級(jí)或者晉升就消極怠工等等，

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    2、效率低下。典型表現(xiàn)是：整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作非常繁忙，每一位成員都在滿(mǎn)負(fù)荷工作，整天不是忙于案頭工作就是忙于拜訪(fǎng)客戶(hù)，或者忙于召開(kāi)會(huì)議解決問(wèn)題，但總是不能達(dá)到預(yù)期的效果。有時(shí)，團(tuán)隊(duì)很難完成計(jì)劃任務(wù)，通常要需要主管對(duì)下屬不斷施加壓力，而下屬們則需要依賴(lài)“壓貨”、緊俏煙搭售等非常手段才可能實(shí)現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)管理客戶(hù)的能力很差，被動(dòng)地服務(wù)卻又不能完全控制客戶(hù)。無(wú)論主管、員工還是客戶(hù)都是滿(mǎn)腹怨言，疲勞異常。

    3、反應(yīng)力及行動(dòng)力不足。這是團(tuán)隊(duì)能力落伍最直接也是最典型的現(xiàn)象。一方面對(duì)行業(yè)的大政方針政策知之甚少甚至不愿意了解，面對(duì)突發(fā)的市場(chǎng)變化時(shí)總是反應(yīng)遲鈍、措手不及，另一方面又不能制訂出有針對(duì)性的市場(chǎng)方案或者制定的方案所耗時(shí)間太長(zhǎng)，而且在方案的執(zhí)行和推廣過(guò)程中進(jìn)度緩慢，強(qiáng)調(diào)各種客觀(guān)原因和困難，矛盾激烈，并且存在很大的執(zhí)行偏差。

    4、缺少有效溝通。這既是團(tuán)隊(duì)能力落伍的必然表現(xiàn)，也是造成其能力落伍的原因之一。溝通困難，障礙重重，各部門(mén)各自為政，部門(mén)間溝通困難，每一個(gè)重要項(xiàng)目都需要高層主管親自負(fù)責(zé)，親自跟蹤才能實(shí)現(xiàn)。有時(shí)，一件很細(xì)小的事也需要高層的調(diào)解才能解決。遇到問(wèn)題不是協(xié)商解決，而是歸罪于人，推卸責(zé)任，不敢承擔(dān)責(zé)任，也不愿意承擔(dān)責(zé)任。

    三、探索卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提升之路

    1、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)解決團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能、管理能力等方面的不足，不僅要學(xué)習(xí)、培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，還要學(xué)習(xí)、培訓(xùn)新的營(yíng)銷(xiāo)理念以及行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)的大政方針政策等等。要建立完善、系統(tǒng)的員工培訓(xùn)機(jī)制，包括短期培訓(xùn)和長(zhǎng)期培訓(xùn)。

    2、授權(quán)、監(jiān)督，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。盡量減少對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的操縱和控制，通過(guò)“授權(quán)”讓團(tuán)隊(duì)成員可以更多地自主決定，提高團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情、主動(dòng)性、責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神。同時(shí)，必須明確團(tuán)隊(duì)完成一項(xiàng)工作的具體權(quán)限，與完成工作無(wú)關(guān)的權(quán)利不應(yīng)該下放。明確監(jiān)督機(jī)制，通過(guò)檢核等方式確保權(quán)利沒(méi)有被濫用。

    3、激勵(lì)、成就，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。激勵(lì)需要公平、公正，因此科學(xué)公平地分配任務(wù)和合理地按績(jī)效進(jìn)行分配就顯得至關(guān)重要，既要獎(jiǎng)罰分明，又不能搞平均主義。成就感可以給人帶來(lái)自尊，通過(guò)建立和完善晉升、晉級(jí)機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)員工的情感和行為進(jìn)行激勵(lì)，使員工既有成就感又對(duì)團(tuán)隊(duì)由依賴(lài)感。

    4、完善團(tuán)隊(duì)用人機(jī)制，建立一流團(tuán)隊(duì)。

    流動(dòng)機(jī)制。所謂“流水不腐，戶(hù)樞不蠹”，新陳代謝是必然，團(tuán)隊(duì)不僅需要保持適應(yīng)比例穩(wěn)定的人員流動(dòng)率，還應(yīng)當(dāng)保持對(duì)流動(dòng)人員組成結(jié)構(gòu)的合理控制。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)是人員流動(dòng)比率的執(zhí)行者而不是接受者。

    發(fā)展機(jī)制。團(tuán)隊(duì)必須完善各級(jí)主管的發(fā)展及淘汰機(jī)制，始終保持合理的變動(dòng)比例；同時(shí)建立各級(jí)主管的輪崗制度。輪崗制度既可以有效防止相關(guān)人員為追求短期目標(biāo)而損害公司的長(zhǎng)期利益，又可以通過(guò)不同的思維角度和工作作風(fēng)來(lái)激發(fā)市場(chǎng)活力。

    對(duì)話(huà)機(jī)制。通過(guò)縱向、橫向多角度的交流，解決工作疑難問(wèn)題，糾正個(gè)人及系統(tǒng)所產(chǎn)生的偏差，明確個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、組織的相互間的責(zé)任和義務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。

    [i]陳金明，《中國(guó)煙草研究網(wǎng)》（http://www.trcoc.com）專(zhuān)欄研究員，任職于安徽省黃山市煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）。