又是一場(chǎng)熱熱鬧鬧的廣州美博會(huì)結(jié)束了，檢點(diǎn)戰(zhàn)果，可以說(shuō)是幾家歡樂(lè)幾家愁，
美博會(huì)招商之有效凝聚人氣
。有些公司招商招到盆滿缽滿，有些卻是空手而回。總結(jié)原因有很多，無(wú)外乎是品牌有多大、產(chǎn)品有多好、廣告有多少、口號(hào)有多響亮、政策有多優(yōu)惠、氣勢(shì)大不大，設(shè)計(jì)夠不夠出眾等等。但最重要的一點(diǎn)，是能夠有多少客戶進(jìn)到展位里洽談，也就是說(shuō)人氣能有多少�？吹接行┱刮婚T庭若市，有些卻是門可羅雀，就不難想象他們的招商效果是如何。為達(dá)到匯聚人氣的目的，各化妝品公司是奇招怪招都出盡了。林林總總的手段都使得出來(lái)，但是有個(gè)現(xiàn)象我們應(yīng)特別關(guān)注。很多公司將手段當(dāng)作了目的，而忘記了自己要做什么。場(chǎng)面做得熱鬧非凡，也很受人關(guān)注，但是真正走進(jìn)展位坐下來(lái)談單的卻廖廖無(wú)幾。造成這種情況的原因也有很多，而其中最主要的一個(gè)原因是未能做好有效的終端攔截。
所謂終端攔截一般是用于賣場(chǎng)超市促銷的概念，就是用促銷人員在自己產(chǎn)品的貨架附近攔住經(jīng)過(guò)的顧客，直接向他進(jìn)行推銷。絲寶當(dāng)年就是通過(guò)這招硬生生地從寶潔的虎口中奪食，取得了成功,而為眾多化妝品廠商效仿。更加被運(yùn)用在展會(huì)招商之上凝聚人氣，同樣也能獲得四兩拔千斤的效果。
展會(huì)很象是一間超大賣場(chǎng)，各公司的展位就象是貨架陳列著各自的品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷政策等，售賣的是同一種產(chǎn)品——招商。而站在展位上的美導(dǎo)、講師和大區(qū)經(jīng)理就象是促銷員，把有意向的客戶攔下來(lái)，領(lǐng)進(jìn)自己的展位。而這種“終端攔截”導(dǎo)致了展位里人氣可能會(huì)天差地別，
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《美博會(huì)招商之有效凝聚人氣》(http://www.msguai.com)。筆者在此次廣州美博會(huì)上觀察發(fā)現(xiàn)有些公司花巨資做廣告，展位也設(shè)計(jì)得豪華，但是坐者廖廖；而有些花費(fèi)很少卻能座無(wú)虛席。分析其中的原因，有些客戶原本是沖著某公司的品牌、裝修或廣告而去，但在中途就被他攔截下來(lái)。值得一提的是有家廣州德莉莎公司，只有兩個(gè)展位，沒(méi)有一點(diǎn)廣告和活動(dòng)，裝飾也只是四周掛一些絲幔和KT板，費(fèi)用加起來(lái)還不到2千元，但是幾天時(shí)間下來(lái)，三張臺(tái)子差不多都沒(méi)有空過(guò)，展位里經(jīng)常人頭涌涌。他們沒(méi)有出動(dòng)奇招，只是派折頁(yè)資料，但是終端攔截做得非常之好，才能凝聚足夠的人氣，為招商成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如何將展會(huì)招商中的終端攔截做好呢？筆者從德莉莎展位上的美導(dǎo)、講師和大區(qū)經(jīng)理們等招商人員的表現(xiàn)中，以此為例總結(jié)出10條必殺技。
1、 積極心態(tài)
客戶除了從廣告、活動(dòng)上了解你公司、品牌和產(chǎn)品，更多的是通過(guò)與招商人員的接觸來(lái)感知這些。所以可以說(shuō)招商人員的形象裝扮、言談舉止都是公司企業(yè)文化和品牌的最直接的體現(xiàn)。特別是精神面貌的提高才能更好地將公司品牌表現(xiàn)出來(lái)。這就要求招商人員要積極向上的心態(tài)，不管參展多苦多累，都要放在心里，將最佳的狀態(tài)呈現(xiàn)在客戶面前。而這也是以下各條的前提。
2、 主動(dòng)出擊
有一家公司，裝修漂亮，人員也不少，但始終沒(méi)有幾個(gè)人進(jìn)去談。為什么呢？看一下他們招商人員的表現(xiàn)就知道了。七八個(gè)男士西裝革履地列在展位前，但卻是在做相公，木木地看著眼前川流不息的人流，除了偶爾派一個(gè)封發(fā)出幾聲，基本上是無(wú)作為。而在對(duì)面德莉莎展位前的招商人員始終非常積極地主動(dòng)出擊，把路過(guò)的客戶攔下來(lái)，引導(dǎo)進(jìn)入自己的展位。甚至走到別人的展位前去派單攔客。
要記住，路是從展位外面過(guò)的，沒(méi)有一定的理由或動(dòng)力，客戶就會(huì)只是路過(guò)經(jīng)過(guò)而不會(huì)拐進(jìn)來(lái)。