到網(wǎng)上進(jìn)行搜索，關(guān)于價值鏈的鏈接達(dá)幾十萬條！再仔細(xì)查查，竟然基本上沒有一條能對渠道具體操作有用！供應(yīng)鏈、價值鏈、物流、價值、知識、增值……各種類型的概念性詞語充斥其中，卻沒有一條能清晰地得出產(chǎn)品流通過程中為什么要進(jìn)行渠道管理、要進(jìn)行渠道成員調(diào)整、要進(jìn)行渠道模式的變革、要進(jìn)行渠道成員的培訓(xùn)和提升等等我們正在對渠道進(jìn)行大刀闊斧的動作的一丁點(diǎn)理由，
講價格還是講價值？－－以價值為導(dǎo)向的渠道管理
。我們發(fā)現(xiàn)，我們對渠道的基本定義就是：產(chǎn)品流通過程中的一員。我們都在講渠道的價格體系，但只停留在產(chǎn)品的各個節(jié)點(diǎn)的具體的數(shù)據(jù)方面，我們根本不能通過渠道定義和價格體系來說明越來越復(fù)雜的從企業(yè)—渠道成員—消費(fèi)者的整體內(nèi)涵。
渠道研究，竟然沒有一個理論作為基礎(chǔ)！渠道調(diào)整及改革，竟然沒有一個站得住腳的觀點(diǎn)作支撐！現(xiàn)在非常之火爆的深度分銷渠道運(yùn)作原理，也不能從根本上來支撐和解釋不同的渠道運(yùn)作和管理體系！
我們發(fā)現(xiàn)，只有渠道價值鏈原理，才能讓我們懂得如何去進(jìn)行渠道運(yùn)作與渠道管理。渠道價值鏈原理，就是渠道運(yùn)作與管理要遵循的潛規(guī)則！
而我們對渠道價值鏈這個詞雖然非常熟悉，但還是完全停留在非常膚淺、非常表面的似是而非的了解上。要不然，為什么我們現(xiàn)在還一直在蒙蒙盹盹：竄貨一直沒找到根本的解決辦法（事實上也沒有根本的解決辦法，而很多人還在非常興奮地向外界傳授所謂的“經(jīng)驗”）；經(jīng)銷商的整體水平的提升不知從何做起（經(jīng)銷商現(xiàn)在困惑死了！許多專家在想辦法，卻都不能從根本上解決他們的問題�。�；為什么要將經(jīng)銷商替換的解釋只能是“不聽話”（經(jīng)銷商本來就是單獨(dú)的經(jīng)濟(jì)實體，為什么要完全聽企業(yè)的話？）？……
張經(jīng)理在快速消費(fèi)品行業(yè)摸爬滾打了近十年，最近給一些企業(yè)的中高層作銷售管理培訓(xùn)時，講到了價格體系，每次都發(fā)現(xiàn)一個相同的現(xiàn)象，那就是在討論價格體系的時候，所有的學(xué)員都認(rèn)為價格體系應(yīng)該是一個遞增的柱狀圖（如圖一所示）：
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《講價格還是講價值？－－以價值為導(dǎo)向的渠道管理》(http://www.msguai.com)。而在現(xiàn)實中，這個圖卻基本上是不能成立的！消費(fèi)者接受的價格有時比廠家還要低，零售商接到的產(chǎn)品價格可能比二批商也要低。某一知名的功能飲料產(chǎn)品，其每箱的零售價就比廠價要低十幾元！很多企業(yè)都存在價格“倒掛”的問題！
這是一張價值鏈圖（見圖二）！圖一中的“價格”只有替換為“價值”，這才能成為一個正確的分析圖！外在的價格表現(xiàn)可能是雜亂無章的，但潛伏在下面的是有序的合理的價值鏈體系。價值鏈體系不但使價格體系向價值鏈體系靠攏，同時也左右著渠道間運(yùn)作的規(guī)律和企業(yè)對渠道進(jìn)行管理的行為。
被邁克。波特廣泛運(yùn)用于《競爭戰(zhàn)略》的價值鏈原理，其實運(yùn)用于渠道，也正恰如其分地對渠道的運(yùn)作潛規(guī)則進(jìn)行了理論性的總結(jié)！正因為如此，我們在這里并不是來提出一個新概念，而是要推廣一個好概念！目的只是更深地挖掘價值鏈這個渠道的實質(zhì)與內(nèi)涵，從而為渠道發(fā)展和研究作更好的鋪墊。
由于不了解價值鏈，也不知價值鏈與渠道運(yùn)作、渠道管理的關(guān)系，我們對渠道的真正認(rèn)識一直蒙混不清。以下的這些問題我們可能一直都很迷惑，但是有沒有人給予過我們最滿意的回答？
一、渠道直銷與渠道分銷有何不同？這個企業(yè)為什么要實行直銷模式，那個企業(yè)為什么又要實施分銷模式？
二、有一些大型的企業(yè)渠道建設(shè)比較健全，甚至有遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，到頭來卻為什么一夜之間可徹底倒塌？如健力寶、如旭日升、如……
三、我們應(yīng)該如何給業(yè)務(wù)員每個月進(jìn)行考核？是銷量？是回款？還是別的？
四、經(jīng)銷商為什么現(xiàn)實的處境這樣艱難？就只是因為超級終端的脅迫？
五、競爭給渠道運(yùn)作帶來的影響有哪幾方面？有競爭時渠道運(yùn)作應(yīng)該如何，無激烈競爭時渠道運(yùn)作應(yīng)該又有什么樣的特點(diǎn)？
六、渠道層級真的是越短越好嗎？扁平化運(yùn)作就是唯一的渠道改革的出路？
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