主持人： 王 汪
特邀嘉賓：
營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家 宋玉剛
天津金士力酒業(yè)有限公司市場(chǎng)部主管 殷福昌
杭州申奇物資有限公司總經(jīng)理 韓琦菁
華糖診所：
我公司是一家休閑食品生產(chǎn)企業(yè)，2002年3月進(jìn)入A市場(chǎng)，選擇了兩家網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全的代理商，并派了幾名業(yè)務(wù)員幫助商家運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，
如何加快半成熟市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)？
。在我公司的支持與經(jīng)銷(xiāo)商的努力下，A市場(chǎng)正常啟動(dòng)，直到2002年10月，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還不錯(cuò)。2002年11月A市場(chǎng)“告急”，2002年12月我抽出了一點(diǎn)時(shí)間“微服私訪”，調(diào)查結(jié)果顯示：我公司產(chǎn)品在商超的貨架陳列愈來(lái)愈少，批發(fā)環(huán)節(jié)出現(xiàn)疲軟，總體銷(xiāo)售情況不樂(lè)觀。分析原因后，我發(fā)現(xiàn)：我公司產(chǎn)品在A市場(chǎng)已面臨竄貨亂價(jià)、經(jīng)銷(xiāo)商不積極、業(yè)務(wù)員不作為、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻勢(shì)強(qiáng)烈等一系列問(wèn)題。就我公司而言，A市場(chǎng)已明顯成為一個(gè)半成熟市場(chǎng)，發(fā)展中的障礙凸現(xiàn)。近兩個(gè)月來(lái)我們也針對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了一系列調(diào)整，有一定效果但不甚明顯，而且我公司在解決問(wèn)題的同時(shí)還在尋求更好更快的發(fā)展途徑。請(qǐng)問(wèn)華糖診所：如何加快半成熟市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)？——廣東佛山 岳經(jīng)理
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《如何加快半成熟市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)？》(http://www.msguai.com)。各位嘉賓均來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)前線(xiàn)，請(qǐng)按各自的認(rèn)識(shí)給出一個(gè)半成熟市場(chǎng)的概念。宋玉剛：我認(rèn)為半成熟市場(chǎng)又可以稱(chēng)為夾生市場(chǎng)，像一鍋飯做到一半火候了還沒(méi)熟，夾生的。它是介于啟動(dòng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)之間的一種中間型市場(chǎng)狀態(tài)。運(yùn)作半成熟市場(chǎng)，就像爬山爬到了半山腰，再往上爬肯定要付出更大的努力，不爬了吧又上不著天下不挨地的，一泄氣摔下來(lái)，輕則傷，重則死。總之，半成熟市場(chǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中相當(dāng)關(guān)鍵的一個(gè)階段，也是必經(jīng)的一個(gè)階段。
韓琦菁：半成熟市場(chǎng)是一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)介入了一個(gè)市場(chǎng)，但還未發(fā)展成熟，廠商雙方對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景產(chǎn)生了猶豫，這其中有兩種思路，一個(gè)是好，另一個(gè)是壞，在半成熟市場(chǎng)階段，壞所占的比率往往更大。廠商雙方對(duì)產(chǎn)品下一步的市場(chǎng)推廣與否猶豫不決，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的前景陷于困頓狀態(tài)。顯而易見(jiàn)，半成熟市場(chǎng)是廠商雙方進(jìn)行決策的緊要關(guān)頭。
殷福昌：初級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)是市場(chǎng)占有率低，商超可見(jiàn)率達(dá)20%，而半成熟市場(chǎng)占有率較高，商超可見(jiàn)率達(dá)70~80%，即渠道相對(duì)健全，網(wǎng)絡(luò)布控達(dá)70%以上，但銷(xiāo)售額并不理想，即市場(chǎng)占有率雖高，而銷(xiāo)售額卻無(wú)大的提升，這種矛盾是半成熟市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)。如何在穩(wěn)定發(fā)展渠道網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)大幅提高銷(xiāo)售額，成為半成熟市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所面臨的重大課題。