1998年9月21日，上海波特曼大酒店，吸引了中國(guó)保健品業(yè)界的目光，
構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)通路新模式
。從1135家經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)者中挑選的209家經(jīng)銷(xiāo)商，在這里參加哈慈公司從美國(guó)引進(jìn)的減肥食品V26減肥沙淇經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的拍賣(mài)會(huì)。隨著拍賣(mài)師一次一次的叫價(jià)，競(jìng)標(biāo)牌被一次次舉起。當(dāng)拍賣(mài)槌在敲響第29下時(shí)，宣告了V26減肥沙淇省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)獲得成功。哈慈公司簽下2.98億元的年銷(xiāo)售合同，收到回款三千萬(wàn)元。
不到半個(gè)月，V26減肥沙淇迅速鋪到全國(guó)各地零售終端。上市一年后，V26減肥沙淇成為中國(guó)減肥市場(chǎng)第一品牌。
歷史地看，我國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)的銷(xiāo)售方式大致經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一個(gè)階段，企業(yè)派出推銷(xiāo)員，到全國(guó)各地推銷(xiāo)產(chǎn)品；第二個(gè)階段，到重點(diǎn)城市重點(diǎn)區(qū)域建立銷(xiāo)售辦事處，以辦事處為據(jù)點(diǎn)，向周?chē)貐^(qū)推銷(xiāo)產(chǎn)品。這兩種方式需要大量銷(xiāo)售員，而且，在銷(xiāo)售之前，光建辦事處就需要一大筆費(fèi)用。因此，尋找新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，必然發(fā)展到第三個(gè)階段——招商階段。
招商的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在一個(gè)“借”，即借網(wǎng)絡(luò)、借資金、借關(guān)系、借時(shí)間。應(yīng)該看到，經(jīng)過(guò)十余年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的摸爬滾打，我國(guó)醫(yī)藥保健品流通領(lǐng)域已成長(zhǎng)起一批能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，善于市場(chǎng)運(yùn)作的商業(yè)企業(yè)。“借”，就是指企業(yè)充分利用他們所擁用的優(yōu)勢(shì)，整合資源，為我所用。
借網(wǎng)絡(luò)
哈慈本身已有完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，為什么還要招商呢？前哈慈營(yíng)銷(xiāo)副總裁、現(xiàn)蜥蜴團(tuán)隊(duì)（普華機(jī)構(gòu)）總裁何坊說(shuō)：“我們的決策，是充分分析了自己的渠道資源后做出的，
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《構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)通路新模式》(http://www.msguai.com)。當(dāng)時(shí)，哈慈38家分公司因?yàn)橐龉任逍嗅槪ぷ髫?fù)荷較大，不宜再增加工作量，所以我們決定再建一套銷(xiāo)售渠道。通過(guò)V26這個(gè)產(chǎn)品，充分整合經(jīng)銷(xiāo)商掌握的資金、渠道、公共關(guān)系等資源，通過(guò)建立一種平等的契約關(guān)系，組建了一套全國(guó)性的強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)�！�商務(wù)通的招商，其目的就是借助經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)，使商務(wù)通快速占領(lǐng)市場(chǎng)。和商務(wù)通同期的幾種掌上電腦，其性能和科技含量并不比商務(wù)通差，但由于進(jìn)入市場(chǎng)的步子比商務(wù)通慢，就只能眼睜睜地看著商務(wù)通賺個(gè)盆滿(mǎn)缽翻。一步贏，步步贏，商務(wù)通也由此贏得了后續(xù)開(kāi)發(fā)資金。在這之后，商務(wù)通的再次招商，只是鞏固這一網(wǎng)絡(luò)而已。
借資金
北京妝王科技公司剛剛成立時(shí)，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品聯(lián)邦再青椿面部修復(fù)系統(tǒng)。此時(shí)只有啟動(dòng)資金200萬(wàn)元，這點(diǎn)錢(qián)只能打一次“水飄”。但是，他們采取了招商的辦法，利用招商獲得的資金打廣告。憑借廣告又招到更多的經(jīng)銷(xiāo)商。一年半內(nèi)，獲得回款8000萬(wàn)元。從200萬(wàn)到8000萬(wàn)，妝王科技以小搏大，靠招商這驚險(xiǎn)的一“跳”，完成了自己的原始積累。
還有一個(gè)例子。1997年的陜西漢王制藥廠，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，已欠外債700多萬(wàn)元，全廠只有5、6名銷(xiāo)售人員，工人已連續(xù)4個(gè)月發(fā)不出工資，工廠面臨倒閉。新廠長(zhǎng)走馬上任，開(kāi)發(fā)出了抗眩暈的新藥——強(qiáng)力定眩片。如果按傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式，恐怕藥品尚未到消費(fèi)者手中，工廠就已破產(chǎn)了。所以，他們選擇了招商。1997年10月份，一次性獲得了強(qiáng)力定眩片30萬(wàn)元的招商預(yù)付款，首先將工人工資發(fā)了出去，使企業(yè)得以生存。
四年來(lái)，強(qiáng)力定眩片按定單生產(chǎn)，幾乎不占?jí)浩髽I(yè)一分錢(qián)資金，累計(jì)銷(xiāo)售收入1億1千萬(wàn)元。更重要的是，漢王藥業(yè)在與經(jīng)銷(xiāo)商打交道中，虛心向他們學(xué)習(xí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之道，培育了自己的網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在，該廠已達(dá)到年銷(xiāo)售收入5000萬(wàn)元，成為當(dāng)?shù)刂髽I(yè)。
一次成功招商挽救一個(gè)企業(yè)，一次成功招商成就一個(gè)企業(yè)。