海爾總裁張瑞敏經(jīng)常說：“什么是核心競爭力？技術(shù)、人才都構(gòu)不成核心競爭力，只有擁有消費者才擁有核心競爭力，

專注于客戶心智而非競爭對手

。”而當一個品牌占有消費者心智的某種“心智資源”時，我們才可以說這個品牌擁有了消費者。商場如戰(zhàn)場，攻心為上，得人心者得天下。品牌的作用就是當消費者產(chǎn)生相關(guān)需求時，他會首先想到你。因此，你不是跟別人競爭，而是跟消費者腦海中的認知競爭。現(xiàn)實是絕大多數(shù)品牌卻未能在顧客心智中形成一個清晰的概念，即使有一定知名度，也不過是一個替補對象，勉強靠著努力和低價維持著日子。

    定位，就是占據(jù)心智中的一個字眼

    定位的核心，就是要抓住客戶和消費者的心智。即品牌必須要在人們的心智代表一個詞，例如：說到快樂，我們馬上就會想到麥當勞而不是必勝客。為什么這個詞如此重要呢？現(xiàn)在的社會存在著傳播過度的問題，隨時隨處可見的都是廣告信息，而過多的產(chǎn)品和媒體產(chǎn)生了大量的噪音，每個品牌都想告訴消費者他們的品牌和品牌的特點。

    在這樣過度傳播的社會里如何才能把品牌的信息完整的傳遞給消費者？解決方案就是用一個簡單化的信息去傳遞，找一個字或詞，這個詞就能夠替你馳騁商海。

    生產(chǎn)產(chǎn)品的地方在工廠，創(chuàng)建品牌的地方是在心智。傳統(tǒng)的市場營銷是這樣的：你與你的客戶相對而坐，公司看一看潛在的客戶說：好，你需要什么我就生產(chǎn)什么。然后把產(chǎn)品的好處介紹給潛在的客戶，我們稱之為由內(nèi)而外的市場營銷方式。但定位是不同的理論，是相反的，定位是由外從內(nèi)的方法。你不是從自身開始，不是從你想做什么開始，不是從你的工廠想制造什么開始，而是從你的顧客開始，從顧客的心智開始。你所做的第一件事就是看一看客戶的心智中缺什么？有沒有一個空洞？即哪里有可乘之機，有什么地方可以使你成為第一家公司推出這樣的產(chǎn)品。

    沒有專注于中文搜索的網(wǎng)站，這就是一個空洞。于是百度首先推出了中文搜索引擎，他們就成為非常成功的中文搜索引擎公司。

    沒有昂貴的手表，我們就首先推出勞力士，

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《專注于客戶心智而非競爭對手》(http://www.msguai.com)。

    沒有昂貴的咖啡，我們就推出了星巴克。

    沒有昂貴的飲用水，我們就推出依云。

    沒有下火且好喝的飲料，我們就推出王老吉。

    沒有強調(diào)安全概念的汽車，我們就推出沃爾沃。

    雖然每個汽車品牌都可以宣傳自己“安全”，但是人們一提到“安全”的汽車就想到沃爾沃，認為就安全性能而言無車能出其右。包括梅賽德斯-奔馳和通用汽車在內(nèi)的許多其他汽車公司，也曾試著開展以安全為主題的市場營銷活動。但是，除了沃爾沃之外，沒有一家公司能夠讓“安全”這個概念進入潛在用戶心智中。只有沃爾沃在核心用戶選擇、產(chǎn)品設(shè)計、創(chuàng)新、營銷、服務等各個方面圍繞“安全”形成戰(zhàn)略。因此，“安全”一直屬于沃爾沃。“安全”就是沃爾沃所擁有的字眼，只要你抓住了消費者心智中的這個字眼，就沒有人可以偷走，哪怕你事實上并不那么“安全”�，F(xiàn)實是本田做了很多市場營銷活動來強調(diào)他們的安全性；豐田也有很多廣告都是針對“安全”的；尼桑宣稱是五星級最安全的汽車，大量的安全測試結(jié)果也證明它的安全性最好。如果僅就技術(shù)參數(shù)而言，雖然沃爾沃很注重安全技術(shù)的研發(fā)，而價格超過120萬的寶馬7系列安全性能無疑也是非常高的，并且所有沃爾沃采用的安全技術(shù)寶馬會在很短的時間內(nèi)跟進。因此，寶馬與沃爾沃在安全性上的差距其實是十分有限的。此外福特也一樣做過類似的工作，甚至福特還被評為美國最安全的汽車。美國“高速公路安全”協(xié)會曾經(jīng)為這些車輛做了防撞擊測試，由此評選出美國最安全的十大車型。你猜沃爾沃排行第幾？你們認為它在十大最安全車型里面排位第幾？事實是十大車型中有福特、本田、以及奧迪的兩個大眾車型，沃爾沃一個也沒有。但是，消費者根本就不關(guān)心什么安全測試結(jié)果，安全車沒有評上，這根本不重要，消費者一想到“安全”還是想到沃爾沃這就夠了。