企業(yè)的問題就像是小耗子，在它們開始啃你的奶酪之前你是注意不到它們的，
麥肯錫方法：麥肯錫的“推銷”
。光是造一個更好的老鼠夾子是不會讓你顧客盈門的。家里沒有老鼠的人不會對此感興趣，直到老鼠開始現(xiàn)身了，到那時候他們才需要知道你有老鼠夾子。這聽起來似乎有點像禪宗和尚的冥想（或者是來自加州的某家管理咨詢公司）。但是在有些時候，推銷你的產(chǎn)品或服務(wù)的正確方法并非是拿著一堆免費的樣品往你的消費者的家里闖。只管呆在那兒，但要在恰當(dāng)?shù)臅r間，而且要確保有恰當(dāng)?shù)娜酥滥闶钦l。麥肯錫的推銷過程不同于大多數(shù)其他組織，因為，就像任何麥肯錫的員工會告訴你的一樣，公司不進(jìn)行推銷。公司也許不進(jìn)行推銷，但它卻引來了源源不斷而且持續(xù)增長的生意，所以，在麥肯錫讓自己跨進(jìn)客戶門檻的方法中，有一些東西是值得借鑒的。
然而，讓你的腳跨進(jìn)門只是你作為問題解決者為推銷自己的技巧所進(jìn)行的努力的一半。你還要把自己解決問題的思路整理好以確保自己的成功。麥肯錫在這方面也有那么一兩點值得學(xué)習(xí)的地方�！∮幸惶焱砩希蠹s是10點鐘左右，我去設(shè)在多米尼加的辦事處，我們頭兒把一些文件落在那里了，我知道他第二天早晨要看這些文件。讓我吃驚的是，他還在伏案而坐。當(dāng)我問有什么大不了的事讓他干到這么晚時，他告訴我他已經(jīng)為第二天要見面的一個很有希望的客戶準(zhǔn)備了一份“豐盛的大餐”。
臨走的時候我說了一句：“祝你好運(yùn)，但愿你能把這份大餐推銷給他們�！�
“非也，非也�！彼卮鹞艺f：“記住，麥肯錫從不推銷�！边@一教條聽起來有點奇怪。一家成長到麥肯錫這樣規(guī)模的公司怎么可能沒有推銷？但事實確實如此。麥肯錫文化中這一令人驚奇的方面源自于公司的創(chuàng)始人在二戰(zhàn)以前身為“清高”的法律和會計公司。當(dāng)時，提供專業(yè)服務(wù)的公司如果打廣告或招攬生意會讓人覺得有失身份�！r代也許已經(jīng)變了，但不推銷的法則卻在麥肯錫堅持了下來，因為它在咨詢業(yè)中確實很管用。沒有一位麥肯錫的高層管理人員會給比爾?蓋茨或泰德?特納的辦公室打別人愛理不理的電話，問他們有沒有什么問題需要解決。公司不會在《福布斯》或《巴龍》上打廣告說“對電信業(yè)優(yōu)惠50%”，
管理資料
《麥肯錫方法：麥肯錫的“推銷”》(http://www.msguai.com)。盡管合伙人的報酬很大程度上取決于他能給公司帶來多大的生意，但沒有人會跑出去敲人家的門。麥肯錫就是等在那里聽電話響。而且電話確實會響，不是因為麥肯錫的推銷，而是因為麥肯錫的市場營銷。公司在幾個不同的方面進(jìn)行這項工作，而所有這些方面的目的都是為了確保當(dāng)一位高層主管遇到問題時，他（她）首先要打的電話之一就是給當(dāng)?shù)氐柠溈襄a辦事處。公司源源不斷地發(fā)表一些著作和文章，其中一些相當(dāng)有影響，如彼得和沃特曼合寫的名著《追求卓越》。麥肯錫還出版自己的學(xué)術(shù)雜志《麥肯錫季刊》，免費寄送給自己的客戶，還有公司過去的咨詢?nèi)藛T，現(xiàn)在他們中的許多人在潛在的客戶中占據(jù)著高級職位。麥肯錫的不少合伙人和經(jīng)理人員在其所在的領(lǐng)域是國際知名的專家。這樣的例子有勞威爾?布瑞安，他現(xiàn)在是眾議院銀行委員會的顧問；肯尼奇?奧瑪，這位企業(yè)巨子的日語綽號是“管理之神”。
麥肯錫還與潛在的客戶維持著一個非正式接觸的龐大的關(guān)系網(wǎng)。公司鼓勵其合伙人參加諸如擔(dān)任慈善團(tuán)體或博物館、文化組織理事這類的“業(yè)余活動”，這些理事會的許多成員都是目前或潛在客戶的高層主管。麥肯錫顧問還會在行業(yè)會議上發(fā)表演講。與過去客戶的偶爾小聚不但可以使合伙人檢查麥肯錫過去項目的效果，而且還可以保證一旦客戶產(chǎn)生了新的問題，公司可以與其保持某種“思路共享”。
這些努力不能解釋為推銷，但它們確保了恰當(dāng)?shù)娜酥利溈襄a公司在這兒。這就會使電話響個不停�！∪绻阍谕其N，那么你可能真要打別人愛理不理的電話了。對一些人來說，這是推銷的樂趣所在。但即便是“別人巴不得你來”的推銷人員也需要進(jìn)行市場營銷。
你也許不可能與像億萬富翁沃倫?巴菲特這樣的投資家同在一個慈善委員會，但你仍然可以找到與現(xiàn)有或潛在客戶與消費者建立關(guān)系的方法。交易會、各種會議，甚至是適當(dāng)?shù)木瓢啥紩o你讓他們知道你在這兒的機(jī)會。你所在的特殊行業(yè)有沒有行業(yè)雜志？這些雜志總在尋找來自本行業(yè)內(nèi)行的文章，寫一篇好的文章就可以讓你的名字出現(xiàn)在那些否則的話就永遠(yuǎn)也不會聽說你的人的面前。還可以與你的競爭對手會面。今天的競爭對手有可能改變工作，成為你明天的客戶。一定要讓他知道你！所有這些累積起來，就可以保證當(dāng)你的客戶有需要你來彌補(bǔ)的問題時，你的名字是他們可以想起來的。
摘自《麥肯錫方法》[美]埃森?拉塞爾/著，趙睿、陳甦、岳永德/譯，華夏出版社2001年1月出版。