前言：

　　記得小的時候，父親就跟我講很多古代故事：從《薛仁貴征東》、《薛丁山征西》到《三國演義》、《西游記》、《水滸傳》、《岳飛傳》、《三俠五義》等等的歷史故事，

用故事打動客戶！

。我被故事中的人物所癡迷，有時候，整天還沉浸在故事的情節(jié)中，幻想自己成為故事中的主人翁。后來，我也學著父親的樣子跟同齡的小朋友講起故事來，慢慢地發(fā)現(xiàn)自己還真能講，一講就講到了現(xiàn)在。工作后，跑業(yè)務、學營銷、搞管理、做咨詢，發(fā)現(xiàn)講故事還確實是一個好辦法，特別是一個營銷人利用故事語言吸引人和說服人的好辦法。

　　著名企業(yè)管理教育專家平行老師認為：語言是一個營銷人必備的武器。好的語言能讓客戶在交談時產(chǎn)生一種莫名其妙的快感。干脆、簡練的故事式語言，就像少女穿著繃緊的緊身服，充滿著張力和誘惑，讓人忍不住要窺視和幻想。

　　不過，在銷售過程中，我還是比較少見到業(yè)務員能掌握用故事式的語言來跟客戶談判和交流。當然，要想掌握用故事式的語言來交流、溝通和談判，首先要知道什么是故事式語言，故事式語言有什么特點。

　　故事式的語言就是用講故事的形式進行表達和溝通，用故事來說服客戶的一種方法。因為無論是小孩還是大人，我們都有喜歡聽故事的習慣和愛好，故事會令人振奮，令人陶醉，令人留戀，不會像說教那樣枯燥乏味和令人煩厭。

　　故事語言的特點：

　　例：我們公司的產(chǎn)品有三大優(yōu)勢。

　　特點1：從結構看，故事語言一般都有主謂賓的中心語；

　　特點2：從內容看，故事語言不斷地講“誰，怎么樣”或者“什么時間，什么人，什么事”；

　　特點3：從語言特點看，故事語言淺顯易懂、簡單流暢；

　　特點4：從語言形式看，故事語言很少使用修辭方法；

　　特點5：從使用效果看，故事式語言讓人欲罷不能、非要知道結果不可，

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《用故事打動客戶！》(http://www.msguai.com)。具有吊胃口的語言特色。

　　例如。你要說服一位經(jīng)銷商跟你們公司合作，你可能會舉一個跟你們公司合作很成功的經(jīng)銷商作為例子。你會跟經(jīng)銷商說，你知道深圳xx公司為什么在短短的十年時間內做到單個品牌銷售額3個多億嗎？這樣吊胃口的語言方式會讓經(jīng)銷商把話聽下去，甚至還追問你深圳經(jīng)銷商是用什么方法能做到現(xiàn)在這個規(guī)模的，他們有什么訣竅?

　　成功的品牌背后都有著很多不為人知的故事，每個故事都有著許多辛酸的歷史，每段歷史都是有血有肉的。海爾張瑞敏為了產(chǎn)品質量，舉起大錘，果斷命令當眾砸毀76臺問題冰箱的故事；格力為了保護大多數(shù)經(jīng)銷商利益不惜代價砍掉大經(jīng)銷商的故事。這都是很令人動容和很能--說服人的故事。

　　其實，只要我們平時多留心收集故事素材，就會有各種各樣的故事供我們應用。故事既能讓你的顧客汲取別人的經(jīng)驗，又能鼓舞顧客、吸引顧客和說服顧客，最重要的是為你提供成交的機會。

　　任何商品都有它獨特而有趣的話題。例如，生活用紙是怎樣發(fā)明的，發(fā)明的過程是怎么樣的，生活用紙又是怎樣生產(chǎn)出來的，生活用紙給我們的生活帶來什么好處。我們可以從六七十年代農(nóng)村用竹簽刮屁股，八十年代用報紙、書刊擦屁股講起，一路講到今天生活用紙在中國市場上的變化和我們的生活變遷。我們可以講某地經(jīng)銷商是怎么樣成功的，講某個廠的崛起和衰敗，也可以講某個品牌是如何從弱勢變成強勢的。