記住，對(duì)于多數(shù)人而言，在關(guān)于他們的工作或企業(yè)的問(wèn)題上接受采訪是件令人不安的事，
麥肯錫方法：不要讓被訪者無(wú)處躲藏
。你有責(zé)任對(duì)他們的擔(dān)憂保持敏感。這不但是合平道理的事，也會(huì)鍛煉你良好的商業(yè)感覺(jué)。有位麥肯錫的咨詢顧問(wèn)和他的項(xiàng)目經(jīng)理去走訪一家大型制藥公司的一位中層管理人員，當(dāng)時(shí)麥肯錫公司正在幫助這家公司進(jìn)行重組。這個(gè)人在制藥公司已經(jīng)干了20年了，現(xiàn)在他很怕麥肯錫會(huì)讓他丟了飯碗。在寒暄介紹過(guò)后，他問(wèn)咨詢顧問(wèn)要不要來(lái)一點(diǎn)咖啡，他的柜子上放著個(gè)咖啡壺。他走過(guò)去拿起咖啡壺倒咖啡，但他卻辦不到，因?yàn)樗氖侄兜锰珔柡α恕Ｋ褖胤畔聛?lái)又試了一次，還是不行。最后，他不得不把杯子硬靠在壺邊上才把咖啡倒出來(lái)。
我講這個(gè)故事的目的是想讓大家看一看，被訪者對(duì)走訪的不安到了什么程度。作為一名走訪人員，你的任務(wù)就是調(diào)查商業(yè)問(wèn)題，所以你有一定的權(quán)力和職權(quán)。也許這種職權(quán)沒(méi)有超過(guò)首席執(zhí)行官和高層管理人員，但卻超過(guò)了許多人。比方說(shuō)，一位商店經(jīng)理的老板讓她跟你談話，而她又清楚自己所在的企業(yè)存在問(wèn)題，設(shè)想一下你代表著什么。我認(rèn)為，你有尊重并減緩被訪者的擔(dān)憂的職業(yè)責(zé)任，你不能去利用這種擔(dān)憂，
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《麥肯錫方法：不要讓被訪者無(wú)處躲藏》(http://www.msguai.com)。尊重被訪者的擔(dān)憂意味著不能在走訪結(jié)束后讓他覺(jué)得無(wú)處可藏，就像他是被審問(wèn)的對(duì)象一樣。記住，你在走訪中所尋找的不過(guò)是一兩件事情的答案。你沒(méi)有必要為了得到這些答案而把被訪者榨干。而且，對(duì)于那些在商業(yè)環(huán)境下完全合適但從被訪者的觀點(diǎn)看卻很深地涉及個(gè)人的事，在提問(wèn)時(shí)一定要謹(jǐn)慎。例如，你的第一個(gè)問(wèn)題也許不應(yīng)該是“那么，確切地說(shuō)，你干的究竟是什么工作？”這樣的問(wèn)題。減緩被訪者擔(dān)憂的意思是，向他們指明這個(gè)程序?qū)λ麄冇惺裁春锰帯还馐亲咴L，而且包括整個(gè)解決企業(yè)問(wèn)題的過(guò)程。如果你可以使得他們的工作更有效率，那對(duì)他們應(yīng)該是有利的。同樣，如果你提高了他們的雇員的贏利能力，這對(duì)他們而言也是為他們的利益著想。別害怕跟他們進(jìn)行等價(jià)交換。被訪者給你提供了信息，如果你有可以跟他們分享的信息，那就跟他們分享。大多數(shù)人都愿意了解自己的企業(yè)正在發(fā)生的情況。
不要利用被訪者的害怕心理的意思是抵制住把走訪當(dāng)作一件不客氣的手段進(jìn)行運(yùn)用的誘惑。在大多數(shù)情況下，被訪者是愿意提供幫助的。沒(méi)有必要在第一刻就把你的職權(quán)像 一樣炫耀。如果你這么干了，你有可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，就像老的 片中的情形一樣，被訪者“沉默下來(lái)”。如果你遇到了真正的障礙或敵意（見下一節(jié)），你可能不得不對(duì)你的職權(quán)加以運(yùn)用，但在此之前別用。因?yàn)榘殡S著權(quán)力而來(lái)的是必須明智地加以運(yùn)用的責(zé)任。
摘自《麥肯錫方法》[美]埃森·拉塞爾/著，趙睿、陳甦、岳永德/譯，華夏出版社2001年1月出版。