狗餓了，丟塊骨頭，它就搶著吃！貓餓了，找條魚，它就滿足了！而我們呢？餓了，想吃什么？是西餐還是中餐？是飯還是意大利面？是薯條還是水煮魚？是泡面還是打火鍋？要滿足一個人的需求，似乎不容易！我們看到大街小巷各式各樣的商店就知道了，人，遠遠沒有那么好對付！

    為什么人沒有那么好對付？他們需要的，不僅僅是一塊骨頭，一條魚，而是符合他們需求的，他們所認知的骨頭和魚！消費者眼中的骨頭和魚，是什么樣的？我們?nèi)绾螡M足消費者的需求？要滿足消費者的需求，首先要做的，那就是知道消費者眼中的骨頭和魚是什么！這個叫做消費者認知！用葉茂中老師的話來講，那就是要洞察！

    在華西咨詢主辦的，葉茂中主講的品牌營銷課程上，葉茂中老師說到這個問題時，覺得，從營銷的角度來看，我們就需要打造一塊有說法的骨頭，和一條有內(nèi)涵的魚？而這個說法以及內(nèi)涵，就稱之為訴求！那訴求是什么？打個比方，那就是好孩子嬰兒車，想必大家都聽說過吧！好孩子嬰兒車的訴求就是舒適！這個也是這個好孩子嬰兒車的賣點！至于訴求是如何定義，只可意會不可言傳，如果你想了解更多，可以去聽聽葉茂中老師的課程！是他解除了我這個疑惑，不過，我真的不知道如何向大家解釋！

    回到我們的話題，消費者眼中的骨頭和魚，不是我們所看的，也不是我們所想的那樣！如果我們要弄清楚消費者所認知的骨頭和魚，唯有的辦法，那就是用心去發(fā)現(xiàn)！洞察消費者的需求，我們就可以知道，對于消費者而言，最重要的是什么！因為洞察的本質(zhì)就是消費者認知！