隨著社會商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落！不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個人都需要培養(yǎng)自我的營銷能力！

    試想：如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任？如果講師不懂得銷售自己的知識，學(xué)生會追隨他嗎？

    首先分享一下觀點：“白天求生存，晚上圖發(fā)展！也就是說，在工作的時間內(nèi)我們努力工作，求得生存行，在晚上，也就是下班之后我們要懂得求發(fā)展！贏在別人的休息時間”正如：“偉人之所以偉大，是因為在白人都停下腳步的時候他繼續(xù)堅定的往前走！”

    觀點一、在銷售過程中我們銷的是什么？我的答案是：自己

    觀點支持：

    1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說過：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

    2、產(chǎn)品與顧客之間有一個最最重要的橋梁就是銷售人員本身；

    3、銷售過程中，假如客戶不接受銷售人員本身，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？

    4、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的為人，是不入流的，一聽你講的話更像是外行話，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去！

    所以：你必須讓自己看起來像一個很好的產(chǎn)品！

    觀點二、在銷售過程中我們售的是什么？我的答案：觀念

    觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求！

    念——信念，客戶認(rèn)為的事實！

    觀點支持：

    1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

    2、改變顧客的觀念容易，還是銷售配合顧客的觀念容易呢？

    所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合TA！如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再進行銷售！

    記�。菏强蛻籼湾X買他想買的東西（或者是你創(chuàng)造他的需求），而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的產(chǎn)品或服務(wù)！

    觀點三、買賣過程中買的是什么？我的答案：感覺

    觀點支持：

    1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是“感覺”；

    2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素，它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體；

    3、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意！可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？我想肯定不會，因為你的感覺不對；

    企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺！在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了！

    觀點四、買賣過程中賣的是什么？我的答案：好處

    好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦！

    觀點支持：

    1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

    2、三流的銷售人員販賣的是公司品牌；二流的銷售人員賣的是產(chǎn)品跟服務(wù)；一流的銷售人員賣結(jié)果跟好處；

    3、對于客戶來講，客戶只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處或是避免什么麻煩才會購買；

    所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)客戶通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說“謝謝”！

    觀點五、銷售過程中客戶心中在思考什么？

    我的答案：客戶心中永恒不變的6大問題：

    1、你是誰？

    2、你要跟我談什么？

    3、你談的事情對我有什么好處？

    4、如何證明你講的是事實？

    5、為什么我要跟你買？

    6、為什么現(xiàn)在就要跟你買？

    在跟你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的！

    觀點六、售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較？

    1、不貶低對手

    a、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會產(chǎn)生反感！

    b、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴！

    c、一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題！

    2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較

    俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了！

    觀點七：怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

    我的答案：你的服務(wù)能讓客戶感動（服務(wù)=關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù)）

    可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

    1、讓客戶感動的三種服務(wù)：

    a、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)!

    b、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人!

    c、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的，

七個觀點看銷售

管理資料

    2、服務(wù)的三個層次：

    a、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以!

    b、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好!

    c、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

    3、服務(wù)的重要信念：

    a、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比!

    b、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞!

    結(jié)束語：

    一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……

    一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發(fā)生……

    任何寶典，即使我手中有武林秘籍，它也永遠不可能為我創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實意義！

    最后一句話：當(dāng)你認(rèn)可上述觀點之后把這些知識融合到你的行動當(dāng)中！去實踐吧�。�！