A公司的兩難困境
A公司是江蘇一家以生產(chǎn)電器開關為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，創(chuàng)辦于1980年代初，經(jīng)過近20年的發(fā)展，已經(jīng)成為擁有600多名員工，年產(chǎn)值近億元的中型企業(yè)，在當?shù)匾呀?jīng)小有名氣，
銷售與回款：變兩難為雙贏
。前些年，由于A公司的“示范效應”，周圍陸續(xù)辦起了十幾家同行企業(yè)，從產(chǎn)品到市場，幾乎與A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市場競爭壓力。為了維持已有的市場優(yōu)勢，A公司對他們的銷售隊伍進行了大幅度擴充，同時規(guī)定對于新老客戶允許不同比例的賒銷額度。但是隨著競爭日趨激烈，越來越多的客戶要求增加賒購比例甚至全部賒購，否則就停止進貨。無奈之下，公司對賒銷的限制越來越松，許多銷售員為了多拉客戶、提高銷售業(yè)績，對客戶資信狀況沒有充分調查了解的情況下貿然簽訂賒銷合同。到去年底，A公司的應收帳款已經(jīng)超過5000萬元，而其中還包括大量顯然已無法收回的貨款。對A公司來說，已經(jīng)實在無法支撐如此巨大的財務包袱，資金周轉陷入了困頓。公司總經(jīng)理考慮今后一律禁止賒銷，但這又在公司管理層和銷售部門中引發(fā)了激烈的爭議，包括銷售經(jīng)理在內的一些銷售業(yè)務骨干甚至表示一旦不允許賒銷就集體辭職。A公司陷入了兩難的境地。
賒銷：企業(yè)通向死亡之路？
“不賒銷是等死，賒銷是找死!”這是時下我國絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營狀況的一個真實寫照：一方面，在買方市場條件下，信用交易(賒銷)已成為企業(yè)獲得客戶的必要手段和方式；另一方面,巨大的信用風險又往往使企業(yè)大量賬款被客戶拖欠，造成資金緊張，嚴重者產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，發(fā)生嚴重經(jīng)營虧損，企業(yè)陷入銷售與回款兩難的困境。
筆者認為，企業(yè)產(chǎn)生上述兩難問題的內部原因主要有4個：
1．為了追求賬面銷售價值，追求銷售額，甚至不顧自身信用實力和風險控制能力，隨意向客戶放賬，這無疑是飲鳩止渴；
2．在管理上缺少對市場信用風險的有效控制，客戶拖欠風險巨大；
3．缺少對客戶資源(信息)的集中統(tǒng)一管理，時時面臨內部銷售人員失控的管理風險；
4.對應收賬款缺少系統(tǒng)化、科學化的管理，企業(yè)忙于應付長期拖欠的賬款，忽視了逾期應收賬款的“事前”和“事中”控制。
解決方案：全程信用管理
既然賒銷在當今的市場環(huán)境中是不可避免的，企業(yè)首先應建立科學的信用風險管理制度改革應收賬款管理，最關鍵的是要在企業(yè)內部建立一套科學的信用風險管理制度。
建立信用風險管理制度，就是要從根本上改變上述銷售和管理決策嚴重失控的局面，在企業(yè)內部形成科學的制約機制。這種制約機制的主要特點是，以新增設的信用管理部門掌握和評估客戶資信狀況，對每筆交易的價值和風險進行獨立的、科學的、定量化的審核，并以此對應收賬款發(fā)生和運行的各個環(huán)節(jié)進行嚴格的監(jiān)控。
1．實行客戶資信管理制度
客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是風險的最大來源。
強化信用管理，企業(yè)首先應注重客戶的資信管理工作。為此，建議企業(yè)建立五項管理制度，即：①客戶信息收集制度；②客戶資信檔案管理制度；③客戶資信調查管理制度；④客戶信用分析管理制度；⑤客戶群的監(jiān)督與核查制度。
在這些管理制度中，信息管理和資信調查是兩項核心工作。客戶的信息管理是信用風險控制的基礎，企業(yè)應當投人一定的人力、物力和財力，并且應當作為企業(yè)管理制度中的一項重要內容加以貫徹落實。對客戶的資信調查也應當經(jīng)�；⒅贫然剡M行，盲目信任客戶是造成日后拖欠乃至壞賬的根源之一。
2．建立賒銷管理與授信制度
這方面的制度是指企業(yè)在業(yè)務管理中實行一套科學規(guī)范的管理方法和程序，包括：①合同與結算中的信用風險防范制度；②賒銷業(yè)務預算管理與報告制度；③客戶信用申請制度；④信用額度稽核制度等十幾項制度措施。
通過這些制度，可以明確企業(yè)與客戶的信用關系，分清企業(yè)內部各部門和各級決策人員的權限和責任，使應收賬款控制在一個合理的范圍之內。
授信管理工作的核心是信用限額的制訂，通過一系列科學的、定量化的信用評估、控制方法，形成企業(yè)內外的信用制約機制。比如，對一個客戶實行一定的信用限額，意味著將使客戶、銷售人員、管理決策人員都受到不同程度、不同方式的約束。只有在嚴格的授信管理制度下，賒銷才會成為一個“有計劃、有成本但是可控”的過程。
3．完善應收賬款管理制度
關于應收賬款管理，許多企業(yè)已制定了一些相應的管理制度，但是我們在調查中發(fā)現(xiàn)，這些管理制度還遠遠不能適應現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學性。
企業(yè)應當分別建立：①應收賬款預算與總量控制制度；②銷售分類賬管理制度；③應收賬款日常管理制度；④應收賬款的跟蹤管理制度；⑤債權管理制度。應用這些管理制度，可以使企業(yè)的應收賬款管理工作得到明顯的改善。
在強化信用管理，改進應收賬款管理的實踐中，湖南株洲千金藥業(yè)股份公司取得了可觀的成績：該公司以前也曾為居高不下的應收賬款所困擾，通過實行一系列的客戶資信管理、應收賬款監(jiān)控與核算、賒銷業(yè)務審批、債款催收等制度，該公司應收賬款的回籠率節(jié)節(jié)高升，1996年為60%，1997年達到80%，1998年為95%，1999年則高達99%，
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《銷售與回款：變兩難為雙贏》(http://www.msguai.com)。在完成了當年資金回籠任務的基礎上，還收回了過去遺留的賬款200多萬元。信用管理給該公司帶來了巨大的效益。究竟哪些管理技術措施對應收賬款管理能產(chǎn)生最快、最顯著的作用呢?筆者認為如下一些技術措施是企業(yè)急需掌握和應用的：1．識別客戶信用，防患于未然
實踐當中，要準確判斷客戶的信用程度是有相當難度的，這不僅是客戶的真實信息不易獲得；而且評估的方法也非常重要。為此，我們提出兩項技術措施。
第一項是專業(yè)資信調查技術，對于重要客戶或風險較高的客戶，企業(yè)應當采取資信調查的手段。專項資信調查可以在企業(yè)內部組織進行，也可以委托專業(yè)資信調查機構進行。
企業(yè)開展資信調查工作，首先要依賴于自身建立起的“客戶資信數(shù)據(jù)庫”。為此，我們設計了9個方面的信息分類標準來建立數(shù)據(jù)庫，即：①客戶概況；②歷史背景；③組織管理；④經(jīng)營狀況；⑤財務狀況；⑥內部評價；⑦實地考察；⑧信用記錄；⑨行業(yè)分析。
委托專業(yè)資信調查機構提供標準的資信報告也是全面了解客戶的一個有效方法，尤其是對于新客戶來說，進行一次專門的資信調查是非常必要的。有的企業(yè)輕視對客戶的資信調查工作，寧愿花幾千元請客戶吃一頓飯，也不肯花幾百元做一次資信調查。其結局往往是自食血本無歸的惡果。
第二項是信用分析技術。根據(jù)我國企業(yè)的實際情況，我們總結出了兩個對客戶信用進行評估較為實用的方法。一個是特征分析模型方法，較為專業(yè)，要做18個因素的評估，可由專業(yè)人員操作使用。另一個是經(jīng)驗分析方法，這是一種簡便易于掌握的方法，適用于一般業(yè)務人員在實際當中應用。其基本原理是從6個基本方面對客戶狀況做出經(jīng)驗性的評價，即可對其信用風險程度做出大致的判斷。這6個方面是：①客戶背景狀況；②客戶管理水平；③客戶經(jīng)營狀況；④客戶償債能力；⑤客戶信用(付款)記錄；⑥客戶行業(yè)狀況。
根據(jù)上述信用分析方法，可將客戶的信用狀況和交易價值進行分級管理。
2．規(guī)范賒銷業(yè)務，善用信用政策
企業(yè)在與客戶開展賒銷業(yè)務時，必須進行專門的管理，不能與其他形式的業(yè)務(扣現(xiàn)金銷售、信用證方式等)混淆起來。因為賒銷業(yè)務面臨的是較高的應收賬款成本和可能的拖欠風險，必須實行專業(yè)化的賒銷管理。其基本管理技術包括：①賒銷預算與計劃；②信用政策制訂；③賒銷客戶選擇；④信用限額控制；⑤貨款回收與報告。
賒銷業(yè)務的計劃管理非常重要。在我們處理過的千余個拖欠案例背后，上演的幾乎都是同樣的悲�。汗緦τ诳偟馁d銷額度和現(xiàn)金回收缺少計劃和預測，業(yè)務人員在銷售任務壓力下，盲目放賬，管理人員又缺少控制的根據(jù)，結果造成大量賬款無法及時收回，致使流動資金緊張。
信用政策是指企業(yè)為了鼓勵和指導信用銷售(賒銷)而采取的一系列優(yōu)惠標準和條件。它包括信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標準等。企業(yè)如果沒有嚴格合理的信用政策，就會形成內部業(yè)務員和客戶都有可能任意放長付款期限、給予過于寬松的信用標準的情況，使局面無法收拾。因此，公司的信用政策應保持銷售額和收益的同步增長，并根據(jù)情況及時做出調整，同時必須嚴格執(zhí)行。在制訂信用政策時，企業(yè)必須克服如下4個錯誤的觀念：一，對每個客戶都可以賒銷；二，用銷售量的增加可以完全彌補拖欠或還賬損失；三，客戶最終總會付款的；四，客戶永遠正確。
3．設立信用額度，堵住拖欠發(fā)生的源頭
實踐當中，發(fā)生較大的客戶拖欠風險主要是由于業(yè)務人員向客戶賒銷的額度過大，而管理人員又缺乏一個科學審批的標準。因此，建立一套以控制客戶信用額度為核心的“授信管理制度”，是有效控制呆賬、壞賬的關鍵。
究竟怎樣科學地確定給予客戶的信用額度?我們推薦給企業(yè)兩類技術方法，即營運資產(chǎn)模型分析方法和經(jīng)驗性分析方法。營運資產(chǎn)模型分析方法是目前國外較為通用的一種技術方法，它主要是通過計算客戶的“營運資產(chǎn)”和財務指標來估算客戶的信用價值和償付能力，可以由公司專業(yè)人員來開發(fā)使用。
經(jīng)驗性分析方法是指業(yè)務人員根據(jù)對客戶的實際月銷售量、信用期限、付款速度和拖欠情況等因素作出估算。實踐中有多種計算方法：如歷史記錄法、新客戶信用額度確定法、最大值確定法和最小值確定法等等。
在缺少信用額度控制時，有的公司是被客戶牽著鼻子走，處于非常被動的地位�？蛻粢哉莆盏呢洐嗷蜇浛钕嘁獟�，要么停止訂貨，要么不付款。要改變這種被動的局面，公司每項賒銷業(yè)務的審批必須以信用額度作為依據(jù)，任何人不得擅自突破。同時，信用額度也成為公司約束和調節(jié)與客戶信用關系的一個重要工具，在供貨和回款問題上爭取主動權，真正實現(xiàn)公司對客戶的直接管理(而不僅僅是銷售人員的間接管理)。
4．強化債權管理，亡羊補牢猶未晚
從嚴格意義上講，公司只要形成應收賬款，就應納入債權管理的范疇。除了對應收賬款實施一系列監(jiān)控管理措施之外，對拖欠賬款的質量或收回可能性的分析判斷也很重要。它是企業(yè)清欠和催收工作的一個重要依據(jù)。為此我們在工作中總結開發(fā)了一套“債權分析技術”，即從債權債務關系、拖欠時間、債務人償債能力等16個方面對一筆拖欠款進行綜合分析，從而確定其收回的可能性及應采取的追討措施。
強化債權管理的另一個關鍵點在于收賬職責和政策的制訂。實踐當中銷售部門和財務部門在收賬問題上矛盾也十分突出，到底由誰收賬?承擔怎樣的職責?應采取怎樣的步驟?這些都會對實際的收賬效果產(chǎn)生直接的影響。我們提倡收賬職能的專門化、專業(yè)化，慎重對待每一步追賬措施。這些都需要企業(yè)仔細設計一套較為嚴格的債權管理制度，制訂明確的賬款追收制度。只有這樣，企業(yè)才能避免在賬款追收問題上的主觀隨意性，把握最好的追賬時機，最大程度地挽回呆賬、壞賬損失。