前言
“我們不通過分銷商來做‘營(yíng)銷’，而由我們自己直接運(yùn)作，
走向全球：海外分銷秘籍
。”這是許多供應(yīng)商的觀點(diǎn)，當(dāng)企業(yè)(供應(yīng)商)通過國(guó)外分銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上銷售產(chǎn)品時(shí)，上述觀點(diǎn)更是屢見不鮮。其實(shí)，正確的認(rèn)知應(yīng)該是：當(dāng)企業(yè)的許多工作能贏得分銷商的參與和支持時(shí)，它可以在全球范圍內(nèi)與其分銷商建立更為緊密的伙伴關(guān)系。今天，企業(yè)必須面對(duì)各種嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)和挑戰(zhàn)(尤其是利潤(rùn)空間在日益縮小)!供應(yīng)商經(jīng)常發(fā)現(xiàn)：企業(yè)通過分銷商來將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的過程實(shí)在太差強(qiáng)人意，不但浪費(fèi)不少，而且效率低下。本文將向讀者介紹企業(yè)在海外組建、管理分銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)必須開展的各項(xiàng)工作。隨后，我們將向讀者介紹開展這些工作的11個(gè)基本步驟以供參考，并介紹常見的分銷商監(jiān)控及管理策略(DMC策略)。此外，本文還將向讀者介紹2個(gè)中國(guó)企業(yè)拓展國(guó)外市場(chǎng)的成功案例。
一、企業(yè)(供應(yīng)商)應(yīng)該做什么?
接下來的內(nèi)容有助于企業(yè)全面了解自己在海外組建分銷網(wǎng)絡(luò)過程中需要開展的各項(xiàng)工作，這一部分內(nèi)容有助于供應(yīng)商通過與分銷伙伴的合作來在全國(guó)乃至全球范圍內(nèi)銷售自己的產(chǎn)品。
1. 制定正確的策略——計(jì)劃、計(jì)劃、計(jì)劃!
許多企業(yè)往往根據(jù)本季度或本年度的銷售目標(biāo)來管理分銷渠道 ，而且多為戰(zhàn)術(shù)性行為。這種方法并不能從根本上保證企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上獲得長(zhǎng)期的成功。
我們?cè)鵀槿?0多個(gè)國(guó)家的企業(yè)制定過營(yíng)銷、銷售和分銷方面的策略。經(jīng)過研究和比較，我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)根據(jù)自己的主觀認(rèn)識(shí)(包括好的和不好的方面)來與渠道伙伴開展工作，很少企業(yè)和經(jīng)理人愿意花時(shí)間來考慮整個(gè)渠道流程(見后文)。
2. 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) / 克服劣勢(shì)
在制定渠道策略時(shí)，企業(yè)應(yīng)該了解自身的優(yōu)勢(shì)，千萬不能好高務(wù)遠(yuǎn)，這一點(diǎn)很重要。因此，企業(yè)應(yīng)該十分了解自己的當(dāng)前業(yè)務(wù)。此外，企業(yè)還應(yīng)該弄清楚自己在哪些方面需要從外部獲取幫助，這樣才能找到正確的伙伴并與之簽署合作協(xié)議來保護(hù)自己的利益。
3. 做好產(chǎn)品入市流程
如果缺乏周密的上市流程，企業(yè)將無法為渠道工作提供充分的指導(dǎo)和保障。在尚未通過科學(xué)的方法進(jìn)行規(guī)劃并最終出臺(tái)渠道策略的情況下，我們所看到的將是朝令夕改的、戰(zhàn)術(shù)性的渠道計(jì)劃。產(chǎn)生上述問題的主要原因在于企業(yè)內(nèi)各部門可能過于獨(dú)立，大家往往只局限于本部門內(nèi)的工作(而缺乏有效的溝通和協(xié)作)。
企業(yè)內(nèi)各部門在開展工作時(shí)往往顯得過于獨(dú)立。實(shí)際上，企業(yè)各部門在制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷傳播策略、產(chǎn)品策略和渠道策略時(shí)都需要大量的協(xié)作，如果缺乏協(xié)作，企業(yè)將無法在與外部伙伴共事的過程中全面實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)既定的目標(biāo)。
4. 明確雙方的職責(zé)
為了保證產(chǎn)品按照既定的方案(流程)成功入市，絕對(duì)有必要發(fā)揮供應(yīng)商和渠道伙伴雙方的作用。為了做到這一點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該對(duì)分銷伙伴的業(yè)務(wù)模式、成本結(jié)構(gòu)、收入狀況及相關(guān)影響因素有充分的了解，如此才能使外部分銷伙伴充分發(fā)揮作用并具備相應(yīng)的執(zhí)行能力。
5. 巧妙影響渠道伙伴的業(yè)務(wù)模式
假設(shè)我們已經(jīng)制定了完善的渠道策略并找到了合適的渠道伙伴，接下來，我們應(yīng)該根據(jù)渠道伙伴的業(yè)務(wù)模式來有針對(duì)性地采取行動(dòng)。
需要提醒的是，許多企業(yè)(供應(yīng)商)在影響渠道伙伴的業(yè)務(wù)模式時(shí)沒有按以下3類來對(duì)渠道伙伴做區(qū)分：
· 由您賣: 供應(yīng)商可運(yùn)用自身的品牌優(yōu)勢(shì)來影響分銷商，供應(yīng)商會(huì)借助于分銷商的力量來拉動(dòng)銷售，分銷商會(huì)主動(dòng)推動(dòng)送貨及服務(wù)等相關(guān)工作。在這種模式下，供應(yīng)商擁有良好的合作關(guān)系，供應(yīng)商的營(yíng)銷活動(dòng)重心可以集中到終端客戶或消費(fèi)者身上。
· 一起賣: 分銷商能主動(dòng)進(jìn)貨、賣貨，供應(yīng)商需要與分銷商密切合作并建立良好的關(guān)系。在這種模式下，您的營(yíng)銷活動(dòng)的重心應(yīng)該放到終端客戶或消費(fèi)者身上，但也需要關(guān)注分銷商。
· 賣給他: 供應(yīng)商一般只分銷商來分銷產(chǎn)品，分銷商通常是供應(yīng)商的客戶，但不是供應(yīng)商的伙伴。在這種模式下，供應(yīng)商的主要任務(wù)是贏得供應(yīng)商的“心理份額”以說服他銷售自己的產(chǎn)品(不要銷售或不僅僅銷售競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品)。在這種模式下，您的營(yíng)銷活動(dòng)的重心應(yīng)該在分銷商身上(而不是終端用戶或消費(fèi)者身上)。
供應(yīng)商應(yīng)清楚自己的角色，從而使自己在上述每種關(guān)系類型下都能與合作伙伴一同獲得成功。需要注意的是，供應(yīng)商在多數(shù)情形下往往是分銷商的伙伴之一(同一分銷商可能有多家供應(yīng)商)，供應(yīng)商之間會(huì)通過競(jìng)爭(zhēng)來爭(zhēng)奪分銷商的資源�；谏鲜鲈�，供應(yīng)商必須精心為每個(gè)渠道成員建立“客戶總價(jià)值訴求”。
最后，了解渠道成員如何衡量經(jīng)營(yíng)績(jī)效(如整體銷量、利潤(rùn)增加、預(yù)期的投資報(bào)酬率等)也很重要。每個(gè)渠道伙伴的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)不同，其行為也會(huì)迥然不同。
6. 充分了解、規(guī)劃渠道成員的利益
我們經(jīng)�？吹�，許多企業(yè)(供應(yīng)商)尚未與渠道伙伴做溝通就公布新的渠道方案或改變現(xiàn)有渠道方案。成功的企業(yè)都知道，渠道伙伴的意見對(duì)于自己制定并提供各項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃(或方案)非常重要。
企業(yè)(供應(yīng)商)還必須考慮渠道方案給渠道伙伴帶來的財(cái)務(wù)影響，要關(guān)注雙方的投入、各自的盈虧平衡點(diǎn)、長(zhǎng)期結(jié)果評(píng)估等財(cái)務(wù)相關(guān)因素。
通過與渠道伙伴建立緊密的合作關(guān)系，供應(yīng)商可以據(jù)此執(zhí)行“無縫”的營(yíng)銷方案——這使供應(yīng)商可以比較準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)從營(yíng)銷投入(如廣告、直郵、促銷)中能獲得多少回報(bào)。
這就要求企業(yè)主動(dòng)與自己的渠道伙伴進(jìn)行交流(會(huì)談)，這些渠道伙伴一般都有自己的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和季度營(yíng)銷方案。
7. 從一開始就制定正確的渠道策略
具備制定全新渠道策略的能力并不容易，但是，供應(yīng)尚應(yīng)該培養(yǎng)這種能力。
當(dāng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)有很好的把握時(shí)，它就可以按照下文介紹的11個(gè)步驟來指導(dǎo)選擇渠道伙伴或分銷商的工作。該流程的最終目標(biāo)是建立起坦誠(chéng)、互惠的關(guān)系并使之穩(wěn)健、牢固。這11個(gè)步驟的主要作用在于讓供應(yīng)商與分銷商迅速建立起平等、可靠的業(yè)務(wù)關(guān)系并規(guī)避一些潛在風(fēng)險(xiǎn)。盡管其中有一些步驟可能與實(shí)際情形不完全吻合，但靈活運(yùn)用這些步驟將有助于企業(yè)將分銷風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。
在介紹這11個(gè)步驟之前，需要預(yù)先提醒大家的是，前3個(gè)步驟應(yīng)該在與潛在分銷商進(jìn)行會(huì)面或洽談之前就進(jìn)行，這一點(diǎn)很重要。在下面的整個(gè)流程中(尤其在起初的幾個(gè)階段) ，供應(yīng)商應(yīng)該根據(jù)自己的判斷力和確定性來指導(dǎo)自己的行為。請(qǐng)記住，今天，受渠道成員之間的利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)因素影響，分銷商不大可能真正去關(guān)心供應(yīng)商的利益，除非供應(yīng)商能出臺(tái)令其信服的政策或方案。
二、建立、管理分銷網(wǎng)絡(luò)的11個(gè)步驟
以下是由11個(gè)步驟組成的關(guān)于分銷網(wǎng)絡(luò)建立及管理的完美流程：
步驟1：識(shí)別所有當(dāng)前和潛在終端用戶/客戶
為了進(jìn)入新的市場(chǎng)(新興市場(chǎng)或發(fā)達(dá)市場(chǎng))，領(lǐng)先的供應(yīng)商一般都會(huì)關(guān)注潛在(或當(dāng)前)的終端客戶/消費(fèi)者，并為此專門建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。
步驟2：對(duì)客戶或終端用戶/消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查
可以通過本企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的營(yíng)銷人員或本國(guó)的領(lǐng)事館來開展這項(xiàng)工作，但是不要通過潛在的渠道伙伴或分銷商來做，目的是為了保證調(diào)研結(jié)果的客觀性。從終端客戶和他們希望得到的體驗(yàn)入手——包括了解客戶是如何使用本企業(yè)產(chǎn)品的，客戶是如何做購(gòu)買決策的，以及產(chǎn)品位于客戶生命周期的哪個(gè)階段。
步驟3：描述理想分銷商及合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn)
在開始尋找分銷商之前，應(yīng)該確定理想分銷商或合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn)，并在尋找分銷商的過程中堅(jiān)持這些標(biāo)準(zhǔn)。
步驟4：對(duì)潛在渠道伙伴、分銷商開展調(diào)查
一旦識(shí)別了潛在客戶和終端用戶/消費(fèi)者，供應(yīng)商就必須針對(duì)客戶和終端用戶進(jìn)行調(diào)研。該項(xiàng)工作應(yīng)該在遠(yuǎn)距離的地方執(zhí)行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場(chǎng)信息。
步驟5：與潛在渠道成員、分銷商進(jìn)行會(huì)談
在成功地完成步驟1-步驟4之后，企業(yè)可以獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷商方面比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好，
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《走向全球：海外分銷秘籍》(http://www.msguai.com)。步驟6：為目標(biāo)區(qū)域、細(xì)分市場(chǎng)選擇渠道伙伴
接著，企業(yè)就可以根據(jù)步驟3所確定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)所有的潛在分銷商進(jìn)行排序，并剔除不符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷商。
步驟7：共同制定營(yíng)銷和銷售策略、行動(dòng)計(jì)劃、行動(dòng)目標(biāo)
訓(xùn)練有素、實(shí)力雄厚的供應(yīng)商能夠與其分銷商共同做銷售預(yù)測(cè)，并與他們共同制定年度銷售計(jì)劃。
步驟8：與渠道成員商討進(jìn)貨量
供應(yīng)商和渠道成員應(yīng)該根據(jù)銷售預(yù)測(cè)就進(jìn)貨量達(dá)成一致，這很關(guān)鍵。雙方就進(jìn)貨量達(dá)成一致后就可以著手商談下一步的工作(定價(jià)、授信、運(yùn)輸?shù)?。
步驟9：共同制定銷售和服務(wù)計(jì)劃
供應(yīng)商有必要與渠道成員和分銷商就來年的業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致，描述各種策略并按照優(yōu)先順序把它們寫下來。此外，雙方還需要商討用以執(zhí)行策略的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)并商談具體的責(zé)任、關(guān)鍵控制點(diǎn)、費(fèi)用等問題。
步驟10：提供產(chǎn)品、銷售和服務(wù)方面的培訓(xùn)
分銷商越信任供應(yīng)商，供應(yīng)商就越有可能獲得成功。因此，供應(yīng)商有義務(wù)就銷售本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)事項(xiàng)(包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧等內(nèi)容)來培訓(xùn)分銷商的員工。
步驟11：制定渠道成員/分銷商確認(rèn)計(jì)劃
完成了前面11個(gè)步驟后，供應(yīng)商已經(jīng)選擇了合格的渠道伙伴和分銷商，并與之簽署了合作協(xié)議。接下來，供應(yīng)商應(yīng)該把雙方的關(guān)系告知公眾。供應(yīng)商可以通過寫信并由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人署名后按照分銷商名錄、市場(chǎng)其他潛在客戶名錄等名單進(jìn)行郵寄，以此告訴他們某分銷商是您的業(yè)務(wù)合作伙伴。
三、分銷商監(jiān)控及管理策略(DMC策略)
有點(diǎn)令人感到奇怪的是，許多供應(yīng)商認(rèn)為自己是渠道的控制中心，但實(shí)際結(jié)果往往是無法對(duì)分銷渠道有效地進(jìn)行監(jiān)控、管理。出現(xiàn)上述問題的主要原因是企業(yè)的營(yíng)銷方案往往只關(guān)注終端用戶(而忽視渠道伙伴);此外，供應(yīng)商通常也無法準(zhǔn)確衡量渠道的獲利狀況，取而代之的是，多數(shù)供應(yīng)商衡量經(jīng)銷商的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)是銷量和臨近季度末期時(shí)的壓庫(kù)進(jìn)貨量，實(shí)際上，供應(yīng)商應(yīng)該根據(jù)分銷商的銷售效率及給客戶帶來的附加價(jià)值來衡量其績(jī)效。
企業(yè)(供應(yīng)商)的分銷策略是由企業(yè)的發(fā)展理念、企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)的能力、企業(yè)的管理能力和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受力共同決定的。對(duì)于多數(shù)渴望利用全球商機(jī)來做生意的企業(yè)(供應(yīng)商)而言，它們?cè)谧鰬?zhàn)略決策時(shí)還需要設(shè)立相應(yīng)的職能及運(yùn)營(yíng)部門來充分支持相應(yīng)的戰(zhàn)略。
舉例來說，如果企業(yè)決心對(duì)銷售、制造、總裝、渠道服務(wù)和(或)渠道行為做有效的掌控與管理，他就有必要將雙方的業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，而且，整合的方向和程度會(huì)極大地影響供應(yīng)商對(duì)分銷商業(yè)務(wù)的監(jiān)控和管理程度。
在以下工作得到有效開展的情況下，企業(yè)(分銷商)才有可能對(duì)渠道實(shí)現(xiàn)高效的監(jiān)控和管理：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有效地進(jìn)行投入并參與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)營(yíng);對(duì)分銷商的銷售、服務(wù)和本企業(yè)的制造成本有效地進(jìn)行管理。因此，企業(yè)的“經(jīng)銷商監(jiān)控與管理策略(DMC策略)”對(duì)于企業(yè)在重點(diǎn)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)大有幫助。
在分銷環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控方面，多數(shù)供應(yīng)商傾向于把大量的時(shí)間和精力投入到“產(chǎn)品環(huán)節(jié)”。其實(shí)，更多地去管理、監(jiān)控分銷商的“業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)”才更有利于企業(yè)全球市場(chǎng)上拓展業(yè)務(wù)，這是“分銷商監(jiān)控及管理策略(DMC策略)”的基礎(chǔ)。運(yùn)用“DMC策略”可以發(fā)揮杠桿作用并有效地指導(dǎo)資源的分配，從而使客戶關(guān)系發(fā)揮最大的效能，而且這種強(qiáng)有力的分銷也有助于雙方在互惠互利的基礎(chǔ)上發(fā)展更具建設(shè)性、更穩(wěn)固的合作關(guān)系。通過更好地管理、監(jiān)控分銷商業(yè)務(wù)中對(duì)銷售和分銷有重大影響的活動(dòng)，企業(yè)可以幫助分銷商更有效地管理它們的資源、資金、人員及相關(guān)資源，這有助于讓資源發(fā)揮更大的效用。
四、中國(guó)企業(yè)成功范例
為了幫助大家理解上面的內(nèi)容，筆者準(zhǔn)備了一些近年來在建立分銷網(wǎng)絡(luò)方面的成功案例(中國(guó)企業(yè))：美的集團(tuán)和“上廣電”。
1、 美的集團(tuán)
美的集團(tuán)是中國(guó)最大的家電廠商之一，其海外銷售額在2002年就達(dá)到了3.3億美元，約占“美的”在全球100多個(gè)國(guó)家銷售總收入的27%左右。由于在勞動(dòng)力、成本及政策等方面具有優(yōu)勢(shì)，“美的”視珠江三角洲為最理想的家電制造基地。在20世紀(jì)90年代中期，美的曾計(jì)劃在越南設(shè)廠生產(chǎn)風(fēng)扇，但根據(jù)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境的反復(fù)分析和權(quán)衡，“美的”最終還是放棄了該計(jì)劃，因?yàn)樵侥铣藙趧?dòng)力成本較低外，其生產(chǎn)能力和制造成本與中國(guó)相比均不具有優(yōu)勢(shì)。
然而，“美的”2/3的產(chǎn)品是以貼牌方式進(jìn)入海外市場(chǎng)的。研究發(fā)現(xiàn)，在避免直接在海外設(shè)廠的同時(shí)，“美的”一直致力于改進(jìn)其海外分銷渠道。
從事批發(fā)業(yè)務(wù)的大型進(jìn)口商、零售商及自身的大型制造基地構(gòu)成了“美的”海外分銷管理的重要環(huán)節(jié)。“美的”的分銷渠道較為單一，主要通過當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的進(jìn)口商和零售商來進(jìn)行銷售。例如，歐洲進(jìn)口商從中國(guó)進(jìn)口“美的”產(chǎn)品后直接通過零售商來分銷(分銷結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單)，像沃爾瑪和凱馬特這樣的美國(guó)大型零售商為“美的”貢獻(xiàn)的收入占“美的”在美國(guó)市場(chǎng)銷售總收入的80%左右。
“美的”的分銷戰(zhàn)略使其產(chǎn)品能夠以較低的價(jià)格進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹髁髑馈５侥壳盀橹�，美的已�?jīng)成為20多個(gè)全球零售巨頭的產(chǎn)品供應(yīng)商，這些巨頭包括西爾斯、家庭百貨(Home-Depot)、凱馬特等(這些零售商在讓“美的”供貨的同時(shí)也向世界其它10大家電品牌采購(gòu)并銷售貼牌的產(chǎn)品)。
“美的”的分銷策略使其能夠與全球眾多知名企業(yè)建立起廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)。
“美的”的做法表明：企業(yè)在進(jìn)入某個(gè)新市場(chǎng)時(shí)需要制定正確的出口戰(zhàn)略，這一點(diǎn)非常重要;此外，企業(yè)還需要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有很好的理解和把握。
2、 上海廣電數(shù)碼科技有限公司
上海廣電數(shù)碼科技有限公司(簡(jiǎn)稱“上廣電”)已經(jīng)由傳統(tǒng)的彩電制造商轉(zhuǎn)型為當(dāng)今領(lǐng)先的等離子電視、液晶顯示器、背投電視等高端電子產(chǎn)品制造產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，其年?duì)I業(yè)額高達(dá)約40億美元。下面，我將向大家介紹“上廣電”是如何利用獨(dú)特的分銷渠道策略進(jìn)入并打開美國(guó)市場(chǎng)的。
在剛進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，“上廣電”做出了一系列重要決策。
首先，公司決定仰仗像Ingram Micro、D&H Distributing這樣能提供促銷和服務(wù)的分銷商來共同開拓美國(guó)市場(chǎng)。通過與這些經(jīng)銷商的合作，“上廣電”逐步了解了美國(guó)市場(chǎng)并把握了許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。盡管“上廣電”通過當(dāng)?shù)氐牧沅N商(如沃爾瑪和Best Buy等)來直接銷售，但它逐步發(fā)現(xiàn)，這些零售商往往無法滿足“上廣電”在物流、服務(wù)、促銷等方面的要求。
之后，“上廣電”決定與這些分銷商合作在各行業(yè)市場(chǎng)上進(jìn)行促銷。與動(dòng)輒花費(fèi)上千萬美元來建立品牌知名度的做法不同，“上廣電”的做法是廣泛參加各種行業(yè)會(huì)議。美國(guó)的分銷商們很喜歡與“上廣電”打交道，因?yàn)?ldquo;上廣電”使他們能夠以較低的成本為客戶提供產(chǎn)品，對(duì)于必須與沃爾瑪這類巨頭競(jìng)爭(zhēng)的中、小型電子產(chǎn)品零售商而言，上述優(yōu)勢(shì)很有價(jià)值。
最后，“上廣電”決定避開低端彩電市場(chǎng)，以免與其它以貼牌方式進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)彩電廠商產(chǎn)生激烈的競(jìng)爭(zhēng)。公司最終決定主要向美國(guó)市場(chǎng)提供液晶電視、PDP電視等高端視聽產(chǎn)品電子產(chǎn)品，這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)還不算太激烈。“上廣電”把產(chǎn)品的價(jià)格訂得比日本與韓國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品低，但比靠低價(jià)搶市場(chǎng)的廠商高。此外，“上廣電”還通過亞瑪遜網(wǎng)站(Amazon.com)、BJs批發(fā)俱樂部、Buy.com、Costco、Office Depot等網(wǎng)上渠道來銷售產(chǎn)品，這也是一種有效的銷售渠道。
結(jié)語
注意去了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并據(jù)此制定合適的渠道策略!這對(duì)將要進(jìn)入新市場(chǎng)的企業(yè)來說非常關(guān)鍵。
盡管本文所介紹的“渠道建立與管理流程”看起來并不復(fù)雜，但必須真正在實(shí)際工作中加以注意和運(yùn)用。只有這樣，企業(yè)才能真正找到合適的渠道伙伴或分銷商，并借助于渠道伙伴在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上建立品牌、展示產(chǎn)品、提供服務(wù)。如果企業(yè)在渠道伙伴的選擇上出現(xiàn)失誤，企業(yè)在市場(chǎng)上將難逃敗局。