20 世紀 60 年代，能源作為一種戰(zhàn)略資源，其開發(fā)和利用愈來愈受到各國的重視，

談判是一場以雙贏為目的的生意

。占地球總面積達 70%的海洋不僅是聯(lián)系世界各大陸的重要通道，而且是一個存儲著豐富的生物、礦物資源的寶藏。對海底資源的開發(fā)利用是當時國際上十分重視的問題。

    早在1969年，馬耳他在聯(lián)合國大會上就提議，宣布國際海底區(qū)域及其資源為人類共同繼承的財產(chǎn)，資源的開發(fā)應受到國際的監(jiān)督與控制。1970年聯(lián)合國大會通過了馬耳他的提議，發(fā)布了《關于和平利用國家管轄范圍外的海床洋底及其底土的原則宣言》，成立了國際海底管理局，頒布了對海底資源的合理利用及公平開發(fā)制度。

    70年代，在美國召開了國際海底資源開發(fā)會議，在會上，美國國務卿基辛格建議，由聯(lián)合國的附屬機構國際海底管理局作為甲方，與作為乙方的私有或國有企業(yè)“平行開發(fā)”海底礦藏。由于許多發(fā)展中國家擔心最好的采礦地會被一些工業(yè)發(fā)達的國家捷足先登，因此會議上與會各方各持己見，爭論不休，一場氣氛和諧的會議演變成了劍拔駑張，局勢緊張的談判。在各方相持不下的時候，基辛格提出了一種分割——挑選的辦法，即每一個預定礦址的申請者首先要探明一塊足夠大的區(qū)域，這塊區(qū)域所蘊藏的資源可供兩家公司開采，而后，由這家采礦公司(主要來自發(fā)達國家)將所探明的場地一分為二，而國際海底管理局有權優(yōu)先從中挑選一塊。

    從這場談判中我們不難看出，談判實際上是一場以雙贏為目的的生意，它不同于一場棋賽，需要決出勝負，更不是一場戰(zhàn)爭，要將對手消滅，置之死地而后快。談判的目標在于雙方達成協(xié)議，各有所得。

    既然談判時雙贏的，那么在談判的過程中，我們就要達成這樣一些共識：

    (1)談判雙方是平等的合作關系

    之所以強調平等，是因為只有建立在平等的基礎上，雙方才能獲得一種人格上的尊嚴，人格的力量將促使雙方相互契合，既為自己打算，又為對手考慮，達成謀求共同利益的基礎，避免落人那種非輸即贏的單一而殘酷的競爭局面，

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    推銷員與顧客，談判雙方都是平等的，都是有尊嚴的個體，在這樣一個基礎上的談判才能形成和諧的談判形勢。

    (2)談判時在為雙方謀求共同的利益

    有句名言說道：“世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。”這句話深刻而直觀地指出談判雙方的共同點——利益。談判活動實質就是一個利益交換的過程，找到了共同的利益，就找到了雙方合作的契機。

    當談判雙方所追求的目標一致時，其進展一般都很順利，容易取得雙方都滿意的結果。在推銷過程中，推銷員為推銷自己的產(chǎn)品而談判，顧客為購買自己性價等值的產(chǎn)品而談判，雙方都為了能得到自己需要的東西坐在一起，是合作的關系。

    (3)客觀公正，對事不對人

    談判是一項合作的事業(yè)，客觀公正、人事兩分是合作的前提和基礎，也是談判者修養(yǎng)素質的體現(xiàn)。

    作為一個具有戰(zhàn)略眼光的談判家，他不僅應該具有一種兼容并包的胸懷，更應該具備一種高屋建瓴的睿智。他永遠著眼于長遠，著眼于未來，而不僅僅是把目光局限在一錘子買賣上。他所追求的是一種長期的合作關系，一種共同承擔風險的氣度。

    推銷員追求與顧客長期的買賣關系，他希望顧客是長久的;顧客同樣希望推銷員帶給自己合適的產(chǎn)品，希望對自己最好的產(chǎn)品。在公司級的談判上，雙方更是各有所需，都希望能夠長久的合作。因此在談判中都非常注重建立和維護雙方的友好關系，把爭論和沖突的焦點集中在“事”上，所攻擊的是“問題”的本身，而不是“人”本身。