一群80年代出生的大男孩成了千萬(wàn)富翁;一些小企業(yè)脫穎而出，成立不過(guò)幾年時(shí)間，2005年?duì)I業(yè)收入已經(jīng)在 5000萬(wàn)—1億人民幣左右，并連續(xù)三年保持增長(zhǎng)，在技術(shù)、市場(chǎng)方面有成為行業(yè)領(lǐng)袖的潛在可能，
“明日之星”的渠道創(chuàng)新 (1)
。仔細(xì)分析一下其中一些企業(yè)飛速發(fā)展的秘訣，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)除了技術(shù)創(chuàng)新以外，他們也堅(jiān)持著傳統(tǒng)企業(yè)的成功路徑。重視渠道便是秘訣之一，他們?cè)噲D把自己變成渠道，或者有效利用渠道以贏得客戶。橡果國(guó)際胡煜君：
直銷(xiāo)推廣+分銷(xiāo)渠道
在胡煜君加盟之前，橡果國(guó)際不過(guò)是一個(gè)普通的電視購(gòu)物公司。通過(guò)向電視臺(tái)購(gòu)買(mǎi)非黃金廣告時(shí)段來(lái)投放產(chǎn)品廣告，而用戶則通過(guò)廣告上所留電話購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這種銷(xiāo)售模式因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格虛高、名不符實(shí)等原因而逐漸衰落。
2000年，胡煜君加盟橡果國(guó)際成為CEO，他調(diào)整了企業(yè)戰(zhàn)略，首先吸引了地方電視直銷(xiāo)公司成為公司股東，把橡果國(guó)際與地方電視直銷(xiāo)公司的利益綁到了一起，通過(guò)這種合作，橡果國(guó)際擴(kuò)大了自己的影響。
隨著影響逐漸擴(kuò)大，胡煜君發(fā)現(xiàn)電視直銷(xiāo)平臺(tái)的能量也變大了�！俺藢�(duì)直銷(xiāo)購(gòu)物者，電視廣告對(duì)于傳統(tǒng)零售渠道消費(fèi)者的影響和沖擊力也很大，但是這種影響無(wú)法在直銷(xiāo)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)。我萌生了發(fā)展傳統(tǒng)渠道商的想法，通過(guò)傳統(tǒng)渠道商的銷(xiāo)售延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期�！焙暇f(shuō)。
2003年11月，橡果國(guó)際與上海好記星公司合資成立了上海好記星數(shù)碼科技公司。電視直銷(xiāo)與傳統(tǒng)渠道的結(jié)合并發(fā)了巨大能量。當(dāng)年12月，橡果國(guó)際將好記星英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)的廣告在全國(guó)26家衛(wèi)星電視臺(tái)和中央電視臺(tái)播放，并采取了循環(huán)播放的高密度轟炸形式，電視觀眾一下子記住了好記星英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)。隨后，好記星公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)利用他們熟悉的本地市場(chǎng)渠道，在各個(gè)地方城市的報(bào)紙戶外廣告上大規(guī)模做廣告、促銷(xiāo)。市場(chǎng)需求被迅速激發(fā)，2004年，好記星銷(xiāo)售了65萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額近6億元。胡煜君指出，電視直銷(xiāo)主要用于推廣產(chǎn)品的前期，打響產(chǎn)品的知名度，然后再利用龐大的傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，便會(huì)得到事半功倍的效果。
好記星的運(yùn)營(yíng)讓胡煜君嘗到了甜頭，他決定按照好記星的運(yùn)作模式，將橡果國(guó)際打造成一個(gè)“全國(guó)最大的新產(chǎn)品和新服務(wù)的推廣平臺(tái)”。胡煜君說(shuō)：“很多中小企業(yè)有很好的產(chǎn)品，但是由于缺乏營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和管理傳統(tǒng)渠道的經(jīng)驗(yàn)，他們沒(méi)法再令自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上立足。而我們有直銷(xiāo)推廣與傳統(tǒng)渠道分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)我們這一渠道，產(chǎn)品的生命力更加旺盛而長(zhǎng)久�！�
現(xiàn)在，每年橡果國(guó)際都會(huì)從中小企業(yè)中選出20個(gè)左右的新產(chǎn)品，利用自己的直銷(xiāo)推廣+分銷(xiāo)渠道將這些產(chǎn)品送達(dá)到消費(fèi)者的手中。橡果國(guó)際正在使自己變成一個(gè)強(qiáng)大的渠道，并利用這一優(yōu)勢(shì)將自己變成一臺(tái)強(qiáng)大的“品牌孵化器”。
好耶朱海龍：
代理網(wǎng)絡(luò)廣告的壟斷者
朱海龍?jiān)?jīng)是一家傳統(tǒng)廣告公司的高管，2000年加入好耶團(tuán)隊(duì)并任CEO。當(dāng)時(shí)的好耶是一家網(wǎng)絡(luò)廣告管理軟件公司，類(lèi)似美國(guó)的DoubleClick公司。
1999年10月，好耶推出了自主研發(fā)的網(wǎng)絡(luò)廣告管理系統(tǒng)軟件Adforward3.0。很快，這套軟件在幾十家網(wǎng)站得到應(yīng)用，
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《“明日之星”的渠道創(chuàng)新 (1)》(http://www.msguai.com)。然而，好景不長(zhǎng)，2001年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，大多數(shù)網(wǎng)站已經(jīng)無(wú)力支付好耶軟件使用費(fèi)，只好以廣告位置來(lái)充當(dāng)本應(yīng)支付的軟件使用費(fèi)。現(xiàn)在回憶當(dāng)時(shí)的情況，朱海龍說(shuō)：“那個(gè)時(shí)候，為了消化這些廣告，我不得不又干起了老本行，成立了自己的廣告代理公司�！痹谒念I(lǐng)導(dǎo)下，一支互聯(lián)網(wǎng)廣告銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)始到處推銷(xiāo)游說(shuō)，向廣告主和傳統(tǒng)廣告代理商解釋什么是互聯(lián)網(wǎng)廣告。憑著朱海龍過(guò)去在廣告界的人脈資源，這批廣告最終賣(mài)出了幾百萬(wàn)元。2002年以后，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的逐漸回暖，越來(lái)越多的廠家決定在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告，這個(gè)時(shí)候他們想起了好耶。
除了重視線下的廣告代理團(tuán)隊(duì)以外，朱海龍?jiān)陂_(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)也十分講究策略。當(dāng)時(shí)，新浪是中國(guó)流量最大的門(mén)戶網(wǎng)站，其廣告收益也是最高的，朱海龍認(rèn)為只要拿下新浪這個(gè)客戶就會(huì)形成多米諾效應(yīng)，獲得其他客戶會(huì)容易很多。于是，好耶首先說(shuō)服新浪免費(fèi)使用其產(chǎn)品和服務(wù)，甚至派出骨干技術(shù)人員手把手地教新浪員工使用Adforward軟件。最終，憑著良好的產(chǎn)品、服務(wù)與線下的廣告代理團(tuán)隊(duì)，好耶最終打敗了美國(guó)的DoubleClick公司，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告管理系統(tǒng)市場(chǎng)上占據(jù)了壟斷地位。朱海龍把這個(gè)成功歸功于好耶對(duì)廣告代理市場(chǎng)的重視�！安孰娺@個(gè)行業(yè)有了TCL、康佳、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹，為什么還要有國(guó)美?假如黃光裕要找這些家電行業(yè)的老總來(lái)聊聊天，他們不敢不來(lái)吧?這就是渠道的力量。”朱海龍說(shuō)。
認(rèn)識(shí)到渠道力量的朱海龍并不滿足于好耶只做一家軟件公司。2004年，好耶推出了智易營(yíng)銷(xiāo)連鎖網(wǎng)，這是一個(gè)按效果計(jì)費(fèi)的線上營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，廣告主可以依靠這個(gè)平臺(tái)找到適配的網(wǎng)站來(lái)發(fā)布廣告，網(wǎng)站也可以主動(dòng)尋找適合自己網(wǎng)站的廣告。
迅雷程浩、鄒勝龍：
依靠合適渠道壯大自己
有人立志成為渠道，而有人則依靠合適的渠道迅速推廣了自己的產(chǎn)品，迅雷網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司就是如此。
2002年，鄒勝龍與程浩從美國(guó)回到深圳，創(chuàng)立了迅雷網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，他們決定做下載工具。很快，他們開(kāi)發(fā)出了迅雷，速度是這款下載工具的法寶。有了合適的產(chǎn)品，剩下的事情就是推廣了，令更多的人知道迅雷、使用迅雷。
最初，迅雷曾經(jīng)聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員采用傳統(tǒng)推廣方式做營(yíng)銷(xiāo)，然而扔出去的錢(qián)如同泥牛入海，在市場(chǎng)上激不起任何反映。此時(shí)正是2004年，盛大成為中國(guó)最火的公司之一，網(wǎng)絡(luò)游戲大行其道。程浩說(shuō)：“我們突然想到，迅雷也許可以搭上網(wǎng)游這趟車(chē)。玩家要玩游戲，必然要使用下載工具，如果他們使用迅雷，速度會(huì)比使用 Flashget和網(wǎng)絡(luò)螞蟻更快�！�
于是，2004年的一天，迅雷CEO程浩北上北京，敲開(kāi)了金山軟件公司總裁雷軍的大門(mén)。他此行的目的只有一個(gè)，說(shuō)服雷軍使用迅雷來(lái)下載金山公司的熱門(mén)網(wǎng)絡(luò)游戲。雷軍同意用迅雷測(cè)試一下速度，迅雷的速度之快令他驚訝。一切都變得順理成章，迅雷成為金山的網(wǎng)絡(luò)游戲伙伴之一。之后，迅雷與其他各大網(wǎng)絡(luò)游戲廠商一一達(dá)成協(xié)議。半年之后，迅雷擁有了300多萬(wàn)用戶，95%都是由網(wǎng)游合作伙伴帶來(lái)的。
程浩認(rèn)為，迅雷是一家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司，資金有限，不能像傳統(tǒng)行業(yè)那樣靠鋪天蓋地的廣告獲得用戶。而網(wǎng)游之于迅雷，就像4S店之于汽車(chē)制造廠家，就是一個(gè)傳播產(chǎn)品的渠道�！拔覀�?cè)诤线m的時(shí)間選擇了合適的推廣渠道�！背毯普f(shuō)。
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)游戲，迅雷用不足萬(wàn)元的投入獲得了巨大的用戶�！坝脩糸_(kāi)始認(rèn)為迅雷是一個(gè)下載網(wǎng)游很快的軟件，到后來(lái)發(fā)現(xiàn)用他下載別的東西也很快，所以迅雷就慢慢變成不僅是下載網(wǎng)絡(luò)游戲，也是一個(gè)下載很多東西都很快的工具�！毖咐證EO鄒勝龍說(shuō)。