本文以筆者近期采集的一家知名藥企的商務(wù)政策為情報(bào)藍(lán)本，分析外資藥企的商務(wù)政策，

外資藥企的商務(wù)政策分析 (1)

    外資藥企商務(wù)政策的基本結(jié)構(gòu)

    商務(wù)政策體現(xiàn)了公司對(duì)某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷、評(píng)估、以及其所要追求的市場(chǎng)目標(biāo)，在設(shè)計(jì)內(nèi)容上通常包含經(jīng)銷商的選擇，經(jīng)銷商的更換，市場(chǎng)覆蓋面及代理權(quán)限，任務(wù)量及首批提貨量，市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度，保證金，定價(jià)體系，退換貨，返利結(jié)算規(guī)定，結(jié)算周期及方式，信用額度等許多方面。

    經(jīng)銷商的選擇

    選擇代理商就像挑選對(duì)象一樣是一件嚴(yán)肅而謹(jǐn)慎的事情，代理商選擇不當(dāng)，市場(chǎng)開發(fā)往往中途夭折，雙方因此交惡不說，還給后來的新替代者制造進(jìn)入障礙，這種情況在業(yè)內(nèi)比比皆是。因此，在代理商的選擇上，有許多參考指標(biāo)：

    1.主要參考醫(yī)藥公司和醫(yī)院的商業(yè)關(guān)系、醫(yī)院的采購(gòu)習(xí)慣、醫(yī)藥公司的配送習(xí)慣，下級(jí)分銷商的進(jìn)貨習(xí)慣等。比如，當(dāng)?shù)刂饕�三家醫(yī)藥的關(guān)系。

    2.覆蓋空間比較大，在當(dāng)?shù)氐姆咒N能力和集中度要求相對(duì)較高，通常能夠覆蓋一個(gè)省的。比如，和各地區(qū)前幾名醫(yī)藥商業(yè)穩(wěn)定而牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系特別為外資藥企看重。

    3.資金實(shí)力和行業(yè)影響力，通常是本地區(qū)該產(chǎn)品線或者幾類產(chǎn)品線的市場(chǎng)前2名;外資藥企相對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)，有墊資要求，資本實(shí)力不強(qiáng)的代理商他們往往會(huì)比較謹(jǐn)慎選擇，

管理資料

    4.管理比較規(guī)范，比如私下的回扣很少。有些醫(yī)藥公司管理上漏洞較多，相關(guān)財(cái)務(wù)或者產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理從廠家拿回扣的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這些小動(dòng)作給廠家的費(fèi)用管理制度造成不必要的麻煩，廠家對(duì)這樣的公司往往敬而遠(yuǎn)之。

    5.愿意遵守廠家的市場(chǎng)規(guī)范和配合市場(chǎng)策略的推行等。因?yàn)檫@是個(gè)雙向選擇，醫(yī)藥公司愿意負(fù)責(zé)代理才行。

    經(jīng)銷商的更換

    外資藥企對(duì)市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度及市場(chǎng)目標(biāo)都有明確的時(shí)間規(guī)劃，下面的情況是他們更換代理商的重要參考標(biāo)準(zhǔn)：

    1.市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃沒有完成;

    2.銷售目標(biāo)沒有達(dá)到;

    3.無法或者不積極配合廠家的市場(chǎng)推進(jìn)策略和活動(dòng);

    4.亂價(jià)、串貨;無法執(zhí)行廠家要求的結(jié)算方式等。