近幾年，國內(nèi)的CRM概念炒的很熱，可是說起項(xiàng)目來，除了幾個(gè)跨國公司的大單，幾乎都是項(xiàng)目額在10萬以下，基本在3、4萬之間的中小型企業(yè)的CRM應(yīng)用，

讓我們擎起房地產(chǎn)行業(yè)CRM的大旗

。真正能夠代表行業(yè)的大中型企業(yè)的CRM應(yīng)用還是只在觀望，沒有涉水，從而使CRM廠商的真正的行業(yè)化解決方案也無從談起。

    CRM系統(tǒng)關(guān)注的是以客戶為中心的銷售和市場，而CRM系統(tǒng)的銷售代表就是一個(gè)舉足輕重的角色，他們一邊在銷售著CRM系統(tǒng)，一邊在實(shí)踐著CRM理念。從眾多的CRM銷售代表的交談中，常常得出這樣一個(gè)論調(diào)：華南的市場比華北好，因?yàn)槿A南的企業(yè)一個(gè)有錢有實(shí)力，一個(gè)接受CRM理念。

    事實(shí)確實(shí)如此，在華南地區(qū)MyCRM、TurboCRM不斷拿到中小型企業(yè)的CRM項(xiàng)目時(shí)，創(chuàng)智科技也正在不斷的簽下一個(gè)個(gè)大單，而且每個(gè)都是可以真正能夠代表其所屬行業(yè)的大中型企業(yè)。

    也就在此時(shí)，一個(gè)清晰的行業(yè)解決方案浮出水面。

    房地產(chǎn)行業(yè)的CRM應(yīng)用旋風(fēng)在深圳刮起來了。

    當(dāng)招商之戀在深圳輕輕的如同小提琴悠揚(yáng)的拉起時(shí)，誰也不會想到它所帶來的是一場轟轟烈烈的交響樂。或許是競爭效應(yīng)吧，或許是CRM應(yīng)用已經(jīng)成為房地產(chǎn)行業(yè)的內(nèi)在競爭力吧，或許是……總之，深圳的房地產(chǎn)行業(yè)拉開了CRM應(yīng)用的序幕。

    有著功能強(qiáng)大、理念優(yōu)秀、性價(jià)比高的PowerCRM成為深圳的房地產(chǎn)行業(yè)的首選產(chǎn)品，創(chuàng)智科技在招商地產(chǎn)的成功實(shí)施也成為一個(gè)閃亮的標(biāo)志，而中海外房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功簽約，使我們有理由相信創(chuàng)智會不斷的接到房地產(chǎn)行業(yè)的邀請，會不斷的簽下房地產(chǎn)行業(yè)的項(xiàng)目。

    隨著一個(gè)個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的CRM應(yīng)用的實(shí)施，不斷沉淀著房地產(chǎn)行業(yè)的需求和理念，也不斷反饋著房地產(chǎn)行業(yè)的需求和理念。我們不應(yīng)該沉浸在成功的歡呼之中，相反要激流勇進(jìn)，擎起房地產(chǎn)行業(yè)CRM應(yīng)用的大旗，形成有代表性的房地產(chǎn)行業(yè)的解決方案。

    路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。

    從銷售角度講，無論是財(cái)務(wù)軟件，還是管理軟件，行業(yè)用戶是最有利潤的。只要有了成熟產(chǎn)品，有了成功案例，就可以利用行業(yè)特有的競爭效應(yīng)或其它因素迅速占領(lǐng)并占用這個(gè)行業(yè)應(yīng)用市場。況且，選擇市場、培育市場的主動(dòng)權(quán)在軟件廠商，我們可以選擇自己有實(shí)力、發(fā)展前景良好的行業(yè)切入。

    比如創(chuàng)智科技在房地產(chǎn)行業(yè)的一系列群聚效應(yīng)引來的多個(gè)大客戶項(xiàng)目，如果集中優(yōu)勢做好這些項(xiàng)目，在項(xiàng)目的過程中結(jié)合這些個(gè)絕對具有代表性的房地產(chǎn)公司的業(yè)務(wù)需求，將房地產(chǎn)行業(yè)圍繞客戶的一整套信息系統(tǒng)都提煉、整合到一個(gè)完整的行業(yè)解決方案，可以高度集成、高度統(tǒng)一的糅合OA、CRM、售樓系統(tǒng)、物業(yè)管理、 eBusiness、EIP等多個(gè)系統(tǒng)的功能，而作為房地產(chǎn)行業(yè)的用戶擁有這樣一套行業(yè)解決方案就可以不再需要其它信息系統(tǒng)。[next]

    企業(yè)在轉(zhuǎn)變觀念到"以客戶為中心"，而信息系統(tǒng)也應(yīng)該以客戶為中心，一旦企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程在圍繞客戶中心來做，所有的信息系統(tǒng)也在趨向于以客戶數(shù)據(jù)為中心，而一套整體的行業(yè)解決方案的出現(xiàn)，及時(shí)的解決了多套系統(tǒng)的數(shù)據(jù)共享、集成和分析的難點(diǎn)，從而使信息系統(tǒng)真正的建立在以客戶為中心的理念基礎(chǔ)之上。

    為適應(yīng)中低端市場的需求，在運(yùn)作行業(yè)解決方案的同時(shí)，可以提煉、簡化行業(yè)的需求，做出一套面向行業(yè)內(nèi)中小型企業(yè)的低價(jià)位銷售的行業(yè)版本產(chǎn)品，不提供客戶化定制，實(shí)行開包即用、快速實(shí)施，拓展在中小型行業(yè)用戶的應(yīng)用，擴(kuò)大市場占有率。

    一旦行業(yè)整體解決方案、行業(yè)簡化版本產(chǎn)品成熟，就可以狹成功用戶案例和互動(dòng)用戶之助，開始在此行業(yè)發(fā)展良好的各大城市進(jìn)行CRM行業(yè)整體解決方案巡展，迅速占領(lǐng)市場。

    房地產(chǎn)行業(yè)的核心價(jià)值點(diǎn)

    CRM強(qiáng)調(diào)的是以客戶為中心，走的更多的是圍繞戰(zhàn)略和企業(yè)文化的路子。然而，作為比較特殊的房地產(chǎn)行業(yè)，其主營業(yè)務(wù)在于售樓系統(tǒng)、物業(yè)管理、租賃中介等大多以樓盤即房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)品為中心的活動(dòng)。

    以樓盤為中心進(jìn)行的策劃管理、銷控管理、物業(yè)管理、租賃中介管理等，將樓盤作為主線展開業(yè)務(wù)活動(dòng);而CRM系統(tǒng)是以客戶為中心，圍繞客戶這條主線進(jìn)行管理。這2條線其實(shí)并不重復(fù)，只不過方向不同，如果將2條線融合為一條，2個(gè)方向，那么可以達(dá)到較高的境界。

    如同CRM系統(tǒng)流行的境界一樣，以客戶為中心的戰(zhàn)略正在替代以前企業(yè)以產(chǎn)品為中心的思想，在房地產(chǎn)行業(yè)也是一樣，售樓系統(tǒng)、物業(yè)管理、租賃中介等等業(yè)務(wù)在地產(chǎn)企業(yè)意識到客戶才是他的最寶貴資源的時(shí)候，也會隨著以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)文化而融合到CRM系統(tǒng)之中，

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《讓我們擎起房地產(chǎn)行業(yè)CRM的大旗》(http://www.msguai.com)。

    由此可見，房地產(chǎn)行業(yè)的核心價(jià)值點(diǎn)不僅僅在客戶資源和銷售過程、客戶服務(wù)等的管理上，還要將其它方面的核心圍繞進(jìn)來，形成一個(gè)有機(jī)體。

    房地產(chǎn)行業(yè)解決方案

    占領(lǐng)市場需要的是什么?時(shí)機(jī)和速度!

    在現(xiàn)行一步之后，我們還需知道身后的追兵無數(shù)，一旦稍有松懈，就會喪失優(yōu)勢。

    在成功實(shí)施多個(gè)重量級的房地產(chǎn)項(xiàng)目后，將提煉出的客戶需求和項(xiàng)目積累形成一個(gè)完整的房地產(chǎn)CRM解決方案，就是我們的優(yōu)勢所在。

    占據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)優(yōu)勢后，我們不應(yīng)該僅僅看到眼前利益和自己碗里的飯，還要看得更遠(yuǎn)更高。如同萬科選型時(shí)只考慮國外高端產(chǎn)品，大型用戶還是傾向與國外高端產(chǎn)品，但是國外高端產(chǎn)品的軟件廠商如SAP、Oracle等，偏偏缺少國內(nèi)的實(shí)際用戶和成功案例，確實(shí)國內(nèi)行業(yè)優(yōu)勢，如果我們的房地產(chǎn)行業(yè)優(yōu)勢和國外高端產(chǎn)品能夠有效的結(jié)合，那么我們豈不是又可以占領(lǐng)一部分高端市場?![next]

    房地產(chǎn)行業(yè)版本產(chǎn)品

    做大客戶比較累，每個(gè)項(xiàng)目都有根據(jù)用戶需求進(jìn)行定制，產(chǎn)品和項(xiàng)目實(shí)施不能進(jìn)行復(fù)制，從而不能有效的形成行業(yè)規(guī)模，從而也不能獲得客觀的規(guī)模利潤。

    所以，就要豐富產(chǎn)品線，將房地產(chǎn)CRM解決方案普通化、簡化一下，使其能適應(yīng)大部分中小型房地產(chǎn)公司的應(yīng)用，成為一個(gè)中小型房地產(chǎn)行業(yè)版本產(chǎn)品，提供開包即用的實(shí)施服務(wù)，不提供客戶化定制，基于標(biāo)準(zhǔn)的快速實(shí)施方法論，批量復(fù)制，形成規(guī)模，徹底占領(lǐng)房地產(chǎn)行業(yè)市場。

    房地產(chǎn)行業(yè)CRM理念

    對于房地產(chǎn)行業(yè)而言，目前的形勢并不樂觀。整個(gè)行業(yè)的信息化程度不是很高，企業(yè)的投資熱情放在市場營銷和策劃銷控上，他們認(rèn)為：雖然廣告、市場活動(dòng)等投入巨大，策劃銷控的成本也較高，但是回報(bào)率很高很實(shí)在。確實(shí)是這樣，在目前的競爭環(huán)境中，好的概念、新的創(chuàng)意、獨(dú)特的文化氛圍、鋪天蓋地的廣告再加上有計(jì)劃有階段的銷控等等，樓盤的銷售量直線上升。

    但是，我們也應(yīng)該看到，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭越來越激烈，泡沫也會越來越少，透明成熟的市場會使競爭的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶資源上來。畢竟，客戶資源才是一個(gè)企業(yè)真正的寶貴財(cái)富。從房地產(chǎn)的每個(gè)階段。都貫串著以客戶為中心的理念：。。。。

    而有效的客戶群分析、客戶價(jià)值評估等可以有效的降低房地產(chǎn)行業(yè)的市場營銷成本。比如說深圳的很大部分豪宅的市場營銷活動(dòng)也是同其它樓盤一樣，廣告、房展等等，但是，針對這樣比較昂貴的毫宅，客戶群是有限的，如果充分利用CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶群分析，有針對性的進(jìn)行準(zhǔn)備比較高檔的DM營銷，比鋪天蓋地的廣告效果好的多，成本低的多。

    所以，及時(shí)的調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，更早的將客戶關(guān)系管理轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競爭力，將會在房地產(chǎn)行業(yè)的下一輪競爭中占據(jù)有利的位置。

    成功案例推廣、城市巡展、客戶互動(dòng)

    行業(yè)應(yīng)用的推廣，成功案例是必不可少。尤其作為一個(gè)行業(yè)內(nèi)舉足輕重的具有代表性的企業(yè)用戶，其成功應(yīng)用的案例足以打動(dòng)行業(yè)內(nèi)其它企業(yè)用戶。

    CRM軟件廠商更應(yīng)該充分理解并運(yùn)用CRM理念，在客戶的潛在價(jià)值中，不僅僅是購買價(jià)值，其作為成功案例的影響和連帶效應(yīng)價(jià)值也是不可低估的。

    每個(gè)成功用戶都要在公司的知識庫中提煉出整個(gè)過程的價(jià)值點(diǎn)和應(yīng)用點(diǎn)，作為內(nèi)部和外部資源所依托的行業(yè)基礎(chǔ)。

    在成功的推出房地產(chǎn)行業(yè)解決方案，并擁有成功用戶案例后，要趁熱打鐵，一鼓作氣，開展一定范圍的城市巡展，對房地產(chǎn)行業(yè)相對發(fā)達(dá)的大中城市進(jìn)行客戶邀請展會。要加強(qiáng)客戶群分析，有針對性的對各地的房地產(chǎn)公司作為潛在客戶進(jìn)行客戶定位，并了解分析各地房地產(chǎn)發(fā)展的情況和存在問題，將房地產(chǎn)行業(yè)解決方案的城市巡展舉辦的各有地方特色。

    在房地產(chǎn)行業(yè)解決方案的城市巡展中，要充分利用客戶互動(dòng)。成功用戶的價(jià)值，還在于他作為巡展活動(dòng)的一部分，互動(dòng)到我們的策劃之中。他們作為用戶代表，從用戶的角度去探討房地產(chǎn)行業(yè)的CRM解決方案，去交流房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)CRM系統(tǒng)的感觸等等，更具有互動(dòng)的魅力，讓地產(chǎn)企業(yè)真正感到一個(gè)完美體系的出現(xiàn)。

    劍指何方

    深圳的幾大房地產(chǎn)公司，除了萬科，招商、中海、金地、華僑城等都采用了創(chuàng)智科技的PowerCRM產(chǎn)品。拔劍四顧，英雄挾勢，劍指萬科!

    深圳房地產(chǎn)作為國內(nèi)發(fā)展最快最成熟的代表，在占領(lǐng)深圳市場后，我們的劍又再指向何方?!