誰(shuí)說(shuō)創(chuàng)業(yè)公司與行業(yè)大佬的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)異于以卵擊石，如何利用自身優(yōu)勢(shì)？靠策略？可是請(qǐng)一個(gè)策略顧問(wèn)需要花上百萬(wàn)美元，說(shuō)不定還收效甚微，但策略又關(guān)系到創(chuàng)業(yè)公司的生死存亡，通常情況下，創(chuàng)業(yè)公司都是在一個(gè)資源相當(dāng)有限的環(huán)境下與一些行業(yè)大玩家進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，怎樣才能取勝？

創(chuàng)新者的窘境

    “創(chuàng)新者的窘境”由哈佛大學(xué)商學(xué)院教授Clayton Christensen首次提出，討論了這樣一個(gè)情形：許多優(yōu)秀的企業(yè)在正確領(lǐng)導(dǎo)、正確決策的情況下都不能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的破壞性創(chuàng)新而破產(chǎn)，因?yàn)槠茐男詣?chuàng)新出現(xiàn)的時(shí)候一般都是面向新的消費(fèi)者，沖擊利潤(rùn)更低的市場(chǎng)，

創(chuàng)業(yè)公司制勝策略：創(chuàng)新者的窘境

。行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)一般需要比較高的增長(zhǎng)率，看不起新興的市場(chǎng)，另外已有的企業(yè)的能力與新興市場(chǎng)的要求也不匹配，導(dǎo)致新興市場(chǎng)先占領(lǐng)低端市場(chǎng)，逐步擴(kuò)展到高端市場(chǎng)，最終把原有的領(lǐng)先者擠走。

   

    接下來(lái)發(fā)生的事情更有趣，但這之前得理解現(xiàn)有的顛覆性創(chuàng)新的類型，有四種類型：一種新產(chǎn)品，一種新技術(shù)開發(fā)了一款新產(chǎn)品，一種新方式分銷產(chǎn)品及一種新方式提供服務(wù)，創(chuàng)業(yè)公司可以結(jié)合其中一種或幾種類型來(lái)進(jìn)行一次顛覆性創(chuàng)新。

以網(wǎng)上書城為例

    1995年，互聯(lián)網(wǎng)用于商業(yè)還處于早期階段，貝佐斯決定在網(wǎng)上賣書。那時(shí)候，美國(guó)最大的書商是Barnes and Noble及Borders。貝佐斯明白，他可以通過(guò)顛覆性的渠道，也就是互聯(lián)網(wǎng)來(lái)顛覆書刊行業(yè)，而B&N花了兩年的時(shí)間才建立起了自己的網(wǎng)站，為什么花那么長(zhǎng)時(shí)間？因?yàn)槟菚r(shí)候在網(wǎng)上買書的人并不是很多，B&N把自己的資金都投在了它的主要有業(yè)務(wù)實(shí)體零售店上，

管理資料

《創(chuàng)業(yè)公司制勝策略：創(chuàng)新者的窘境》(http://www.msguai.com)。

    Borders花了三年的時(shí)間網(wǎng)站才上線，這時(shí)候，Amazon已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)把它摔在了屁股后面。2001年，Borders決定讓亞馬遜為其運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站，畢竟，網(wǎng)絡(luò)銷售只占他們業(yè)務(wù)的很小一部分。最終，2011年2月16日，Borders宣布破產(chǎn)。

    仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)這樣的事情，比如互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中，Zynga，AirBnB，Box。

   

創(chuàng)業(yè)公司如何取勝

    為什么互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有很多創(chuàng)業(yè)公司都可以利用創(chuàng)新者的窘境策略？原因很多，互聯(lián)網(wǎng)提供了浩如煙海的平臺(tái)來(lái)讓你建立顛覆性的產(chǎn)品，更重要的是，創(chuàng)建并連通新的分銷渠道。下面是幾點(diǎn)建議：

    1） 理解你的顛覆性來(lái)源，是一種新產(chǎn)品還是一種新的方式來(lái)分發(fā)已有產(chǎn)品？這會(huì)幫助你理解你是否能真正顛覆市場(chǎng)，還是僅僅建立了一種增量產(chǎn)品。

    2 ）關(guān)注新分銷渠道的機(jī)會(huì)，Zynga最大的創(chuàng)新就是先于傳統(tǒng)游戲公司利用了Facebook作為分銷渠道。

    3） 向行業(yè)大玩家的一部分用戶作營(yíng)銷，要對(duì)行業(yè)玩家利潤(rùn)率低的點(diǎn)展開進(jìn)攻，對(duì)之不懈的部分進(jìn)行下手，不要直接向它們的重要用戶進(jìn)行營(yíng)銷，這樣它們會(huì)滅了你。

    4） 當(dāng)你成為行業(yè)大玩家后要謹(jǐn)記這一點(diǎn)，不要到時(shí)候重蹈別人覆轍，被后浪拍死在沙灘上。

    要弄清楚如何贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要花時(shí)間花精力，所以上面所說(shuō)的只是為你提供一種工具，讓你自己思考一些問(wèn)題，但并不會(huì)給你什么神奇的力量，一切都要靠自己去發(fā)現(xiàn)，去爭(zhēng)取。

    編者按：本文作者為Bace CRM開發(fā)公司Future Simple的創(chuàng)始人兼CEOUzi Shmilovici。