銷售技巧與談判技巧培訓(xùn)

開(kāi)局：為成功布局

規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位（maximum plausible position），即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。

你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。 當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。 中局：保持優(yōu)勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。 如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)！力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

終局：贏得忠誠(chéng)

步步為營(yíng)（nibbling）是一種重要方法，因?yàn)樗�能達(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾�的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機(jī)。

你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了�！贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。

為什么不能一開(kāi)始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。

交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。

你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。

當(dāng)客戶來(lái)網(wǎng)上詢盤或電話咨詢時(shí)，有時(shí)是故意套價(jià)。他們可能是供應(yīng)商的同行，也可能已確定合作方，只是比價(jià)而已。在網(wǎng)上貿(mào)易中，客戶通常會(huì)用以下方式詢盤，如何來(lái)判斷、識(shí)破對(duì)方套價(jià)呢？

1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時(shí)，會(huì)直接填寫"詢價(jià)單"，發(fā)送"詢價(jià)"。

在報(bào)價(jià)前，仔細(xì)查看"詢價(jià)單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價(jià)產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)等信息是否詳勁專業(yè)。如果信息簡(jiǎn)單、含糊，是可疑詢價(jià)的，可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù)："要貨可以，但必須為款到發(fā)貨；不提供樣品，但可以先付樣品費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)購(gòu)買樣品"。

2、通過(guò)貿(mào)易通立即詢價(jià)或發(fā)送"詢價(jià)文件"。這時(shí)，切忌欣喜萬(wàn)分即刻報(bào)價(jià)。

1）可通過(guò)"貿(mào)易通"詢問(wèn)詳細(xì)情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細(xì)介紹，也不具體細(xì)問(wèn)他要的產(chǎn)品情況，便需提防對(duì)方套價(jià)了。

2）詳細(xì)了解對(duì)方基本信息，查看"網(wǎng)絡(luò)名片"、"商友檔案"以及"公司介紹"，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡(jiǎn)單或可疑的，需謹(jǐn)慎判斷。也可通過(guò)貿(mào)易通深入打探對(duì)方，或要求直接電話、當(dāng)面接洽。

3）要求對(duì)方發(fā)送"公司注冊(cè)、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢價(jià)單"。

3、有些客戶會(huì)在發(fā)送"詢價(jià)單"時(shí)選擇"手機(jī)短信"進(jìn)行詢價(jià)。或直接發(fā)?quot;詢價(jià)內(nèi)容"，或短信留言提醒查看詢價(jià)。

遇到這種情況，不要盲目報(bào)價(jià)。可與對(duì)方取得聯(lián)系，詳細(xì)詢問(wèn)狀況，或仔細(xì)查看對(duì)方資料、詢價(jià)單內(nèi)容；或了解需求做好準(zhǔn)備、判斷后再報(bào)價(jià)。如果對(duì)方資料和需求簡(jiǎn)單，甚至不接您的電話，便有所可疑。

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