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服裝行業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析報(bào)告（精選7篇）
隨著人們自身素質(zhì)提升，報(bào)告使用的次數(shù)愈發(fā)增長(zhǎng)，報(bào)告中涉及到專業(yè)性術(shù)語(yǔ)要解釋清楚。我敢肯定，大部分人都對(duì)寫報(bào)告很是頭疼的，下面是小編整理的服裝行業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析報(bào)告，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
服裝行業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析報(bào)告 篇1
標(biāo)題：服裝企業(yè)如何開展博客營(yíng)銷？
關(guān)鍵字：服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 博客 博客是近兩年全球最熱門的互聯(lián)網(wǎng)詞匯之一，目前全球參與博客的人數(shù)已經(jīng)達(dá)1000萬(wàn)之眾，而且每5.8秒，就有一名新博客加入進(jìn)來(lái)。博客數(shù)量的快速增長(zhǎng)以及博客群的進(jìn)一步擴(kuò)大，使得博客的發(fā)展勢(shì)頭不可阻擋，顯示出在商業(yè)應(yīng)用上的巨大影響力。同時(shí)，博客也已經(jīng)成為繼平面媒體、門戶網(wǎng)站之后影響力驚人的新媒體，它的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)正越來(lái)越多地受到企業(yè)青睞，包括國(guó)外一些知名服裝企業(yè)，如何利用博客來(lái)達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，是服裝企業(yè)面臨的營(yíng)銷新課題。本文試圖對(duì)博客營(yíng)銷的內(nèi)涵、服裝企業(yè)的博客營(yíng)銷價(jià)值及其博客營(yíng)銷策略作一介紹。
一、博客營(yíng)銷的內(nèi)涵
“Blog”，也叫“Weblog”，中文譯為“博客”，也譯作“網(wǎng)絡(luò)日志”。博客內(nèi)容，是指主要以網(wǎng)頁(yè)帖文形式呈現(xiàn)的、按時(shí)間索引組織的網(wǎng)上發(fā)布的信息內(nèi)容。剛開始它只是一種在開放代碼構(gòu)建平臺(tái)上的個(gè)人信息中心，而今，博客的內(nèi)涵越來(lái)越深，外延也越來(lái)越廣。撇開技術(shù)層面不談，博客內(nèi)容可以隨心所欲，政治經(jīng)濟(jì)、休閑娛樂、詩(shī)歌散文等等，不一而足。許多博客只是記錄著博客個(gè)人的所見、所聞、所感，但還有不少博客則是一群人基于某個(gè)特定主題或共同利益領(lǐng)域的集體創(chuàng)作，企業(yè)博客便是如此。
博客營(yíng)銷就是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。博客具有知識(shí)性、自主性、共享性等基本特征，正是博客的這種性質(zhì)，決定了博客營(yíng)銷是一種基于個(gè)人知識(shí)資源（包括：思想、體驗(yàn)等表現(xiàn)形式）的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式。因此，開展博客營(yíng)銷的基礎(chǔ)問(wèn)題，是對(duì)某個(gè)領(lǐng)域知識(shí)的掌握、學(xué)習(xí)和有效利用，并通過(guò)對(duì)知識(shí)的傳播達(dá)到營(yíng)銷信息傳遞的目的。
與博客營(yíng)銷相關(guān)的概念還有企業(yè)博客、營(yíng)銷博客等，這些也都是從博客具體應(yīng)用的角度來(lái)界定描述，主要區(qū)別那些出于個(gè)人興趣甚至個(gè)人隱私為內(nèi)容的個(gè)人博客。其實(shí)無(wú)論叫企業(yè)博客也好，還是營(yíng)銷博客也好，一般來(lái)說(shuō)博客都是個(gè)人行為，也不排除有某個(gè)公司集體寫作同一博客主題的可能，只不過(guò)在寫作內(nèi)容和出發(fā)點(diǎn)方面有所區(qū)別：企業(yè)博客或者營(yíng)銷博客具有明確的企業(yè)營(yíng)銷目的，博客文章中或多或少會(huì)帶有企業(yè)營(yíng)銷的色彩。
因此，博客營(yíng)銷具有以下特征：第一，博客是一個(gè)信息發(fā)布和傳遞的工具。第二，博客與企業(yè)網(wǎng)站相比，博客文章的內(nèi)容題材和發(fā)布方式更為靈活。第三、與門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告和新聞相比，博客傳播具有更大的自主性，并且無(wú)需直接費(fèi)用。第四、與供求信息平臺(tái)的信息發(fā)布方式相比，博客的信息量更大，表現(xiàn)形式靈活，而且完全可以用“中立”的觀點(diǎn)來(lái)對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行推廣。第五、與論壇營(yíng)銷的信息發(fā)布方式相比，博客文章顯得更正式，可信度更高。在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（如論壇等）發(fā)布信息，也是早期網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用的方式之一，但這種形式現(xiàn)在已經(jīng)很難發(fā)揮作用，因而逐漸被排除在主流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法之外，所以，博客營(yíng)銷與論壇營(yíng)銷相比的優(yōu)勢(shì)非常明顯，可以說(shuō)完全不在一個(gè)層次上。
二、服裝企業(yè)博客營(yíng)銷的價(jià)值
盡管博客作為企業(yè)營(yíng)銷新工具，還處于初步應(yīng)用階段，但已經(jīng)表現(xiàn)出快速發(fā)展的趨勢(shì)，其營(yíng)銷價(jià)值也逐步顯現(xiàn)。對(duì)服裝企業(yè)而言，博客的營(yíng)銷價(jià)值突出表現(xiàn)在以下三方面。
1、比傳統(tǒng)媒介功能更加強(qiáng)大的傳播平臺(tái)
博客的功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)大眾媒介所給出的范疇。博客具有迅捷性、無(wú)限性、個(gè)性化、多媒體性和全球性的特點(diǎn)，從而能提供一個(gè)全新的、功能齊全的覆蓋面最廣、規(guī)模最大、信息資源最豐富的綜合媒介平臺(tái)，類似于一個(gè)“媒介舞臺(tái)”，互聯(lián)網(wǎng)上的任何一種資源，如報(bào)紙、雜志、書籍、廣播、電視等大眾媒介和電話、傳真、BBS等人際媒介都只是這個(gè)舞臺(tái)上的“演員”而已。這種全新整合的媒介形式為企業(yè)營(yíng)銷提供了更加廣闊的平臺(tái)。
由于有這樣一個(gè)綜合性的媒介平臺(tái)，服裝企業(yè)可以通過(guò)博客文章，部分產(chǎn)生廣告的作用，并節(jié)省廣告費(fèi)用開支。如服裝新品推介、各種促銷活動(dòng)的信息發(fā)布等，都是免費(fèi)的。與傳統(tǒng)大眾媒介傳播的方式相比，博客營(yíng)銷在互動(dòng)溝通方面更具優(yōu)勢(shì)。借助博客的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)，可以巧妙安排營(yíng)銷“戲劇”，達(dá)到傳統(tǒng)廣告所遠(yuǎn)不能達(dá)到的戲劇性效果。譬如，奧迪A3跑車在美國(guó)上市時(shí)，通過(guò)博客制造了一個(gè)戲劇性的開頭———新款?yuàn)W迪A3丟了。然后，在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布圖片和線索，號(hào)召近百萬(wàn)美國(guó)人互動(dòng)參與。把這件事炒火的，就是博客。其目的就是，讓人們?cè)谫?gòu)買新車時(shí)，腦海里自然浮現(xiàn)奧迪A3的身影。這種通過(guò)博客制造“戲劇情節(jié)”的新品推介形式，同樣也是服裝企業(yè)可以借鑒的。因而，巧妙利用博客的廣告效應(yīng)，其意義不僅在于廣告成本的低廉，更為關(guān)鍵的是廣告效益的真正體現(xiàn)。
2、塑造服裝品牌形象
形象及品牌的培育一直是服裝企業(yè)最為關(guān)心的問(wèn)題之一。博客的出現(xiàn)，為服裝企業(yè)提供了全新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具。從知名度和美譽(yù)度兩方面看，博客都能產(chǎn)生前所未有的效果。服裝博客的建立，能使服裝企業(yè)獲得廣大的受眾觸及面。事實(shí)上，百度、Google、Yahoo和MSN等搜索引擎都有強(qiáng)大的博客內(nèi)容檢索功能，可以利用博客來(lái)增加被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁(yè)數(shù)量，提高網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容在搜索引擎中的可見性。而同時(shí)，博客有助于服裝企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎中排位的提前，從而為網(wǎng)站帶來(lái)更多的訪問(wèn)量。尤為重要的是，利用博客擴(kuò)大服裝企業(yè)的知名度，無(wú)須另行建立專門的網(wǎng)站，只要在公共博客網(wǎng)站上設(shè)立托管帳號(hào)即可，而這完全是免費(fèi)的.。
對(duì)一些資金有限的中小服裝企業(yè)，博客提供了一種比網(wǎng)站更為廉價(jià)卻毫不遜色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷替代工具。博客的一個(gè)特點(diǎn)就是私人性———公開的私人性。這種私人性特點(diǎn)為服裝企業(yè)充分展示自身個(gè)性與品牌形象提供了可能。此外，博客也是一種知識(shí)管理工具，服裝企業(yè)可以通過(guò)各種文章宣傳、推廣自己的品牌與展廳形象，比如，一些反映服裝企業(yè)文化、服務(wù)理念、社會(huì)責(zé)任、日常經(jīng)營(yíng)管理乃至服務(wù)個(gè)案與細(xì)節(jié)的文章，皆能利用博客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向受眾傳播，通過(guò)這些形象與品牌聚焦點(diǎn)與公眾進(jìn)行互動(dòng)交流，藉此在公眾心目中建立起服裝企業(yè)所希望樹立的良好形象。
3、強(qiáng)大的顧客管理優(yōu)勢(shì)
最值得服裝企業(yè)期待的是，與傳統(tǒng)營(yíng)銷媒介相比，博客還是一個(gè)強(qiáng)大的顧客管理工具，這體現(xiàn)在良好的雙向溝通、關(guān)注顧客行為、滿意度調(diào)查與研究，以及保持老客戶等方面。服裝博客所能產(chǎn)生的顧客管理優(yōu)勢(shì)，首先源于博客所固有的開放式的在線“評(píng)論(comment)”功能。也就是說(shuō)，網(wǎng)上讀者可以針對(duì)服裝博客的文章、信息發(fā)表在線評(píng)論，這是一種全開放式的、允許匿名發(fā)表的評(píng)論功能。正是由于這種雙向傳播機(jī)制使得博客的種種顧客管理優(yōu)勢(shì)得以體現(xiàn)。
利用服裝企業(yè)博客網(wǎng)站的評(píng)論功能，服裝企業(yè)管理者可以從讀者評(píng)論中了解消費(fèi)者行為、意見，并就這些評(píng)論作出回復(fù)，針對(duì)讀者意見改善管理、優(yōu)化服務(wù)和發(fā)現(xiàn)商機(jī)。當(dāng)然，也可以在博客文章中設(shè)置在線調(diào)查表的鏈接，便于有興趣的讀者參與調(diào)查，這樣既擴(kuò)大了網(wǎng)站上在線調(diào)查表的投放范圍，也可以直接就調(diào)查問(wèn)題與讀者進(jìn)行交流，使得調(diào)查更具交互性，其結(jié)果是提高了在線調(diào)查的效果，也意味著更低的調(diào)研費(fèi)用。
此外，服裝博客的讀者群中，必然有部分是服裝企業(yè)客戶(包括潛在客戶)。一個(gè)堅(jiān)持不斷更新信息的服裝博客，將在保持老客戶方面有意想不到的妙處。這種效果來(lái)自服裝企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)用戶雙方的共同關(guān)注：一是服裝企業(yè)對(duì)顧客滿意度、顧客行為的密切關(guān)注，服裝企業(yè)藉此提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平；二是顧客對(duì)服裝企業(yè)博客網(wǎng)站的興趣與認(rèn)同。因此，只有不斷更新博客信息來(lái)傳遞和強(qiáng)化服裝企業(yè)“顧客至上、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的理念，才能獲得用戶的長(zhǎng)期關(guān)注，不至于失去已經(jīng)獲得的用戶，這也是博客對(duì)保持現(xiàn)有客戶、間接降低客戶保持成本的貢獻(xiàn)之一。
三、服裝企業(yè)的博客營(yíng)銷策略
博客營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)企業(yè)雖已開始嘗試運(yùn)用，但服裝博客仍為數(shù)極少。然而，作為一種新興的營(yíng)銷工具，其營(yíng)銷作用正越來(lái)越受到國(guó)外一些大的服裝品牌重視，并開始與服裝企業(yè)網(wǎng)站結(jié)合使用。因此，國(guó)內(nèi)的服裝企業(yè)應(yīng)意識(shí)到博客巨大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，利用博客進(jìn)行促銷。譬如，與內(nèi)部的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃相結(jié)合，服裝企業(yè)可以經(jīng)常在自己的博客上貼出特別促銷公告，并讓這些促銷行動(dòng)被百度、Google等搜索引擎置于排位較前的搜索頁(yè)面，從而使更多的人能看到，并通過(guò)點(diǎn)擊鏈接查看促銷行動(dòng)的詳情。此外，服裝企業(yè)可以將自己的產(chǎn)品、展廳以文字或圖片的形式放入博客，供經(jīng)銷商、客戶（包括潛在客戶）欣賞，并及時(shí)與他們互動(dòng)，服裝企業(yè)通過(guò)適時(shí)了解經(jīng)銷商、客戶的產(chǎn)品喜好，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷模式。服裝企業(yè)可以通過(guò)兩種模式實(shí)現(xiàn)博客營(yíng)銷：一是利用第三方博客平臺(tái)的博客文章發(fā)布功能開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；二是在自己的企業(yè)網(wǎng)站上建博客頻道，鼓勵(lì)公司內(nèi)部有寫作能力的人員發(fā)布博客文章，以吸引更多的潛在用戶。利用第三方博客平臺(tái)開展博客營(yíng)銷的步驟主要包括：
（1）選擇博客托管網(wǎng)站、開設(shè)博客帳號(hào)。選擇訪問(wèn)人數(shù)比較多、知名度比較高、影響力大的博客托管網(wǎng)站，可以提高博客內(nèi)容的可信度。
�。�2）制定一個(gè)中長(zhǎng)期博客營(yíng)銷計(jì)劃。計(jì)劃的主要內(nèi)容包括從事博客寫作的人員計(jì)劃、每個(gè)人的寫作領(lǐng)域選擇、博客文章的發(fā)布周期等。
（3）營(yíng)造良好的博客環(huán)境，堅(jiān)持博客寫作。一個(gè)企業(yè)的一兩個(gè)博客偶爾發(fā)表幾篇企業(yè)新聞或者博客文章是不足以達(dá)到博客營(yíng)銷的目的的，應(yīng)采用合理的激勵(lì)機(jī)制促使員工一如既往地“博客”下去。
�。�4）將博客資源與其他營(yíng)銷資源有效整合。博客營(yíng)銷只是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)組成部分，將博客內(nèi)容與企業(yè)網(wǎng)站的策略和其他媒體資源相結(jié)合，博客營(yíng)銷價(jià)值才能充分體現(xiàn)。
�。�5）對(duì)博客營(yíng)銷的效果進(jìn)行評(píng)估。與其他營(yíng)銷平臺(tái)一樣，只有對(duì)博客營(yíng)銷的效果進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)，才能根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題不斷完善博客營(yíng)銷計(jì)劃，讓博客營(yíng)銷在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系中發(fā)揮應(yīng)有的作用。
服裝企業(yè)如果自建博客頻道，不應(yīng)當(dāng)是簡(jiǎn)單地在原來(lái)電子商務(wù)網(wǎng)站中增加一個(gè)“博客”功能，而是獨(dú)創(chuàng)性地將“博客”的概念與電子商務(wù)有機(jī)地結(jié)合在一起，為服裝企業(yè)和商人構(gòu)建一個(gè)真正意義上網(wǎng)上商務(wù)與辦公門戶，它涵蓋商人和企業(yè)的全部網(wǎng)上商務(wù)活動(dòng)。例如，發(fā)布陶瓷信息、供求信息，開設(shè)網(wǎng)上銷售窗口；宣傳企業(yè)誠(chéng)信，建立客戶信任；搭建一個(gè)信息和思想共享
服裝行業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析報(bào)告 篇2
淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換，萬(wàn)物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑后面就是碩果累累，企業(yè)如能在萬(wàn)物蕭條之中提升業(yè)績(jī)，使自己產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨(dú)秀，則不僅可以提高企業(yè)的收入，提升產(chǎn)品的知名度，還可使企業(yè)為即將到來(lái)的旺季打下良好的基礎(chǔ)，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，但要想在銷售提升業(yè)績(jī)，只有運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷策略方能轉(zhuǎn)“退”為“升”，取得佳績(jī)。
一、洞悉需求，制定科學(xué)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵
雖說(shuō)科學(xué)的營(yíng)銷策略運(yùn)用可以使企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī)，但這一切都建立在洞悉市場(chǎng)需求的前提下。我們要想制定出科學(xué)的策略，只有首先找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進(jìn)而創(chuàng)造需求，引導(dǎo)需求，才能制定出科學(xué)有效的營(yíng)銷方案來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。
1、價(jià)格
我國(guó)尚不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定了我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的敏感性。淡季商品由于供求關(guān)系的失衡決定了其價(jià)格的低廉，相對(duì)于旺季產(chǎn)品居高不下的價(jià)格，越來(lái)越多的消費(fèi)者鐘情于“換季購(gòu)買”，以求實(shí)惠。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣就是價(jià)格在起主導(dǎo)因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過(guò)了去年冬季，鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷“波斯登”的商戶就創(chuàng)下了一天銷售 300 多件的佳績(jī)。分析其原因，在冬季售價(jià) 300 多元的羽絨服，在夏季僅售 100 元左右，巨大的差價(jià)直接造成了羽絨服的旺銷。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，淡季購(gòu)買可以得到更多的實(shí)惠。
2、觀念
有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們的消費(fèi)觀念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消費(fèi)品，人們對(duì)這些商品的需要在一定時(shí)期好像并不強(qiáng)烈，造成了銷售淡季的產(chǎn)生。但消費(fèi)觀念只是消費(fèi)者心中的一種看法，它會(huì)隨著消費(fèi)者思想的轉(zhuǎn)變、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的加強(qiáng)而隨之發(fā)生變化，因此，消費(fèi)觀念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷，天一轉(zhuǎn)寒馬上就轉(zhuǎn)入銷售淡季，但有人認(rèn)為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒，這就是啤酒冬天仍有銷售的原因。銷售觀念引導(dǎo)著多數(shù)人的消費(fèi)行為，但消費(fèi)觀念的可變性使其不可能引導(dǎo)所有的消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者就構(gòu)成了淡季消費(fèi)的一個(gè)來(lái)源。
3、氣候
四季的輪換導(dǎo)致了氣候的變化，這也造成了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生。如服裝行業(yè)對(duì)氣候的反應(yīng)最為強(qiáng)烈，氣溫的上升或下降都會(huì)對(duì)服裝的銷售產(chǎn)生直接的影響，人們對(duì)不合季節(jié)的產(chǎn)品需求量很少。但氣候也不是一成不變，如這幾年全球氣候變暖，冬季的氣溫越來(lái)越高，這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)移，原本三四月份仍處于銷售淡季的春季服裝，現(xiàn)在已經(jīng)提前進(jìn)入了“旺季”。
4、地理
在干旱無(wú)雨的西北賣不動(dòng)的雨傘到了多雨的江南就會(huì)旺銷，北方在8月之后殺蟲類農(nóng)藥就沒有了市場(chǎng)，但這種農(nóng)藥拿到昆明則四季暢銷；中國(guó)正是雪花飄飄的寒冬，南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費(fèi)者的需求不同，在此地處于銷售的淡季的商品可能到彼地正逢銷售旺季。
5、戰(zhàn)略
作為企業(yè)，可能會(huì)出于戰(zhàn)略性的考慮，從而選擇在淡季時(shí)購(gòu)入部分產(chǎn)品，進(jìn)行備貨，這樣做的好處有三點(diǎn)，一則淡季降價(jià)時(shí)備貨可節(jié)約費(fèi)用，降低成本，使企業(yè)在旺季到來(lái)之后的競(jìng)爭(zhēng)中占有成本優(yōu)勢(shì)；二則可以保證庫(kù)存，避免旺季時(shí)產(chǎn)品暢銷，到廠家卻進(jìn)不來(lái)貨的不利局面；三是可以維護(hù)與供應(yīng)商關(guān)系，增進(jìn)交流。
6、事件
在銷售淡季中，某些重大事件的發(fā)生可能導(dǎo)致銷售由“淡”轉(zhuǎn)“旺”。如 6月、7月原本應(yīng)是電視銷售的淡季，但 2002年世界杯的開戰(zhàn)卻直接帶動(dòng)了電視機(jī)的銷售，使得電視機(jī)在 6、7月份的銷售額直線上升，這個(gè)淡季非但不“淡”，銷量還直追旺季。
7、時(shí)間
對(duì)一部分中間商來(lái)說(shuō)，時(shí)間上的差異造成了其在某些商品的.淡季進(jìn)貨。如一位做外貿(mào)的商人，他在國(guó)內(nèi)采購(gòu)的貨物運(yùn)輸?shù)椒侵蓿ㄟ^(guò)海上運(yùn)輸大概需要 3 — 4 月的時(shí)間，這就要求他在皮貨生意的旺季來(lái)臨之前 3 — 4 個(gè)月就要備貨完畢，然后向非洲運(yùn)輸，才能在非洲的皮貨旺季來(lái)臨之時(shí)趕上銷售。
8、其他
除去上面七種原因之外，還存在著部分淡季的需求，每年5 —— 9月西服處于銷售淡季，但在很多正式的場(chǎng)合（如大型的會(huì)議，正式的宴會(huì)等）仍要求到會(huì)人員穿西裝，從而顯示會(huì)議的正式性、重要性等。這些消費(fèi)也同樣構(gòu)成了銷售淡季的部分需求。
二、抓住需求，創(chuàng)造銷售
經(jīng)過(guò)對(duì)銷售淡季消費(fèi)者需求的了解，我們認(rèn)識(shí)到在銷售淡季消費(fèi)者仍存在對(duì)產(chǎn)品的需求，企業(yè)只有尋找到需求之后抓住需求，并經(jīng)過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷策略來(lái)引導(dǎo)需求，進(jìn)而擴(kuò)大需求，才能夠最終實(shí)現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績(jī)。
1、改變淡季觀念，做旺淡季市場(chǎng)
俗語(yǔ)說(shuō)的好：“沒有不景氣，只有不爭(zhēng)氣”，很多企業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季一落千丈不是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品銷售不出去了，而是因?yàn)槠髽I(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季，企業(yè)就認(rèn)為目標(biāo)顧客暫時(shí)不再需要企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)無(wú)論怎么努力產(chǎn)品也無(wú)法銷售出去，所以促銷活動(dòng)不作了，市場(chǎng)開發(fā)力度也減少了，客戶拜訪也不去了，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略僵化了，這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)愈來(lái)愈低，而企業(yè)卻往往把它歸結(jié)為銷售淡季來(lái)臨的原因，結(jié)果是下一個(gè)淡季到來(lái)時(shí)企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個(gè)“淡季”無(wú)銷售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說(shuō)過(guò)“沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，首先要改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念，樹立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí)，筆者相信，唯有思路，才有出路，做市場(chǎng)也同樣是這樣。
2、客戶溝通，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)
�。�1）企業(yè)在旺季結(jié)束淡季來(lái)臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對(duì)老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作，對(duì)客戶的返利或獎(jiǎng)金等做好清算，避免客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時(shí)要做好后續(xù)銷售服務(wù)工作，淡季客戶的要貨量一般較小，企業(yè)應(yīng)不分大小，一律同樣對(duì)待，做好送貨服務(wù)。
�。�2）通過(guò)與小經(jīng)銷商的溝通和種種促銷手段來(lái)吸引其進(jìn)行備貨。由于對(duì)下面的小經(jīng)銷商來(lái)講，資金一般是其發(fā)展的最大約束，企業(yè)可通過(guò)與其溝通，宣揚(yáng)在淡季備貨存在的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并可以通過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì)手段刺激小經(jīng)銷商進(jìn)行備貨。
3、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)
業(yè)務(wù)人員是企業(yè)做市場(chǎng)的主體，淡季的到來(lái)，業(yè)務(wù)量的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒有精神去開拓市場(chǎng)。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績(jī)，必須加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)，刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。在我們舉辦的一起河南省營(yíng)銷經(jīng)理高級(jí)研修班上，河南金稅印務(wù)的趙總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，印刷行業(yè)到了每年的六七月份，業(yè)務(wù)量就逐漸減少，進(jìn)入了“淡季”，面對(duì)逐日減少的銷售額，趙總在苦思之余突然想到了一步妙招，他馬上招開銷售工作會(huì)議，對(duì)業(yè)務(wù)員宣布了公司的新的銷售政策：在淡季，也就是 6—— 8 月份，業(yè)務(wù)員為公司拉來(lái)的一切業(yè)務(wù)，公司只收成本費(fèi)用，所有利潤(rùn)全歸業(yè)務(wù)員所有。這一下極大的調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性，在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下，公司 6、7 、8 三個(gè)月的業(yè)務(wù)量大為增加，而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)獎(jiǎng)金時(shí)，反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應(yīng)從利潤(rùn)中提成。
淡季選擇激勵(lì)業(yè)務(wù)人員，不僅可以提升銷售業(yè)績(jī)，還可以尋找新客戶，同時(shí)拉住業(yè)務(wù)員的心，可謂“一石三鳥”。
4、促銷，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者關(guān)懷
�。�1）通過(guò)廣告引導(dǎo)需求
對(duì)于因消費(fèi)觀念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者的需求來(lái)改變。如飲料在夏季旺銷，冬季進(jìn)入銷售淡季。露露就針對(duì)夏、冬兩季的銷售情況，通過(guò)廣告向消費(fèi)者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并通過(guò)不同的功能訴求來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者，宣傳“冷飲清暑，熱飲去寒”，經(jīng)過(guò)這一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季喝飲料少的習(xí)慣，有力地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。
�。�2）通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣來(lái)吸引消費(fèi)
淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商的一大因素，打折、買贈(zèng)，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者，另外對(duì)一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷商來(lái)講，價(jià)格因素是其冒著風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行備貨的主要原因。
5、調(diào)整，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的又一來(lái)源
當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)需求達(dá)到一定限度無(wú)法增長(zhǎng)時(shí)，企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)的范圍無(wú)疑可以增加消費(fèi)者的需求，在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。
�。�1）開發(fā)新市場(chǎng)
企業(yè)可選擇在淡季開發(fā)新市場(chǎng)，這主要是因?yàn)榈窘^大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)品牌處于休眠期，對(duì)市場(chǎng)的管理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業(yè)選擇此時(shí)進(jìn)入，市場(chǎng)上的干擾信息降到了最低點(diǎn)，有利于企業(yè)搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場(chǎng)的擴(kuò)大自會(huì)造成銷售業(yè)績(jī)的提升。一家生產(chǎn)大眾化食品的企業(yè)，產(chǎn)品在歷史上都是淡旺季分明，其原因是該企業(yè)只注重開發(fā)城市區(qū)域市場(chǎng)，只重視開拓批發(fā)商這一銷售渠道，結(jié)果是銷售額旱現(xiàn)出周期性的劇烈波動(dòng)，企業(yè)連續(xù)多年虧損。當(dāng)該企業(yè)接受外腦的建議，在銷售的淡季開發(fā)新的通路，于是，企業(yè)的銷售人員共同強(qiáng)力開發(fā)城郊市場(chǎng)，強(qiáng)力開發(fā)店鋪和機(jī)構(gòu)消費(fèi)等新渠道，開展繁忙的開發(fā)新市場(chǎng)、開拓新渠道的工作，最終使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷售無(wú)淡季，銷售額持續(xù)上升，僅三個(gè)月便扭虧為盈
�。�2）市場(chǎng)重心的轉(zhuǎn)移
產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時(shí)間區(qū)間。某種產(chǎn)品的市場(chǎng)消費(fèi)存南方呈現(xiàn)出淡季的時(shí)候，在北方可能開始進(jìn)入旺季；存國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季的時(shí)候，在國(guó)際市場(chǎng)可能正進(jìn)入消費(fèi)旺季；在城市市場(chǎng)出現(xiàn)淡季的時(shí)候，在農(nóng)村市場(chǎng)或城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)可能根本沒有淡季的跡象；在市場(chǎng)和店鋪購(gòu)買進(jìn)入淡季的時(shí)候，可能在火車站、飛機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)等場(chǎng)合的消費(fèi)和購(gòu)買卻始終如一的旺盛；在批發(fā)商抱怨銷售淡季到來(lái)的時(shí)候，面對(duì)最終消費(fèi)者開展的大規(guī)模直銷活動(dòng)卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關(guān)鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場(chǎng)需求，適時(shí)地將市場(chǎng)重心隨需求的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)
服裝行業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析報(bào)告 篇3
一、服裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：
20xx 年，我國(guó)服裝行業(yè)將面臨更為復(fù)雜多變的國(guó)內(nèi)、國(guó)際產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，產(chǎn)業(yè)資源供需矛盾更為突出，一定程度上加大了產(chǎn)業(yè)發(fā)展壓力。而市場(chǎng)的穩(wěn)定，特別是 內(nèi)需的平穩(wěn)快速增長(zhǎng)將為服裝行業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的契機(jī)。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整全面鋪開，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)型快速推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)將再上新臺(tái)階。
未來(lái)10 年，是我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)朝著國(guó)際領(lǐng)軍地位邁進(jìn)的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，改革開放30年已經(jīng)為行業(yè)加速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，但是我們?nèi)匀灰逍岩庾R(shí)到經(jīng)歷了全球 金融危機(jī)，國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家服裝產(chǎn)業(yè)實(shí)力并未削弱，在品牌創(chuàng)新、價(jià)值創(chuàng)造、市場(chǎng)掌控等高端軟實(shí)力方面，我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)與國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家之間仍存在巨大差距，行業(yè)必 須樹立危機(jī)感、緊迫感，沿著正確的產(chǎn)業(yè)升級(jí)方向，牢牢把握正在到來(lái)的產(chǎn)業(yè)大發(fā)展機(jī)遇期，努力縮小國(guó)際差距，確立更高的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)地位。
二、服裝行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力：
服裝企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，本來(lái)就是體現(xiàn)在特定的能力上。而這種能力本身又可以視為多種能力的聚合，因而是完全可以分解的。
(1)決策競(jìng)爭(zhēng)力
(2)組織競(jìng)爭(zhēng)力
(3)員工競(jìng)爭(zhēng)力
(4)流程競(jìng)爭(zhēng)力
(5)文化競(jìng)爭(zhēng)力
(6)品牌競(jìng)爭(zhēng)力
(7)渠道競(jìng)爭(zhēng)力
(8)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力
(9)伙伴競(jìng)爭(zhēng)力
(10)創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力
三、服裝消費(fèi)趨勢(shì)分析：
1. 服飾消費(fèi)連續(xù)5年居城市女性開支之首
衣、食、住、行，“衣”排首位，原因何在?或許全國(guó)婦聯(lián)宣傳部、中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)、中國(guó)婦女雜志社等單位發(fā)布的“2010~20xx中國(guó)城市女性消費(fèi)調(diào)查報(bào)告”能在數(shù)據(jù)上作出回答。
調(diào)查顯示，2010年城市女性消費(fèi)以“服裝服飾”為最大一筆開支，穩(wěn)居消費(fèi)榜首(這一“榜首”地位已連續(xù)五年)，排在其后的分別是旅游、健康和與車相關(guān)的支出。
調(diào)查還顯示，中國(guó)女性更加青睞國(guó)內(nèi)服裝品牌，在城市女性購(gòu)買的最貴的一件(套)服裝中，選擇“國(guó)內(nèi)品牌”的居首位，達(dá)到49.3%;選擇購(gòu)買“國(guó)內(nèi)品牌”和“合資品牌”的超過(guò)六成;城市女性對(duì)國(guó)際品牌的認(rèn)知度與城市國(guó)際化程度相關(guān)，選擇國(guó)際品牌比例較高的城市依次是北京、大連、上海。在美麗消費(fèi)持續(xù) 增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)中，女性消費(fèi)中購(gòu)置服裝、服飾是永恒的主題，今年前10個(gè)月，96.8%的被訪者有服裝、服飾消費(fèi)經(jīng)歷。為自己購(gòu)買服裝的平均開支為4267 元，為全家購(gòu)買服裝的平均開支為8793元。被訪者為自己購(gòu)買最貴一件(套)服裝平均為1390元。
此外，網(wǎng)購(gòu)成為女性重要的購(gòu)物方式之一：2010年參與過(guò)網(wǎng)購(gòu)的被訪者達(dá)70.8%，上年網(wǎng)購(gòu)比例僅為42.3%。參與網(wǎng)購(gòu)的北京被訪者達(dá)90.7%，位居10城市之首。18～30歲被訪者網(wǎng)購(gòu)比例最高，51～60歲的被訪者中有39.8%的人參與網(wǎng)購(gòu)。
2.電子商務(wù)消費(fèi)爆炸式增長(zhǎng)
宣稱打造“平民時(shí)尚”的服裝電子商務(wù)領(lǐng)袖VANCL則抓住了大眾消費(fèi)這個(gè)主流，在短短幾年內(nèi)銷售突破20億，成就了一個(gè)服裝行業(yè)的神話。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物之所以興 起那么快，其中有三個(gè)原因：一是消費(fèi)者在“逛”網(wǎng)店的時(shí)候比逛實(shí)體店有更多的商品可供選擇，可以輕松地貨比“百”家，省時(shí);第二，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物可以通過(guò)互動(dòng)和 搜索，了解更多有關(guān)品牌和商品的口碑，以此做出更準(zhǔn)確的購(gòu)物決策，省心;三是網(wǎng)絡(luò)銷售的商品由于沒有了渠道、促銷等成本，所以會(huì)比實(shí)體店的商品更加優(yōu)惠， 即所謂的省錢。
截至2010年，中國(guó)已有4.2億互聯(lián)網(wǎng)用戶——是印度互聯(lián)網(wǎng)用戶的5倍多，比美國(guó)的.互聯(lián)網(wǎng)用戶幾乎多一倍——新的用戶還在以每個(gè)月600萬(wàn)的速度不斷增 加。大約一半的中國(guó)城市人口在使用互聯(lián)網(wǎng)，而農(nóng)村居民使用互聯(lián)網(wǎng)的比例也達(dá)到1/7。據(jù)估計(jì)，到2015年，中國(guó)城市用個(gè)人電腦上網(wǎng)的普及率將會(huì)達(dá)到 66%，與如今西歐的水平相當(dāng)，而農(nóng)村的互聯(lián)網(wǎng)普及率則會(huì)翻一番，達(dá)到近30%。城鄉(xiāng)加起來(lái)，中國(guó)將會(huì)有超過(guò)7.5億互聯(lián)網(wǎng)用戶。如此龐大的消費(fèi)者基數(shù)是 互聯(lián)網(wǎng)銷售飛速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，電子商務(wù)一定是未來(lái)消費(fèi)發(fā)展最為迅速的一個(gè)銷售模式，而服裝電子商務(wù)的消費(fèi)者，必將呈現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。
四、服裝行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)：
作為急需擴(kuò)寬渠道的商家，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)勢(shì)推廣性都讓他們欣喜不已�？v使在經(jīng)濟(jì)危機(jī)最嚴(yán)重的時(shí)候，某電子商務(wù)平臺(tái)的交易人數(shù)還能夠達(dá)到325萬(wàn)，交易額為 20多億元額。網(wǎng)絡(luò)上直觀地服裝搭配展示和方便的海量貨品查找都吸引住了現(xiàn)代消費(fèi)者。而依靠網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)節(jié)省下的渠道成本這個(gè)優(yōu)勢(shì)，也讓越來(lái)越多的商家開始后 了網(wǎng)絡(luò)銷售之路，各種形式的網(wǎng)店如春筍般冒出。
不過(guò)當(dāng)各種網(wǎng)店形式紛紛出現(xiàn)的時(shí)候，網(wǎng)店自身也在經(jīng)歷嚴(yán)酷的考驗(yàn)。在諸多的選擇中，形同網(wǎng)絡(luò)集市的淘寶網(wǎng)、打價(jià)格牌的網(wǎng)上折扣店、消化庫(kù)存商品的網(wǎng)上批發(fā) 店似乎是目前大眾更為認(rèn)可和接受的服裝消費(fèi)方式。然而這幾種電子商務(wù)形式之中能夠?qū)Ｗ⑵放茽I(yíng)銷，并向消費(fèi)者提供品牌服裝商場(chǎng)功能的電子商務(wù)業(yè)務(wù)還是鳳毛麟 角。當(dāng)然更不用說(shuō)提供服裝商家在營(yíng)銷過(guò)程中的各種功能轉(zhuǎn)換了。
不進(jìn)步就要被淘汰，這是每個(gè)有頭腦的商家都明白的事情。在諸多商家紛紛展開網(wǎng)店業(yè)務(wù)的同時(shí)，諸多先行者們也感受到了危機(jī)。選擇更好的，能在每個(gè)方面流程都 進(jìn)行融合，提高自己的效率的電子商務(wù)形式成了他們的努力目標(biāo)。于是，許多知名的服飾品牌已經(jīng)開展了新的電子商務(wù)計(jì)劃，并擁有了自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：美國(guó)貝克 曼、英國(guó)倫敦品牌JUSTYLE以及歐洲知名的時(shí)尚男裝瑪薩瑪索等等。這些服飾品牌背后的電子商務(wù)軟件供應(yīng)商，同時(shí)也是最大的服務(wù)商ShopEx通過(guò)自己 向我們展示了他所提供的電子商務(wù)服務(wù)的各種優(yōu)點(diǎn)。
如今傳統(tǒng)服飾企業(yè)開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)是必然之勢(shì)，因?yàn)樗麄儞?dān)心自己落后。所以才會(huì)選擇適合自己企業(yè)的專業(yè)電子商務(wù)服務(wù)商，才能讓企業(yè)的將來(lái)在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中沒有盲點(diǎn)。
五、宏觀環(huán)境下對(duì)服裝市場(chǎng)的影響
宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)中國(guó)的服裝行業(yè)，總體感覺是不利因素居多。例如原輔料成本、勞動(dòng)力成本、制造成本甚至運(yùn)輸成本都在上漲，幾乎服裝產(chǎn)銷鏈條中每個(gè)環(huán)節(jié)的成本都在上漲，這些不利因素已給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)巨大的影響�？梢哉f(shuō)，服裝行業(yè)正在進(jìn)行史無(wú)前例的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。
勞動(dòng)力成本上升
隨著物價(jià)水平全面上漲，居民收入中用于食品等初級(jí)產(chǎn)品的比例將提高。居民生活水平下降，給企業(yè)帶來(lái)了勞動(dòng)力成本上升的壓力。
服裝消費(fèi)需求減少
服裝不是生活必須的初級(jí)商品(如食品)，當(dāng)通貨膨脹時(shí)，對(duì)于中低收入的居民來(lái)說(shuō)，消費(fèi)必然會(huì)更多的集中于初級(jí)食品，而不是服裝。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，很多企業(yè)面臨倒閉、搬遷的困境。很多企業(yè)開始大面積的裁員、減薪。消費(fèi)者收入的減少再加上對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的不樂觀預(yù)期，消費(fèi)者無(wú)疑會(huì)減少對(duì)服裝消費(fèi)的支出。
國(guó)家政策對(duì)中國(guó)服裝業(yè)的影響
新勞動(dòng)法的實(shí)施，迅速提高了服裝行業(yè)勞動(dòng)力成本 毫無(wú)疑問(wèn)，新的勞動(dòng)合同法的實(shí)施，規(guī)范了企業(yè)在雇擁、工資、保險(xiǎn)、補(bǔ)償?shù)雀鞣矫娴男袨�，更大程度地保護(hù)了勞動(dòng)者的利益，但也帶來(lái)勞動(dòng)力成本的上升。新勞動(dòng)法實(shí)施后，企業(yè)增加支出的工資、福利和相關(guān)費(fèi)用將使服裝企業(yè)的用工成本提高20–40%，企業(yè)認(rèn)為不堪重負(fù)。
六、宏觀環(huán)境下對(duì)服裝市場(chǎng)的影響
市場(chǎng)的微觀環(huán)境中的許多因素是可以被服裝零售商所控制的，包括供貨商、制造商、市場(chǎng)中間商和消費(fèi)者。這四個(gè)因素像一個(gè)環(huán)狀一樣相互作用，消費(fèi)者對(duì)商品的反饋對(duì)于企業(yè)是相當(dāng)重要的。企業(yè)要想徹底開發(fā)中國(guó)服裝潛在的市場(chǎng);必須實(shí)現(xiàn)有效的運(yùn)作，需要臺(tái)理分配自身內(nèi)部的資源。
營(yíng)銷渠道
服裝零售商們?nèi)缃癫捎昧瞬煌臓I(yíng)銷渠道，包括百貨商店、專賣店.購(gòu)物中心等等。營(yíng)銷模式也發(fā)生了三個(gè)步驟的演變第一步、從 引廠進(jìn)店 到“承包經(jīng)營(yíng);第二步、從”商企聯(lián)銷”到“直營(yíng)專賣”;第三步、從 特許加盟“到“直銷連鎖 并且從注重外部營(yíng)銷轉(zhuǎn)一內(nèi)部營(yíng)銷進(jìn)而講求整體營(yíng)銷。
除了這些傳統(tǒng)的零售模式，中國(guó)的網(wǎng)上零售盡管在1998年以前還未出現(xiàn)，但是正在成為一股新的力量。可是，由干個(gè)人電腦價(jià)格的下降，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，在過(guò)去的幾年內(nèi)越來(lái)越多的人涉足網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)信息中心的數(shù)據(jù)顯示，1997年末網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量為60多萬(wàn)，1999年中上升到400多萬(wàn)，2000年已有超過(guò)10000個(gè)網(wǎng)站和 29000個(gè)以.cn結(jié)尾注冊(cè)的域名，其中77%為商業(yè)域名。
服裝行業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析報(bào)告 篇4
—、調(diào)查目的
為了了解中國(guó)服裝出口市場(chǎng)的主要情況
二、調(diào)查對(duì)象
世界服裝市場(chǎng)
三、研究的方法
一）通過(guò)上網(wǎng)查閱相關(guān)資料了解中國(guó)服裝的品種及其分類
二）對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，獲取國(guó)外消費(fèi)者對(duì)服裝的需求情況和市場(chǎng)主要賣點(diǎn)。主要通過(guò)以下幾個(gè)渠道獲得：
1、通過(guò)上網(wǎng)收集相關(guān)資料，了解國(guó)外服裝市場(chǎng)行情，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)。
2、通過(guò)查閱有關(guān)書籍、報(bào)刊，詳細(xì)了解情況
3、通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷，了解消費(fèi)者情況
三）詳細(xì)了解我國(guó)服裝的出口現(xiàn)狀及出口目標(biāo)市場(chǎng)，主要渠道：
1、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解我國(guó)服裝的主要出口國(guó)對(duì)象及其出口特征
2、根據(jù)其出口特點(diǎn)制定營(yíng)銷方案
四、調(diào)研情況介紹
服裝的分類是根據(jù)現(xiàn)在人們對(duì)服裝的需求進(jìn)行劃分的，現(xiàn)在很多的人對(duì)時(shí)尚服裝很感興趣，買衣服時(shí)都是買那些潮流的，也有很多的人買那些復(fù)古的，很別出心裁的那種，也有很多的人還是買那些保守的，所以服裝大致可分為時(shí)尚的，保守的，經(jīng)典的，非主流的。這些服裝的種類主要集中在不同的人群中，想很多的青少年就不會(huì)去買那些較保守的，很傳統(tǒng)的，而買這些衣服的一般都是那些中老年的.人群，所以這些衣服也是有很大的市場(chǎng)的，雖然現(xiàn)在從市場(chǎng)上來(lái)看一些時(shí)尚服裝很受歡迎，但實(shí)際上并不是這樣的，因?yàn)楝F(xiàn)在的年輕人都很有活力，都喜歡展現(xiàn)自己，所以在很多地方都能看到那些時(shí)尚的服裝，而一些傳統(tǒng)的服裝卻不會(huì)像那些時(shí)尚女裝一樣能到處展現(xiàn)給別人看，但市場(chǎng)也是相當(dāng)大的，不過(guò)在網(wǎng)上的銷量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如那些時(shí)尚服裝，大家都知道現(xiàn)在很少的中老年人會(huì)用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，都是一群青年人在網(wǎng)上購(gòu)買，所以時(shí)尚服裝在網(wǎng)上的銷售空間要大的多，潛力也是非常大的。
五、基本情況
1. 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況
中國(guó)一直是世界服裝的主要生產(chǎn)基地，服裝行業(yè)也是中國(guó)最成熟的行業(yè)一直，因而無(wú)論是服裝制造業(yè)還是服裝零售業(yè)都在成熟中不斷突破和尋找新的方向。生產(chǎn)廠家主要集中在廣東 東莞、浙江溫州、江蘇、上海等地。
2.國(guó)際市場(chǎng)情況
2.1世界主要服裝強(qiáng)國(guó)：中國(guó)、韓國(guó)等
2.2其中中國(guó)是世界第一大服裝生產(chǎn)強(qiáng)國(guó)
3.服裝出口市場(chǎng)情況分析
�。�1）中國(guó)服裝出口世界近年來(lái)的數(shù)據(jù)
分析：由以上表格數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)服裝出口服裝量2007年-2011年大致呈下降趨勢(shì)，2007年的服裝量最高，貿(mào)易最大，而2009年，受全球金融風(fēng)暴的影響，我們服裝出口世界的總體情況呈最低狀態(tài)。
(2) 中國(guó)服裝2011年出口各國(guó)近年來(lái)的數(shù)據(jù)
分析：由以上表格數(shù)據(jù)來(lái)看，我國(guó)服裝出口國(guó)家眾多，其中，主要出口國(guó)家為美國(guó)、韓國(guó)、日本、俄羅斯、英國(guó)等100多個(gè)國(guó)家。在這些國(guó)家中，美國(guó)占第一位。
（3）中國(guó)服裝出口美國(guó)近年來(lái)的數(shù)據(jù)
分析：由以上表格數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)服裝出口美國(guó)數(shù)量呈上升趨勢(shì)，其中，1999年我國(guó)出口美國(guó)的服裝量呈最低狀態(tài)，從2002年-2007年，服裝貿(mào)易數(shù)量和貿(mào)-易總額上升趨勢(shì)顯著。2008年-2011年，服裝貿(mào)易情況呈下降趨勢(shì)，并且情況比較明顯。但總體呈上升趨勢(shì)。
六、結(jié)論與建議
近二十年是服裝業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)之年，從“世界工廠”“中國(guó)制造”，逐漸向“中國(guó)設(shè)計(jì)”轉(zhuǎn)變,中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不同尋常，但充滿機(jī)遇的20年。在經(jīng)歷了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、品牌經(jīng)營(yíng)、資本經(jīng)營(yíng)和資源經(jīng)營(yíng)四個(gè)階段之后，已經(jīng)或正在實(shí)現(xiàn)由家庭作坊向工廠式管理、由工廠式管理向集團(tuán)化管理、由集團(tuán)化管理向股份制管理的跨躍，形成了大規(guī)模生產(chǎn)能力。 這當(dāng)中，競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)業(yè)整合的力量對(duì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展越來(lái)越關(guān)鍵，中國(guó)服裝業(yè)品牌價(jià)值的彰顯首先表現(xiàn)在整合的態(tài)勢(shì)上，整合包括制造企業(yè)整合，也包括終端和中間渠道。
總結(jié)我們的以上調(diào)查，我國(guó)服裝出口從2007年-2011年來(lái)看還是總體呈發(fā)展上升的趨勢(shì)，雖然其中有下降和波動(dòng)，但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)政策的不斷改動(dòng)和發(fā)展模式的不斷革新，我國(guó)服裝出口也越來(lái)越在世界各國(guó)進(jìn)出口占了重要密不可分的地位。
服裝行業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析報(bào)告 篇5
一、服裝總體市場(chǎng)分析
衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位，可見衣
服對(duì)于我們的重要性。中國(guó)人口十四億，龐大的人口基數(shù)本身就組成了一個(gè)龐大的服裝消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)隨著中國(guó)國(guó)民收入的不斷飛升，在2004年人均GDP超過(guò)了1000美元后，中國(guó)市場(chǎng)將進(jìn)入精品消費(fèi)時(shí)代，服裝消費(fèi)將不再僅僅為了滿足其最基本的生存需求，將向更高的心理需求、自我滿足需求躍進(jìn)，特別是幾千萬(wàn)人口跨入中產(chǎn)階級(jí)后，其對(duì)反映自身社會(huì)地位和品位的服飾的需求將越來(lái)越迫切，將成就一批抓住了該階層需求的服裝品牌。
國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)將越做越大，市場(chǎng)細(xì)分將越來(lái)越小，但今后國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)將集中在精品化和個(gè)性化上。
二、服裝市場(chǎng)細(xì)分分析
1、性別細(xì)分
女裝市場(chǎng)分析：女裝市場(chǎng)一直是服裝市場(chǎng)的大頭，其一直引領(lǐng)著時(shí)尚和
潮流，是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購(gòu)買服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的，有得女裝者得天下一說(shuō)。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場(chǎng)里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，排在前十位的品牌之間市場(chǎng)綜合占有率的差距并不大，總和也只在15%左右。國(guó)內(nèi)女裝品牌帶有強(qiáng)烈的區(qū)域色彩，還沒有一個(gè)能在全國(guó)形成規(guī)模和影響，例如顏色鮮艷、色塊較大、結(jié)合時(shí)尚流行款式的“漢派”服裝，帶有江南文化氣息的杭州女裝產(chǎn)業(yè)和具有港澳風(fēng)格的深圳、廣東虎門女裝產(chǎn)業(yè)。眾多國(guó)內(nèi)女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場(chǎng)，在中高檔市場(chǎng)上還沒幾家知名品牌。
同時(shí)隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，世界女裝大牌也紛紛進(jìn)軍中國(guó)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越來(lái)越成為世界女裝的重要組成部分。國(guó)外女裝品牌紛紛進(jìn)住國(guó)內(nèi)的一線城市，或?qū)５昊驅(qū)９�。雖說(shuō)其目前渠道較少，價(jià)格定位較高，但其對(duì)女裝高檔市場(chǎng)的影響和對(duì)國(guó)內(nèi)女裝時(shí)尚趨勢(shì)的影響卻是巨大的，基本占椐了高檔市場(chǎng)。同時(shí)國(guó)外品牌為了開拓更廣闊的內(nèi)地市場(chǎng)和占椐中高檔女裝市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)品牌合作的步伐越來(lái)越快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。
男裝市場(chǎng)分析：根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2000年第五次全國(guó)人口普查公報(bào)，中國(guó)男性人口數(shù)量為65355萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?1.63%，比女性的比例略高，由此可見，中國(guó)的男裝消費(fèi)者構(gòu)成了一個(gè)容量不容忽視的市場(chǎng)。目前我國(guó)男裝業(yè)的發(fā)展已具有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)：男裝企業(yè)擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品市場(chǎng)定位相對(duì)明確，質(zhì)量比較穩(wěn)定。繼2001年11家襯衫品牌榮獲中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)評(píng)價(jià)的“中國(guó)名牌”后，2003年又有12家男西服品牌榮獲“中國(guó)名牌”稱號(hào)，我國(guó)男裝產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量的發(fā)展已達(dá)到一定的水準(zhǔn);品牌集中度較高、產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展速度較快;企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)向系列化、休閑化、國(guó)際化、多品牌、多元化方向發(fā)展，企業(yè)投資領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，企業(yè)間資源整合周期縮短;企業(yè)注重利用品牌效應(yīng)，建立產(chǎn)品跨地區(qū)、跨國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。由于中國(guó)男裝市場(chǎng)品牌發(fā)展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮，因此競(jìng)爭(zhēng)仍異常激烈。前十名品牌占據(jù)全國(guó)幾乎50%的市場(chǎng)，前三名：雅戈?duì)�、杉杉和羅蒙市場(chǎng)地位相對(duì)穩(wěn)定，其中雅戈?duì)柺袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，市場(chǎng)綜合占有率超過(guò)10%，其他品牌的市場(chǎng)綜合占有率較低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之間較為接近。
2、年齡段細(xì)分
國(guó)內(nèi)成年服裝年齡段分類基本為：18-30，30-45，45-65，65。
18-30：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的最主要的群體，是消費(fèi)群體中服裝購(gòu)買頻率最多，總體購(gòu)買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國(guó)總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購(gòu)買欲望，時(shí)尚，追求流行、個(gè)性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動(dòng)購(gòu)物。是目前服裝品牌最多，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。
30-45：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的主要群體，是消費(fèi)群體中購(gòu)買單件服裝價(jià)值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費(fèi)群體種經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，有較強(qiáng)的購(gòu)買欲望。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價(jià)值觀已相對(duì)成熟，因此對(duì)風(fēng)格、對(duì)時(shí)尚有自己的喜好，其中相當(dāng)部分人已有自己喜好的品牌，對(duì)新品牌的接受程度較低，購(gòu)物理性居多。有相當(dāng)部分品牌定位于此細(xì)分市場(chǎng)。
45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費(fèi)群體事業(yè)有成，服裝購(gòu)買欲望一般，但對(duì)服裝有一定的高階需求(即品牌需求)。
市場(chǎng)上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購(gòu)買欲望時(shí)，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴(yán)重缺失，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大。
65-：該年齡段人口在1億左右，購(gòu)買欲望較低，對(duì)服裝的需求不是很強(qiáng)。對(duì)于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。
3、產(chǎn)品屬類細(xì)分
我們將現(xiàn)有市場(chǎng)中主要服裝產(chǎn)品的屬類進(jìn)行劃分，他們包括：
商務(wù)正裝系列
商務(wù)正裝系列包括在正式商務(wù)活動(dòng)及高級(jí)商務(wù)會(huì)晤期間所穿著的商務(wù)服裝，包括如西裝(套裝)、燕尾服(宴會(huì)裝)等類型的服裝系列。此類服裝代表著經(jīng)典、非凡與高尚，被譽(yù)為“衣著貴族”。此類服裝的市場(chǎng)需求量一定，價(jià)值較高。
高級(jí)時(shí)裝系列
高級(jí)時(shí)裝也被人稱之為“明星服裝”，因?yàn)檫@類服裝往往價(jià)格高昂，諸如各類時(shí)尚晚宴及高級(jí)典禮之中進(jìn)行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設(shè)計(jì)特點(diǎn)，大多以純個(gè)性化(即個(gè)人訂制)訂購(gòu)為經(jīng)營(yíng)模式。
周末休閑系列
在周末休閑的服裝系列中，還可進(jìn)行細(xì)分，以現(xiàn)今市場(chǎng)中所出現(xiàn)的休閑類型大致可分為：大眾休閑(如佐丹奴、班尼路等)、運(yùn)動(dòng)休閑(如國(guó)際的耐克、阿迪達(dá)斯、李寧的專業(yè)運(yùn)動(dòng)休閑、Lacoste的網(wǎng)球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等)、時(shí)尚休閑(如ONLY、VEROMODA 等)、戶外休閑(如Paul Shark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等)等。雖然休閑品牌領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，各個(gè)品牌開始將原有品牌的著裝領(lǐng)域進(jìn)行延伸，并將一些具體的生活或娛樂概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費(fèi)者所接受。 “新正裝”系列
隨著“知識(shí)精英族群”日益成為都市社會(huì)的主流人群，品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時(shí)尚，大量生活化正裝、休閑化正裝、時(shí)尚化正裝、商務(wù)休閑裝的出現(xiàn)，跳脫了傳統(tǒng)正裝或休閑裝的領(lǐng)域，這些都可以統(tǒng)成為“新正裝”系列。正裝休閑化已經(jīng)成為了近年國(guó)際服裝市場(chǎng)的一大流行趨勢(shì)，“新正裝”概念正是近年來(lái)在這一潮流趨勢(shì)下應(yīng)運(yùn)而生，其定位于“知識(shí)精英族群”的社會(huì)主流人群，著力營(yíng)造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時(shí)尚，為男/女士提供了一種8小時(shí)以外同樣可以展示自己魅力的選擇。尤其是商務(wù)休閑系列是近幾年國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)中越來(lái)越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務(wù)場(chǎng)合進(jìn)行著裝，也可以在八小時(shí)外著裝，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越來(lái)越受到多數(shù)白領(lǐng)和成功人士的喜愛。由于“新正裝”繼承了正裝和休閑裝的雙重元素，已經(jīng)成長(zhǎng)為一種獨(dú)立的衣著文化，“新正裝”的主導(dǎo)消費(fèi)群體都是各行業(yè)的`青年才俊，包括技術(shù)型、知識(shí)型藝術(shù)型等知識(shí)精英族群，而且這個(gè)消費(fèi)群體正在迅速的擴(kuò)大。
三、運(yùn)營(yíng)分析
服裝品牌目前主要為兩種運(yùn)營(yíng)模式：走大眾品牌和走專業(yè)品牌。兩種運(yùn)營(yíng)模式在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、價(jià)格、渠道和促銷上有著根本的不同。 大眾品 設(shè)計(jì)、生產(chǎn)：國(guó)內(nèi)大眾服裝品牌在設(shè)計(jì)上主要以滿足主流大眾的整體需求為主;在生產(chǎn)上以大規(guī)模定制為主。
價(jià)格：目前國(guó)內(nèi)大眾服裝品牌主流價(jià)格主要集中在中低檔;價(jià)格在中高檔的基本為正裝和時(shí)裝品牌;國(guó)外進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大眾服裝品牌較少，進(jìn)入的也基本上也集中在高端。
渠道：目前大眾服裝品牌行業(yè)流行的渠道方式主要為：自營(yíng)型、加盟型及代理型，三者之間的關(guān)系在于合作經(jīng)營(yíng)者與企業(yè)之間的緊密程度：自營(yíng)型的營(yíng)銷方式對(duì)于企業(yè)而言控制更加緊密，而且在管理上可以企業(yè)的意志而轉(zhuǎn)移，管理阻力較小，但相對(duì)而言在經(jīng)營(yíng)的成本上則會(huì)較高;代理型的品牌營(yíng)銷渠道管理方式，則需要企業(yè)的合作伙伴具有較強(qiáng)的品牌營(yíng)銷及管理意識(shí)，且在經(jīng)營(yíng)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)與背景優(yōu)勢(shì)上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的盈利表現(xiàn)而定，企業(yè)對(duì)代理者的管理較弱，多是指導(dǎo)與輔助關(guān)系;而相對(duì)于加盟型的營(yíng)銷合作關(guān)系，則是自營(yíng)與代理之間的結(jié)合體，其中即會(huì)有企業(yè)方的資源及資金投入，也會(huì)相應(yīng)的借助合作伙伴的區(qū)域優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷推廣，但在加盟型的渠道合作關(guān)系中，需要企業(yè)具備強(qiáng)大的品牌管理能力及市場(chǎng)形象的創(chuàng)建能力方可為加盟者提供更為持久的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。在營(yíng)銷地點(diǎn)的設(shè)置中，還可細(xì)分為商場(chǎng)型營(yíng)銷、專營(yíng)店?duì)I銷及k/A(專指連鎖超市及大賣場(chǎng))群體營(yíng)銷。在大中型城市中，消費(fèi)者在購(gòu)買高價(jià)值的服裝時(shí)多會(huì)選擇信譽(yù)較高與形象較好的商場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)物，對(duì)于服裝品牌產(chǎn)品而言商場(chǎng)能夠提供更為充足的消費(fèi)群，也可以通過(guò)商場(chǎng)的信譽(yù)與形象提高品牌的號(hào)召力與影響力，但是畢竟“僧多粥少”，商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積有限，商場(chǎng)在城市中的數(shù)量也同樣有限，這就造成了眾多品牌“競(jìng)爭(zhēng)上崗” 的局面，所以也就造成了：雖然商場(chǎng)產(chǎn)品銷量很高但卻并不盈利(經(jīng)營(yíng)扣點(diǎn)高、資金周轉(zhuǎn)慢、管理效率低以及經(jīng)常出現(xiàn)“暗箱”操作的黑色成本支出); 而服裝品牌的專營(yíng)店?duì)I銷方式多出現(xiàn)在城市商業(yè)密集地區(qū)的街邊或是以專廳形式出現(xiàn)的商廈(城)中，專營(yíng)店?duì)I銷形式的設(shè)立能夠更加體現(xiàn)品牌的形象表達(dá)力，也可以通過(guò)獨(dú)立的展示空間對(duì)品牌文化以及產(chǎn)品風(fēng)格進(jìn)行獨(dú)立設(shè)置，因此也有的企業(yè)將專營(yíng)店向更大規(guī)模的方向發(fā)展，如所謂的旗艦店或中心店形式。而K/A群體營(yíng)銷則更加適合。
服裝行業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析報(bào)告 篇6
一、童裝市場(chǎng)概況分析
1. 中國(guó)童裝業(yè)的迅猛發(fā)展，中國(guó)童裝業(yè)目前被譽(yù)為服裝界的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，之所以有這樣的贊譽(yù)，與近幾年童裝業(yè)在我國(guó)的迅猛發(fā)展分不開。在我國(guó)，0～16歲的兒童有3.8億人，約占全國(guó)總?cè)丝诘?/4，這一龐大數(shù)量成為我國(guó)童裝業(yè)發(fā)展迅猛的必要前提。而隨著我國(guó)國(guó)民生活水平的不斷上升及社會(huì)與家庭對(duì)孩子的重視程度不斷提高，童裝的消費(fèi)支出在家庭的消費(fèi)支出中所占比例也逐年上升。而相對(duì)于市場(chǎng)的旺盛需求，我國(guó)童裝的年產(chǎn)量卻只有6億多件，平均每個(gè)孩子每年不足3件。由此可見，一方面是市場(chǎng)旺盛的需求，而另一方面是生產(chǎn)上供給的相對(duì)不足，因此童裝市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。
2. 中國(guó)童裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀在我國(guó)童裝業(yè)發(fā)展迅猛的背景下，更需冷靜地審視其中的成績(jī)與不足。
在童裝品牌建設(shè)方面，我國(guó)涌現(xiàn)了一批具有良好口碑與較高知名度的國(guó)產(chǎn)童裝品牌，如 趨勢(shì)發(fā)布、自己的專業(yè)化的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍、專門的童裝設(shè)計(jì)大賽等等�？梢哉f(shuō)，我國(guó)的童裝業(yè)伴隨著我國(guó)的快速發(fā)展，也在迅速成長(zhǎng)著。但在看經(jīng)濟(jì)到成績(jī)的同時(shí)，也要看到我國(guó)童裝業(yè)的一些問(wèn)題。
3. 盡管現(xiàn)在市場(chǎng)上童裝產(chǎn)品可以說(shuō)是玲瑯滿目，但國(guó)產(chǎn)童裝品牌只占品牌童裝50%的市場(chǎng)份額，另外一半的市場(chǎng)份額均被外資或合資的童裝品牌所占據(jù)。而在國(guó)產(chǎn)童裝中，只有30%是有品牌童裝，另外70%是無(wú)品牌產(chǎn)品。究其原因，是多方面的。有價(jià)格問(wèn)題，如目前童裝市場(chǎng)價(jià)格兩極分化嚴(yán)重；也有設(shè)計(jì)方面的，如款式不夠新穎，沒有符合兒童心理；也有質(zhì)量方面的，如目前媒體頻頻爆出的童裝質(zhì)檢方面的問(wèn)題等等。但其中有一個(gè)重要問(wèn)題不能忽視，就是國(guó)內(nèi)童裝的市場(chǎng)細(xì)分不夠到位。
二、童裝品牌市場(chǎng)細(xì)分
(一)童裝品牌文化及形象
品牌文化是一個(gè)品牌生命力的源泉，是一個(gè)品牌能在變化紛繁的時(shí)尚潮流中不迷失自我的依靠，也是其產(chǎn)品設(shè)計(jì)師天馬行空的想象開始出發(fā)的地方，而品牌的形象直接向外界與消費(fèi)者傳達(dá)著品牌文化。因此，品牌“文化”與“形象”的細(xì)分，對(duì)增強(qiáng)童裝品牌的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)是十分重要的。
在這方面，很多品牌做得都比較到位。如美國(guó)的“史努比”，品牌形象就很有特色。它的店面是由鮮亮的大紅色與純凈的白色組成，與其色彩干凈而艷麗的服裝搭配得相得益彰。醒目的小狗“史努比”懶散而可愛的形象隨處可見，恰到好處地宣揚(yáng)了其既“休閑”又“運(yùn)動(dòng)”的品牌文化。韓國(guó)的“本卡拉”，無(wú)論是店面還是服裝，只有黑白二色，給人以強(qiáng)烈視覺沖擊之時(shí)，也很好地宣揚(yáng)了其“酷”的主張。國(guó)內(nèi)的一些童裝品牌店面形象也很不錯(cuò)，如：上海品牌“常春藤”，店面形象十分清新自然，純白的底色中，嫩綠色的蔓藤環(huán)繞其間，處處彌漫盎然春意，很能吸引孩子與家長(zhǎng)的腳步。
由此可見，童裝品牌的“文化與形象”要細(xì)分，其關(guān)鍵是要有自己的特色，并在無(wú)論是產(chǎn)品還是銷售的各個(gè)方面將這個(gè)特色的味道做足。
(二)童裝設(shè)計(jì)
常言道“設(shè)計(jì)是品牌的靈魂”，童裝品牌的設(shè)計(jì)細(xì)分，主要是要明確設(shè)計(jì)所要服務(wù)的對(duì)象，并設(shè)計(jì)出“目標(biāo)顧客”所需要及喜愛的產(chǎn)品。因此，設(shè)計(jì)師首先就要明確，目標(biāo)顧客是誰(shuí)，他們又有什么樣的需要。
如上海的童裝品牌“僑�！�，就將目標(biāo)顧客鎖定在4～12歲的都市女孩，專門生產(chǎn)風(fēng)格正統(tǒng)且精致典雅的馬甲裙、風(fēng)衣、休閑式的禮服等服裝，滿足了這些女孩隨家人外出或出席各種正式場(chǎng)合時(shí)的需要。由此可見，設(shè)計(jì)師是否能對(duì)目標(biāo)顧客有充分的了解，是否能設(shè)身處地地為顧客著想，就成為其設(shè)計(jì)是否成功的前提。
所以，童裝“設(shè)計(jì)”細(xì)分的“第一步”是要在形形色色的人群中確定目標(biāo)顧客，并要充分了解與理解他們的需求。“第二步”就是要通過(guò)具體的服裝設(shè)計(jì)來(lái)滿足他們特定的需要。
(三).童裝價(jià)格
說(shuō)到價(jià)格細(xì)分問(wèn)題，就不能不提目前童裝市場(chǎng)上的一個(gè)普遍存在的問(wèn)題，就是價(jià)格兩極分化嚴(yán)重。大商場(chǎng)中的童裝，質(zhì)量不錯(cuò)，但無(wú)論國(guó)產(chǎn)的還是外資的，價(jià)格都比較高。如臺(tái)灣的“麗嬰房”，一件上衣要200元左右；“阿迪達(dá)斯”最便宜的兒童春季運(yùn)動(dòng)套裝要480元人民幣；國(guó)產(chǎn)品牌“常春藤”，一條白紗裙也要300多元人民幣�？梢哉f(shuō)，這個(gè)價(jià)格還是令普通工薪階層的消費(fèi)者，望而卻步的。而超市及個(gè)體商戶出售的童裝一般價(jià)格較低，有時(shí)甚至十幾元也能買到一件童裝，但質(zhì)量沒有保證。
這一現(xiàn)象說(shuō)明，目前童裝市場(chǎng)的價(jià)格細(xì)分做得不夠。中國(guó)目前數(shù)量最多的是中等收入的消費(fèi)者，而這部分人群也是最有消費(fèi)潛力的。所以，高端童裝品牌在定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮這部分消費(fèi)者的實(shí)際承受能力。而一些無(wú)品牌童裝，只想靠廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引消費(fèi)者，而犧牲產(chǎn)品質(zhì)量，也是難以發(fā)展壯大的。
在這一方面，東莞的童裝品牌“小豬斑納”做得還是不錯(cuò)。其設(shè)計(jì)與質(zhì)量都比較好而價(jià)位相對(duì)比較適中，如春季的外衣、褲子都在100元左右，襯衣不超過(guò)60元。據(jù)童裝銷售部門統(tǒng)計(jì)，其品牌在全國(guó)已連續(xù)多年銷售一直保持在前10名。
由此可見，要想解決童裝“價(jià)格”的兩極分化問(wèn)題，就要進(jìn)一步研究市場(chǎng)，細(xì)分價(jià)格，大力開發(fā)中檔價(jià)位的童裝產(chǎn)品，以滿足各個(gè)階層對(duì)童裝的需求。
三、 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
如有的童裝品牌在店面展示中，休閑裝與禮服同臺(tái)展示，讓人搞不清其產(chǎn)品風(fēng)格到底是什么；還有的品牌設(shè)計(jì)細(xì)分不夠到位，從嬰兒服、幼兒服，到小童裝、中童裝與大童裝，全部包辦。這種粗放型的生產(chǎn)模式，是不能適應(yīng)當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)的。因此，目前童裝市場(chǎng)的細(xì)分不到位，是制約中國(guó)童裝業(yè)發(fā)展的.一大因素。
再看國(guó)外知名的童裝品牌，每一個(gè)在市場(chǎng)細(xì)分上都做足了功夫。如臺(tái)灣品牌“麗嬰房”，以“大象”為標(biāo)志，宣揚(yáng)成熟穩(wěn)健，和平與希望的品牌理念，產(chǎn)品定位于0～6歲兒童，服裝的風(fēng)格是優(yōu)雅精致，服裝的色調(diào)以溫馨可愛的粉彩系為主；而美國(guó)童裝品牌“米奇妙”，借助早已深入人心的迪斯尼卡通明星“米老鼠”為標(biāo)志，宣揚(yáng)健康與積極向上的品牌理念，產(chǎn)品定位于4～14歲兒童，服裝的風(fēng)格是運(yùn)動(dòng)休閑服為主，多采用針織面料，色彩鮮艷，穿著舒適。
正是這些國(guó)外知名童裝品牌，注意細(xì)分童裝市場(chǎng)，并有明確的市場(chǎng)定位，才能在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸確立并鞏固自己名優(yōu)產(chǎn)品的信譽(yù)與地位，最終在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)中成為最大的贏家。
四、 專賣店市場(chǎng)定位
1.商品風(fēng)格定位。決定開店之前，首先要考慮的就是商品風(fēng)格定位。商品風(fēng)格多種多樣，不僅可以以單一品牌的商品進(jìn)行結(jié)構(gòu)規(guī)劃，還可以以童裝散伙群體系列的商品進(jìn)行結(jié)構(gòu)規(guī)劃。
2.商品定位。按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，童裝商品也有不同的分類方法。比如按款式分類，可以分為男裝，女裝和童裝；按價(jià)格分類，可以分為高檔，中檔，低檔；如果按照風(fēng)格分類，則可以分為流行，職場(chǎng)，中性等。
3.經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位。新手開店應(yīng)該把經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的定位放在一個(gè)重要的位置上。哪種業(yè)態(tài)最適合你要開的店？是要在位于百貨公司的某一位置開設(shè)童裝專柜，還是開小面積的高檔專賣店，或是在街面上開一個(gè)一般面積的營(yíng)業(yè)門市店，抑或是開一個(gè)低檔的成衣賣場(chǎng)？是以直營(yíng)方式開店，還是假名品牌童裝加盟連鎖店？這都是新手根據(jù)自己的情況來(lái)選擇。
4.經(jīng)營(yíng)策略定位。一般品牌童裝門市店都采取鎖定單一品牌的經(jīng)營(yíng)定位，而對(duì)一些沒有品牌形象可言的散貨童裝店來(lái)說(shuō)，就可以采取鎖定價(jià)格的經(jīng)營(yíng)定位。現(xiàn)在很多散貨童裝店都是采取這種定位，而規(guī)模相對(duì)較小的童裝店，由于資金以及空間有限，則一般都是采取專柜專營(yíng)，寄生經(jīng)營(yíng)或直貨的直營(yíng)方式。
預(yù)計(jì)在今后幾年，童裝市場(chǎng)消費(fèi)量每年將保持12%以上的增長(zhǎng)，并成為中國(guó)最有增長(zhǎng)性的消費(fèi)市場(chǎng)之一。由于童裝市場(chǎng)在未來(lái)幾年中具有較大的發(fā)展空間，有部分國(guó)內(nèi)企業(yè)和國(guó)外企業(yè)普遍看好童裝市場(chǎng)發(fā)展的前景，開始涉足童裝經(jīng)營(yíng)。由于我國(guó)童裝產(chǎn)業(yè)科技含量不高，企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的門檻較低，其營(yíng)銷模式和產(chǎn)品的開發(fā)很容易被模仿，較多的童裝企業(yè)為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，都會(huì)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位策劃不同營(yíng)銷策略來(lái)參與高端市場(chǎng)或中端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在童裝加盟很受歡迎。
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服裝行業(yè)的數(shù)據(jù)分析從商品流向來(lái)講就是大家熟知進(jìn)、銷、存，其中商品銷售環(huán)節(jié)可以細(xì)化為人、貨、場(chǎng)。造成庫(kù)存過(guò)高的原因一般都會(huì)認(rèn)為是進(jìn)的太多或賣得不好，很少有人從商品的追蹤、預(yù)測(cè)、分析上下功夫。
1、 如何建立商品數(shù)據(jù)追蹤體系？
商品追蹤一般是按照天或周為單位來(lái)實(shí)施，隨著POS系統(tǒng)的普及，數(shù)據(jù)收集越來(lái)越及時(shí)，按天來(lái)追蹤商品銷售狀況變成可能。追蹤內(nèi)容：店鋪庫(kù)存數(shù)量、過(guò)去4或8周的銷量（快時(shí)尚服裝可以縮短為1—2周）、大倉(cāng)庫(kù)存。追蹤方向：如果不能覆蓋全產(chǎn)品鏈，可以按照大品類（比如體育服裝的鞋、服、配，女裝的上、下、套裝、配飾等）的銷售前20大和庫(kù)存的前20大來(lái)跟進(jìn)，前者是為了讓賣得好的商品賣的更好，后者是為了讓庫(kù)存大的商品盡快消化掉。
新品消化率也是必須要追蹤的一個(gè)數(shù)據(jù)，今年很多服裝公司都在更新一個(gè)觀念，什么是新品？只要消費(fèi)者沒有穿過(guò)的都應(yīng)該是新品。這種觀念對(duì)于就庫(kù)存的消化是有幫助的，特別是那些新品依賴性越來(lái)越高的企業(yè)更應(yīng)該如此。
通過(guò)POS采集到基礎(chǔ)數(shù)據(jù)后，剩下的就是用EXCEL建立一個(gè)追蹤模型，讓它每天/周自動(dòng)產(chǎn)生分析結(jié)論（策略部分需要人為制定），再根據(jù)庫(kù)存天數(shù)等邏輯建立一個(gè)自動(dòng)配貨/調(diào)撥模型。目的就是監(jiān)控主要商品進(jìn)銷存狀況，迅速補(bǔ)貨，讓商品在不同客戶或門店間流動(dòng)起來(lái)。一般情況下不要讓店員來(lái)下單調(diào)撥，因?yàn)榈陠T可能較忙會(huì)忘記下單，對(duì)好賣的商品會(huì)有”占庫(kù)存”的惡習(xí)。
2、 如何做商品的銷售預(yù)測(cè)？
庫(kù)存周數(shù)（WOI）是商品預(yù)測(cè)的一個(gè)KPI值，庫(kù)存周數(shù) = 即時(shí)庫(kù)存 / （周期內(nèi)的銷售數(shù)量 / 銷售周期），銷售周期可以是4周、8周等。比如某個(gè)商品目前庫(kù)存2000件，過(guò)去4周銷售1000件，則它的庫(kù)存周數(shù)就是8周，意義就是根據(jù)最近4周的銷售狀況來(lái)看，此商品還有8周即將售罄。
需要注意的是如果銷售周期取4周，如果某款商品是兩周前上市的新品，則銷售周期要改成實(shí)際的銷售周數(shù)。按銷量排名往往會(huì)漏掉這個(gè)因素。
按庫(kù)存周數(shù)進(jìn)行貨品的預(yù)測(cè)是一個(gè)相對(duì)粗糙的預(yù)測(cè)方法，因?yàn)樗]有考慮到季節(jié)、節(jié)假日、促銷等因素。要精確的進(jìn)行商品的銷售預(yù)測(cè)就需要引入周銷售權(quán)重指數(shù)的概念，它根據(jù)歷史銷售記錄將每一天都賦予不同的權(quán)重值。
單店服裝銷售數(shù)據(jù)分析
1、 暢滯消款分析。
暢滯消款分析是單店服裝銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)表中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的款式�？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷�(kù)存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無(wú)法補(bǔ)到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來(lái)分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯消款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類別的款式的銷售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭�，如某款訂貨�?shù)量較多，銷售卻較少的.情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存帶來(lái)的損失。
2、 單款銷售生命周期分析。
單款銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷售狀況（一般是指正價(jià)銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫(kù)存量較多的款式）來(lái)做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過(guò)Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過(guò)”插入”—”圖表”功能，通過(guò)矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢(shì)，從而判斷其銷售生命周期。如果該款在某時(shí)間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變，5—9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對(duì)照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來(lái)講，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個(gè)與之相類似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫(kù)存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問(wèn)題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷，以提高該款的競(jìng)爭(zhēng)力和該款的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競(jìng)爭(zhēng)的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢(shì)判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫(kù)存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。
3、 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析。
一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時(shí)間段……通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來(lái)合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)。
多店之間的服裝銷售數(shù)據(jù)分析
對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫(kù)存能力。我們可以通過(guò)某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫(kù)存對(duì)比分析表格來(lái)做多店之間的服裝銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)表。對(duì)于銷售/庫(kù)存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。
A款：第一、如果所有的店鋪銷售都不錯(cuò)，為什么A店鋪銷售不太好？是因?yàn)锳店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問(wèn)題，還是導(dǎo)購(gòu)在該款的推介上有問(wèn)題……是否需要將該店鋪庫(kù)存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二、如果該款的整體銷售都不錯(cuò)，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三、就目前的總部庫(kù)存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？
B款：第一、如果A店鋪和B店鋪的銷售庫(kù)存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫(kù)存；第二、如果C店鋪銷售一般，但庫(kù)存也較少，其銷售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵�是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉(cāng)庫(kù)存再給C店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的銷售/庫(kù)存對(duì)比分析工作中，還會(huì)出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對(duì)不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對(duì)策，對(duì)店鋪間的銷售都會(huì)有較大的幫助的。
品牌的市場(chǎng)定位分析
一個(gè)服裝品牌如果沒有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會(huì)大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣鳎瑓s總是業(yè)績(jī)不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比過(guò)低，這就是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)定位的把握不夠準(zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面構(gòu)成。一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場(chǎng)定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位對(duì)于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位的唯一可靠依據(jù)就是通過(guò)數(shù)據(jù)的分析。
1、 城市定位分析。
品牌公司總部或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，按市場(chǎng)類別分如地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)等；按地理位置分如南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)等。然后按全年計(jì)算出分類別后的不同市場(chǎng)的投資回報(bào)比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場(chǎng)還是北方市場(chǎng)，是更適合一線市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，是更適合南方的一線市場(chǎng)還是北方的一線市場(chǎng)……這樣的結(jié)果對(duì)品牌公司總部或省級(jí)代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問(wèn)題。把最適合的市場(chǎng)作為重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，對(duì)公司總部和終端加盟商的長(zhǎng)遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。
2、 店鋪定位分析。
某些品牌公司總部或省級(jí)代理商在招商時(shí)過(guò)于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過(guò)全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來(lái)確定最適合我們品牌的面積段，如60—200平方，300—500平方等。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的，我們?cè)谡猩痰臅r(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對(duì)公司的信心和忠誠(chéng)度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場(chǎng)和超市賣場(chǎng)等，其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對(duì)比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。
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