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服裝店營銷手段
店里生意火不火的關(guān)鍵還在于你如何去經(jīng)營�！熬葡悴慌孪镒由睢�，這句話早已過時了，再好的 產(chǎn)品你不去宣傳、不去包裝，也是難以取得好的銷售業(yè)績的，現(xiàn)在大家都知道了“酒香也怕巷子 深”的道理了。開店是需要好好動腦思考的，你的營銷手段高人一尺，先人一步，那你就會變贏 家。 （一）猜測顧客心理 剛開業(yè)時我是按照城市部落總部的吊牌價進行銷售的，發(fā)現(xiàn)顧客總是要砍價，吊牌價再優(yōu) 惠她都一定要試試講價，搞的我頭痛不已。干脆一不做、二不休，我把公司的吊牌全部剪掉了， 我開價， 她砍價， 結(jié)果是我開得高興、 她砍得開心， 最后的售價比原來的吊牌價還要高出幾十元。 像衣香麗影的女裝，套裙進價只要幾十元，吊牌價 110 元，我賣 200 元。單裙進貨十幾元，吊牌 價 45 元，賣 90 多。褲子進貨二三十元，吊牌價 70 元，我零售 100 多元。只是一批衣香麗影的 女裝，就已經(jīng)讓我賺得荷包滿滿。 （二）個性銷售 我認為開店一定要有自己的經(jīng)營原則，不能人云亦云，我強調(diào)個性銷售。我開店是為顧客 提供服務(wù)，為顧客提供產(chǎn)品，但不是求顧客來買。記得有一次，一位顧客來我店里買衣服，我已 經(jīng)和他談好了是 100 元，后來我有事情出去了，我老婆看店，顧客告訴她我和他講好是 70 元， 我老婆信以為真就賣給他了。我回來知道后很生氣，于是打電話給那個顧客，我說你這樣做有什 么意思， 以后不要到我的店里買東西了。 從此那個顧客來逛時我和我老婆都不讓他進我們的店門。 我有自己的原則和態(tài)度，有時寧愿得罪一兩個顧客也要守住自己的原則底線。 這種個性銷售方法是很有效的， 但是你要把握好對待顧客的態(tài)度， 讓她覺得你是誠信銷售， 也是薄利銷售，這樣她以后就會成為你的回頭客了。曾經(jīng)有位顧客，在我的店里看上了一件歐然 羊絨衣，我開價 280 元，她還 180，我裝做有點生氣的樣子，說 180 我都拿不來，這件衣服低于 220 你就不要和我談了，我才只賺 20 塊，還虧門面費呢。顧客就說 180，不賣我就去其他的店里 買，不信買不到。結(jié)果她看到專賣店同樣的衣服要 500 多，于是又回來，還是還價，要 200，我 堅決地說，最低要 220，結(jié)果她又走了。就這樣，這位顧客一連五天來我店里還價，第五天說： “好吧好吧，220 就 220，幫我包起來吧。”現(xiàn)在她經(jīng)常來我的店里買衣服，也經(jīng)常介紹朋友來 光顧城市部落品牌服飾折扣店。 （三）雙重優(yōu)惠 我?guī)缀趺刻於荚谒伎�，要怎樣�?jīng)營生意才能更好。從開張時我就送顧客會員卡，以后買衣 服九折優(yōu)惠， 同時購物滿 500 元以后免費送一件 100 元的服裝。 我有一個本子是
專門登記顧客電 話和消費的， 如果消費達到 500 元就會打電話通知她過來選衣服。 這樣顧客只要來我店里買過衣 服，下次還會來光顧，她會在心里想著，在這里買到 500 元有 100 元的衣服送，其他店沒有，那 她肯定會選擇在我的店買衣服了。有一次一位顧客一次買了兩件歐然羊絨衣，每件 280 元，兩件 是 560 元，我說可以免費選一件 100 元的服裝，她說想再要一件歐然的，我說可以，不過要補 180 元。結(jié)果顧客歡歡喜喜地補了 180 元拿走了 3 件歐然羊絨衣。就這樣，三件羊絨衣就為我賺 了 500 多元，我賣的開心，顧客買的更開心。 （四）營銷政策及時調(diào)整
每次有新貨到我那里就會電話滿天飛，我會一個一個地通知顧客。如果她們來了看到服裝 并不想買的話，我就會馬上改變策略，降價銷售。例如：幾個顧客來看了都覺得不是特別滿意， 沒有很強的購買意愿，我就會說：“唉，本來公司是規(guī)定這款衣服最少要賣 120 元的，看在老客 的面子上，又是這么遠跑來的，我就虧點，進貨價 100 元給你啦，以后記得常來光顧啊！”同時 開店還要注意店里什么樣的產(chǎn)品暢銷，什么樣的產(chǎn)品不好賣，做好盤點和記錄，不要以自己的喜 好為標準，以后進貨就有參考了。 （五）為自己的服裝造勢 從新貨來的第一天開始，我就注意為這款衣服造勢，向顧客介紹這款服裝是很貴的，進價 很高，質(zhì)量和做工很好，這樣就為以后清貨做足了準備。我記得有一批海貝的茄克，我在公司拿 貨幾十元，回去開價 150 元多，最低賣價都是要 140 元的，但是銷售情況不是很好，于是我開始 做促銷，在門口掛了大大的牌子：斷碼清貨，海貝茄克 100 元，數(shù)量有限，售完即止。結(jié)果效果 出奇得好，我中午去店里送飯都擠不進去，幾十件衣服一搶而空。為什么滯銷產(chǎn)品一做促銷會這 么火爆？原因就在于我已經(jīng)在顧客的頭腦中灌輸了這件衣服很貴的觀念，現(xiàn)在一下子便宜了 40 塊是非常優(yōu)惠的，不買以后沒機會了。結(jié)果就是，我清貨的服裝每件還為我賺了幾十元。 所以說，開店一定要思考，顧客的錢不是那么好賺的，但也不是那么難，只要多思考，策 略到位，就一定能賺錢。但是具體問題要具體分析，適合我的營銷策略不一定適合其他地區(qū)，所 以要根據(jù)自己地區(qū)的情況來制定具體的營銷策略。 我曾經(jīng)還試過送學生和教師衣服穿， 請他們介 紹 5-10 個人來光顧，衣服就免費送給他，結(jié)果還真的有效，有個學校的十幾位女老師，每人在 我的店里買了一件歐然的羊絨衣。 這種連帶銷售在機關(guān)單位是最好的， 一個人可以帶來好多顧客， 口頭相傳，我的老客越來越多，生意當然也
會越來越好。 生意是做出來的，沒有什么店可以一直一帆風順，如果你發(fā)現(xiàn)了有這樣的店面，那你可要 好好研究一下了，他一定是有什么營銷策略可以吸引顧客的。千萬不要生意不好就放手不管，再 好的產(chǎn)品如果營銷手段跟不上的話， 生意也會日落千丈的。 所以， 開店最重要的是思考， 一邊學， 一邊做，想得多了生意自然會越做越好了。
服裝店經(jīng)營技巧 shop36721996.taobao.com/ 俗話說：物以稀為貴。稀少的東西有時能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用 這一社會心理學現(xiàn)象來創(chuàng)造機會的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是“獨一無二” 的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過頭就無人問津。 所謂“市場饑餓”策略， 是指企業(yè)有意識地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場上 保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實質(zhì)上是為了刺激更大的消 費群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應(yīng)消費者“物以稀為貴”，“搶手就是好” 的心理定勢而設(shè)計的。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時間里
得到了傳奇般的發(fā)展， 營業(yè)額之多， 被時裝界視為一朵奇葩。 在高級服飾行業(yè)里， 這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負責市場籌劃， 款式開發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標，再由一家專門 的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場創(chuàng)意來賺錢的。 有一位銷售心理學家曾專門訪問過這家公司的董事長： “你們的公司為什么 生意這么好□”董事長回答：“我也不知道為什么，好像在無意間就發(fā)展到這種 程度。我們沒有工廠，只管籌劃和設(shè)計再由別人制造經(jīng)銷。沒想到這些產(chǎn)品一推 出，馬上受到婦女的歡迎而搶購一空。不管生產(chǎn)多少，總是供不應(yīng)求。不過，在 時裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議�！边@位專家分析該公司的成功原因，并不在 于“委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營方式，而關(guān)鍵是一種“買斷策略”。他們不把商品放到各 大百貨商店去賣，只選擇商店定點銷售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價值。創(chuàng)意設(shè)計 的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費是最終的原因。所以提高服裝款式 的稀有價值，把握流行，快速反應(yīng)，商品就能賣出高價，銷售量也能上去。因為， 人類永遠無法抗拒稀有商品的魅力。 饑餓市場是營銷策略中重要的方法之一。無獨有偶，1981 年浙江海鹽襯衫 總廠向市場推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場預(yù)測，這種襯衫在 某地投放 10 萬件，市場就會飽和。于是該廠采取“限銷”策略，首次投放市場 8 萬件，使預(yù)測中的 2 萬人得不到滿足，造
成“需求饑餓”，從而使更多的人想 買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了 20 萬件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng) 求�？梢姡梆嚮牡拿资懈鼡尲Z”也是一種社會心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了 它。 運用饑餓策略要滿足以下三個條件： ①款式新、 質(zhì)量好、 符合流行， 這是服裝行業(yè)運用饑餓策略的一個重要條件。 如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預(yù)期效果。因為它已經(jīng)餓過勁兒，再餓已 經(jīng)失去了價值，而新產(chǎn)品的特點在市場上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級階段。 質(zhì)量也很關(guān)鍵，如果發(fā)生質(zhì)量問題，很快就會引起市場不滿，影響購買。 ②饑餓策略需要認真調(diào)查，精心測算市場對該款式產(chǎn)品的可容量，以求預(yù)測 準確，否則這一策略就會失靈，達不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的 時間可以增加飯量，但餓過了點反而沒有了食欲。 ③實施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達到飽和之前，實施限銷，是形成饑餓的直 接手段。從限銷到暢銷，再到順銷，一定要把握好市場的時機。一旦別人能夠抄 襲上市，就有可能導致饑餓策略的失敗
服裝店經(jīng)營技巧：如何接近顧客
行業(yè)心得 2007-03-17 20:29 閱讀 32 評論 0 字號： 大 中 小
接近顧客 服務(wù)部分中的接近顧客。 接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客 的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。 下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧： “三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你 沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去 3 單生意，若平均 300 元，則一年達 32 萬多。 所以我希望在座的各位導購，能主動與顧客打招呼。 現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正 好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對 自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。 所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。 我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他 們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他 們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂
白的 介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。 接近顧客的最佳時機 我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持 恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。 那么最佳時機： 一.當顧客看著某件商品（表示有興趣） 二.當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”） 三.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買） 四.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分） 五.當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助） 六.當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹） 原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。 一、提問接近法 Eg. 您好，有什么可以幫您的嗎？ 這件衣服很適合您！ 請問您穿多大號的？ 您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。 二、介紹接近法 看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。 產(chǎn)品介紹：FAB 法則，千萬不要說成 FBI 法則了 1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色） 2.ADVANTANGE 優(yōu)點（大方、莊重、時尚） 3.BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽） 互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機等（用 FAB 法則） 注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。 三、贊美接近法
即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。 Eg 您的包很特別，在那里買的？ 您今天真精神。 小朋友，長的好可愛�。◣『⒌念櫩停� 俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。 通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。 四、示范接近法 利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好 的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。 試穿的注意事項： 1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。 2.引導顧客到試衣間外靜候。 3.顧客走出試衣間時，為其整理。 4..評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。 無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導購員必須注意以下幾點： 一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。 二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。 三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距 離。
當你能理解到某類顧客開始出現(xiàn)對商品想詳細了解的時候， 隨即就出現(xiàn)在他面前
， 那種想法 上的契合，就如手握在美女的蠻腰上，怎會給顧客一個爽字了得 付錢也會付的比較爽 這是對付 70%的流動人員說的，在他表現(xiàn)出應(yīng)有的表現(xiàn)前不需要 理會他，但要時刻關(guān)注他，說不定今天最大的一單就是他了��！ ！ 只需要所有的導購時不時重復，歡迎光臨 XX 店， 讓大家記住 自己的店子
目的性顧客 基本上他的目標已經(jīng)固定了，你首先要讓他滿意你推薦的東西，讓他試穿，試穿到不 買不行的地步。然后旁敲側(cè)擊的說，你的鞋子啦，外套拉，配這個衣服不是很協(xié)調(diào)，不如來 試試我們店里的這個，顧客會說，我家里有一條一樣風格的這種外套了。接下來你告訴他讓 她穿上試試整體效果，就不用擔心回家試后不合適了嘛，接下來，穿上，哇噻，耳目一新的 感受，接下來的接下來，就要靠你的三寸不爛之舌了
熟客 他們已經(jīng)對自己的店子有了一定得認可度， 來這里或許是專門來買東西的， 也或許是來 看看有沒有新東西 來專門買的，就如同目的性顧客一樣啦， 看有沒有新品的， 大當家也說啦， 別一股腦把你新東西全拎出來了， 太多選擇， 顧客會眼花不說，下次他再來，你把他沒選中的拎出來，他肯定興趣缺缺的
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