風(fēng)險管理建議書及保險建議書的制作

維普資訊 http://www.cqvip.com一、為 什 么 要 使 用 風(fēng) 險 管 理 建 議 書 或　保 險建議 書　保 險 同 業(yè) 競 爭 的 需 要　 雖 然 從 總 體 　 上看 ， 價格 競 爭 目前 仍 是 保 險 公 司 之 間 爭　 搶業(yè) 務(wù) 的 重 要 籌 碼 ， 顯 然 ， 是 唯 一 的 但 不 　 籌碼 ， 隨著保 險監(jiān)管 的 進 一步 加強 ， 且 �！� 險市 場 競 爭 秩 序 的進 一 步 公 正 與 公 平 ， 非　 價格 競 爭 手 段 如 風(fēng) 險 管 理 專 業(yè) 水 平 、 險　 保 服務(wù) 等 將扮 演愈 來 愈 重 要 的 角 色 ， 險 管　 風(fēng) 理建議 書， 作為風(fēng)險管 理專業(yè)水平 與保 險　 服務(wù) 的綜合表現(xiàn)手段 ， 無疑將 為包裝產(chǎn) 險　 銷 售 人 員 風(fēng) 險 管 理 專 家 形 象 和 塑 造 保 瞼　 公 司 的 專業(yè) 品牌 起 到 重 要 作 用 。 　風(fēng) 險 管 理 建 議書 及保 險 建 議 書 的制 作　口 肖舉 萍　客 戶投 保 決 策 的 需要 。雖 然 被 動型 、 緒 型 、 情 從　 眾型、 習(xí)慣型投�？蛻粼诒� 戶中 占了相 當(dāng)比例 ， 隨　 但 著 消 費者 文 化 層 次 、 險意 識 的 不 斷提 高 ， 費意 識　 保 消 的 不 斷成 熟 。 以及 隨 著 經(jīng)濟 體 制改 革 的 不 斷深 化 ， 現(xiàn)　 代企 業(yè) 制 度 的 逐 步 建 立 和 健 全 ， 業(yè) 投 保 行 為 將 越　 企 來越規(guī)范化 ， 總之 ， 不論是單位、 團體還是個人 ， 投�！� 決策將更 趨 向于理性 ， 保 險建 議 書 ， 而 回答 了客 戶 　 “ 為什 么要 買 保 險” “ 什 么 要 買 這 家 公 司 的 保 險 “ 、為 　 等問題， 正迎臺 了投�？蛻舻倪@種理性選擇 的需要 。 　 可 以預(yù) 見 ． 著 保 險 競 爭 主 體 的 進一 步 增 加 ， 隨 以　 及加 入 ＷＴ 后 保 險 行 為 方 式 進 一 步 與 國 際 接 軌 ， Ｏ 　 銷售保 險的過程就 是展示 公 司的專業(yè) 與實力 、 就是　 與競 爭 者 比服 務(wù) 與 形 象 的 過 程 ， 險管 理 建 議 書 或　 風(fēng) 保 險建 議 書作 為 一 種 銷 售 武 器 ， 作 為 一 種 專 業(yè) 水　 也 平 的 證 據(jù) ， 作 為 一 種 服 務(wù) 宣 言 ， 發(fā) 揮 它 的 獨 特 而　 更 將 重 要 的作 用 。 　 二、 風(fēng)險管理建議書的文本設(shè)計　 （ 前期調(diào)查準(zhǔn)備工作 。為了在建議書中提 出 一） 　 說 服 客 戶 “ 什 么 買 保 險 ” 充 分 理 由 和 確 鑿 的 證　 為 的 據(jù) ， 及 確 定 采 取 “ 何賣 ” 銷 售 策 略 ， 必 要 通 過　 　 如 的 有 有 關(guān) 渠 道 搜 集 相 關(guān) 的 數(shù) 據(jù) 與 信 息 ， 同類 標(biāo) 的過 去　 如　 ３ —５年發(fā) 生 損 害 事 故 的經(jīng) 驗 數(shù) 據(jù) ， 標(biāo) 的 發(fā) 生 損 失　 本 的 經(jīng)驗 數(shù) 據(jù) （ 失 數(shù) 據(jù) 含 損 失 頻 率 與 損 失 程 度 ）客　 損 ； 戶過 去 的 投 保 狀 況 及 對 所 購 保 險 的 滿 意 度　 險 競　 保 爭 同業(yè) 的 保 險 銷 售 手 段 及 條 件 ； 家 對 行 業(yè) 管 理 的　 國 有關(guān) 政 策 規(guī) 定 ； 險 銷 售 組 織 對 象 的 組 織 架 構(gòu) 及 個　 保 體對象的個性化特征等等 。 　 （ ） 二 風(fēng)險管理建議 書文 本內(nèi)容框架　 完 整 的風(fēng) 險 管 理 建 議 書 內(nèi) 容框 架 圖示 如 下 ： 　 ｍ上種種對付風(fēng)險的方法中 ， 避免風(fēng)險 、 非保 險�。场� ８方 式 的轉(zhuǎn) 移 風(fēng) 險　 及 發(fā) 生損 失 后 自擔(dān) 籌 資 風(fēng) 險 等 幾　 種 方 法 的實 施 ， 般 會 較 大 程 度 地 受 到 某 些 客 觀 條　 一 件 的限 制 ， 此 ． 因 一般 企 業(yè) 、 團體 、 位 和 個 人 在選 擇　 單 對付風(fēng)險 的方法 時 ， 多地選擇 損失控 制或 購買商　 較 業(yè) 保 險 即 向保 險公 司轉(zhuǎn) 移風(fēng) 險 。 　 鑒于 以上分折 ， 險公 司 向客戶提 供 的風(fēng)險管　 保 理 建 議 書一 般 可 包 括 三 部 分 ． 圖示 為 ： �。� 風(fēng)險評估書 內(nèi)容框架 ： 　 口 行業(yè) 、 品風(fēng) 險等 級　 產(chǎn) 口 同 類標(biāo) 的　 往 損 失 情 況　 口 本 標(biāo) 的　 往 損 失 情 況　口 建 筑 物 類 型　口 建 筑 物 及 生 產(chǎn) 工地 周 圍 環(huán)境 情 況　 口 建 筑 物 及 生 產(chǎn) 工地 安 全 設(shè) 施 情 況　 口 生產(chǎn) 經(jīng) 營 流 程 各 環(huán) 節(jié) 潛 在 損 失 風(fēng) 險 故 障 樹　 分 析　 ２ 防 災(zāi) 減損 建 議 書 內(nèi)容 提要 ： 　 防災(zāi)建議 ： 如建造 防火建筑 物 、 進技 術(shù)、 改 規(guī)范　 生產(chǎn)流程、 頒布 安全 規(guī)章、 考核 駕駛 資格 、 提供 勞�！� 用品等減少損失可能的方法措施 ； 　 減 損 建 議 ： 安 裝 自動 噴 淋 滅 火 系 統(tǒng) 和 防 盜 警　 如 報 系 統(tǒng) 、 置 貨 物 墊 架 、 行 防 火 空 間 區(qū) 隔 、 傷 搶　 設(shè) 進 工 救、 內(nèi)部會計監(jiān)督和現(xiàn)金安全保 護、 安全駕駛等等減　維普資訊 http://www.cqvip.com輕 損 失 程 度 的措 施　３ ．保 險 建 議 書 文 本　 保 險建 議 書文 本 內(nèi)容 框 架 如下 ： 　 口 前 言（ 求分析） 需 　 ］ 保 障 內(nèi)容 （ 推 薦 險 種 、 障 范 圍 、 險 責(zé)　 含 保 保 任 、 險金額） 保 　 口 保 費計 算　 口 配套服務(wù)項 目 　 口 本 保 險 建 議 的 優(yōu) 勢 、 色 分 析　 特 口 附 上 條 款　 口 公 司 介 紹　 關(guān) 于 “ 言 （ 求 分 析 ） ： 部 分 可 對 “ 險 評　 前 需 ”此 風(fēng) 估 ” 論 作 一簡 要 概 述 ， 向 客 戶 陳述 購買 所 推 薦 保　 結(jié) 并 險 的好 處 和 利 益 ， 說 服 客 戶 “ 什 么 ” 保 險　 需　 即 為 買 求 分 析 常 見 關(guān) 鍵 句 有 ： 彌 補 企 業(yè) 自保 的 局 限 性 ”　 “ 、 “ 輕裝 上 陣 ， 專致 生 產(chǎn) 和 經(jīng) 營 ” “ 脫 企 業(yè) 工 傷 醫(yī) 療　 、擺 責(zé)任 的 沉 重 負(fù) 擔(dān) ” “ 加 企業(yè) 凝 聚力 ” “ 示 企 業(yè) 實　 、增 、展 力 ， 高 企 業(yè) 形 象 ”　 提 。 關(guān)于“ 費計算 ”一般 情況 下 ， 定套 用 費率 ， 保 ： 選 　 列 出保 費計 算 公 式 和 保 費 額 即 可 。 但 對 較復(fù) 雜 的 企　 財 險 、 程 險 等 ， 于 保 費談 判 具 有 較 大 彈 性 ． 且　 工 鑒 并 保 險 公 司 常常 面 臨 競 爭 同 業(yè) 的 價 格 競 爭 ， 了讓 本　 為 公司的現(xiàn)行 費率 更有說 服性 ， �？刹� 取費率 比照法　 說 服 客 戶 ， 式 如下　 格投 保標(biāo) 的　 保 險　 標(biāo) 準(zhǔn)　 保 費計 算　 保 費　 現(xiàn) 行　 現(xiàn) 行　 項 目 　 金 額　 費竄　 公 式　 費 率　 保 費　以上 “ 本 內(nèi)容 ” 分 探 討 的 是 “ 什 么 ” 而 “ 文 部 寫 ， 文　 本 形 式 ” 討 的是 “ 么 寫 ” 涉 及 文 本 格 式 和文 本 類　 探 怎 ，型幾方面。 　文本 格 式 。文 本 格 式 須 講 究 章 法 ， 究 章 法 則　 講 講究組 織條 理 ； 文本格式也應(yīng)避免平板單調(diào) ． 為富于　 變化 ， 建議 書文 本 除 了文 字 內(nèi)容 外 ， 適 當(dāng) 穿 插表 格　 可 和 圖示 ， 內(nèi)容 更 簡 潔 、 理 化 ， 更 直 觀 ， 而 使 文　 使 條 并 從 本 更 富 表 現(xiàn)力 ， 關(guān)于 保 障 內(nèi)容 與 保 費 計 算 部 分 ， 如 就　 可 使 用綜 合 表格 ， 風(fēng) 險 評 估 中有 關(guān) 建 筑 物 周 圍 環(huán)　 而 境 信 息 即可 畫 圖 直 觀 表 現(xiàn) ， 關(guān) 數(shù) 據(jù) 的 變 化 也 可 用　 有 坐 標(biāo) 趨 勢 圖來 展 示 。 　 文 本 類 型 。 建議 書可 分 為 復(fù) 雜 型 、 單 型 ， 企　 簡 如 財 險 、 工 程 項 目保 險 、 大 行業(yè) 統(tǒng) 保 、 攬 子 綜 合 保 險 ， 一 　 由于 涉 及 標(biāo) 的 繁 雜 ， 析 因素 眾 多 ， 議 書 需 包 含 風(fēng)　 分 建 險評 估 、 災(zāi)減 損 、 險 建 議 及 自擔(dān) 風(fēng) 險 等 內(nèi) 容 ， 防 保 屬　 復(fù) 雜 型 風(fēng) 險 管 理 建議 書 ， 一 般 分 散 性 業(yè) 務(wù) 如 車 險 、 而 　 家財 險 、 體 工商 戶 財 產(chǎn) 保 險 等 只 需 獨 立 的 保 險 建　 個 議 書 就 行 ， 簡單http://http://www.wenku1.com/news/55D3BF3ADA9713CE.html 型 ； 議 書還 可 分 為 制 式 化 與 個 性　 屬 建 化 兩 種 類 型 ， 式化 建 議 書指 標(biāo) 準(zhǔn) 化 建 議 書 ， 往 由 制 往 　 公司 統(tǒng) 一包 裝 印 刷 ， 公 司 介 紹 及 涉 及 項 目 板 塊 由 對 　 公 司統(tǒng) 一 設(shè) 計 ， 個 性 化 建 議 書 往 往 由銷 售 人 員 根　 而 據(jù) 客 戶需 求 制 定 針 對 性 強 、 于 變 化 的' 建 議 書 ： 　 富 另 外 ， 保 險建 議 書 而 言 ， 可 分 為 瞼 種 組 合 建議 書 和　 就 還 單 險 種建 議 書 ， 種 組 合 包 括 不 同 主 險 的 組 合 ， 包　 險 也 含 主 險與 附 險 的 組 合 ； 險 種 建 議 書 往 往 只 涉 及 對　 單 獨 立 險 種 的 保 險建 議 。 　 三 、 險 管 理 建 議 書 及 保 險 建 議 書 的 客 戶 群 定　 風(fēng)位　臺計 　關(guān)于“ 配套 服 務(wù) 項 目” 鑒 于 客 戶 服 務(wù) 將 是 保 險　 ： 公 司 競 爭 的 未來 趨 勢 ， 部 分尤 其 要 顯 示 公 司 的 差　 此 異 化 服 務(wù) 競 爭 優(yōu) 勢 �？� 陳 述 項 目 包 括 ： 公 司 的服　 本 務(wù) 網(wǎng) 絡(luò) 及 組 織 架 構(gòu) 、 公 司 的服 務(wù) 項 目及 內(nèi)容 ， 風(fēng)　 本 如 險咨 詢 、 險評 估 、 災(zāi) 減 損 、 險 管 理 知 識 培 訓(xùn) 等　 風(fēng) 防 風(fēng) 風(fēng) 險 管 理 服 務(wù) ， 賠 服 務(wù) ， 線 電 話 服 務(wù) ， ＶＩ” 理 熱 “ Ｐ 客　 戶特 殊 服 務(wù) 以 及 各 項 超 值 服 務(wù) 。 　 關(guān) 于 “ 保 險 建 議 的 優(yōu)勢 、 色 分 析 ”可 對 本 保　 本 特 ： 險建 議 的 保 障 范 圍 、 險 價 格 、 險服 務(wù) 的個 性 化 優(yōu)　 保 保 勢 等 加 以 點 評 ， 便 增 強 本 保 險 建 議 的 吸 引 力 和 說　 以 服 力　 如 針 對 保 費 項 ， 把 客 戶 防 災(zāi) 減 損 及 損 失 補　 可 償 自籌 資 金 措 施 所 花 費 成 本 （ 機 會 成本 ） 購 買 商　 含 與 業(yè) 保 險 所 花 保 費 在 經(jīng) 濟 性 、 效 性 、 利 性 及 實 施 可　 成 便 能性 等 方 面 進 行 對 比 ， 出買 保 險 的 獨 特 優(yōu) 勢　 突 關(guān) 于 “ 司 介 紹 ” 此 部 分 內(nèi)容可 對 公 司 歷 史 、 公 ： 規(guī)　 模 、 保 能 力 、 承 保 的重 要 項 目及 現(xiàn) 行 銷 售 的保 險　 承 曾 種類 加 以 介 紹 。 如 “ 保 能 力 ” 涉及 本 公 司 資 本 金 、 承 ． 　 準(zhǔn)備 金 、 年 保 費 收 入 、 款 額 、 潤 額 及 再 保 險 支　 近 賠 利 持 等　 （ ） 險 管理 建 議 書 文本 表現(xiàn) 形 式　 三 風(fēng)ｓ 　 玨　 ｝ 舀ｔ 　 ｒ 　 　 碗 ＣＥ ｙ　 ｏ ２ ２ｏ 　有 關(guān)調(diào) 查 資 料 表 明 ， 業(yè) 、 位 、 企 單 團體 的 性 質(zhì) 不　 同， 影響其投保決策 的重要 因素也 有很大 差異�？汀� 戶群 的 投 保決 策影 響 因 素可 作 如 下 定 位　投�！� 策 重 大　 影 響 因素 類 型　 專 業(yè) 服 務(wù) 型　 關(guān) 系型　 價 格 型　 綜 臺 型　 三 資 企 業(yè) 、 份 制 企業(yè) 、 股 高新 技 術(shù) 企 業(yè)　 國 有 企 事 業(yè) 單 位　 私 營 、 鎮(zhèn) 、 體 企業(yè) 　 鄉(xiāng) 集 太 項 目工 程 、 保 行 業(yè)　 皖 客 戶 群　風(fēng) 險 管 理 建 議 書 的 目標(biāo) 客 戶群 顯 然 是 專 業(yè) 服 務(wù)　 型 和 綜 合 型 客 戶 ， 兩 類 客 戶 的 投 保 行 為 更 趨 向 理　 這 性 和 規(guī) 范 ， 險 公 司 的專 業(yè) 水 準(zhǔn) 、 務(wù) 品質(zhì) 和 綜 合 實　 保 服 力 最 能 影 響 其 的 投 保決 策 。 　 針對個體投保人而言 ， 齡 、 化層次 、 業(yè) 、 年 文 職 個　 性也很大程度地影響其投 保行 為。理智型投�？蛻簟� 群 往 往 具 有 如 下 特 征 ： 、 年 齡 層 ， 過 較 高 等 的　 中 老 受 學(xué)歷 教 育 ， 從事 智 力 型 、 息 型 職 業(yè) ， 作 嚴(yán) 謹(jǐn) 而 有　 信 工 責(zé) 任 感 。理 智 型 客 戶 往往 是 風(fēng) 險管 理 建 議書 或 保 險　 建 議 書 的 目標(biāo) 客 戶 群 。 　 ｃ 者 單 位 ： 國保 險管 理 干部 學(xué) 院 ） 作 中

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