商務(wù)談判期末復(fù)習資料

商務(wù)談判期末復(fù)習資料

第一章

談判的基本要素：1、談判當事人——談判的主體要素2、談判議題——談判的核心3、談判背景——談判的客觀條件

談判類型按所在地分類（概念、例子、優(yōu)缺點）：主場談判（主座談判）客場談判（客座談判）第三地談判（中立地談判）

按談判的態(tài)度分類及要點：（1）軟式談判：又稱關(guān)系型談判。不把對方當成對頭，而是當作朋友，對人對事都持溫和態(tài)度。開誠布公，以誠相見 案例：總經(jīng)理同工會的談判 做好感情投入 （2）硬式談判：又稱立場型談判。這種談判視對方為勁敵，強調(diào)談判立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對。

第二章

談判的概念：當事人為了滿足各自需要和維持各自利益而進行的洽談和協(xié)商過程。

特征：談判組織主題的普遍性；談判內(nèi)容興致的交易性；談判目的追求的經(jīng)濟利益性；

談判議題核心的價格性。

談判的程序（小階段）

1、準備階段：選擇對象，背景調(diào)查，組建班子，制定計劃，模擬談判

2、談判階段：開局，磋商，協(xié)議

3、履約階段：后續(xù)合作，總結(jié)落實

談判的基本原則

1、自愿原則——商務(wù)談判的前提；

2、平等原則——商務(wù)談判的基礎(chǔ)；

3、互惠互利原則——商務(wù)談判的目標；

4、求同原則——商務(wù)談判成功的關(guān)鍵；

5、效益原則——商務(wù)談判成功的保證；

6、合法原則——商務(wù)談判的根本。Uj

第三章

第四章

目標的層次性：爭取最高目標，實現(xiàn)可接受目標，確保最低目標

第五章

開局階段的基本任務(wù)：

1、談判通則的協(xié)商：成員、目的、計劃、進度

2、營造適當?shù)恼勁袣夥?/p>

3、開場陳述和報價

開局策略（要點、案例）

1、 協(xié)商式開局：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致”的感覺。

——適于談判雙方實力比較接近，第一次接觸。（案例：尼克松第一次訪華）

2、 坦誠式開局：以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或愿望。——適于過去有商

務(wù)往來，且關(guān)系很好；或己方實力不如對方的談判者。（案例：門頭溝黨委書記的開局策略）

3、 謹慎式開局：以嚴謹、凝重的語言進行陳述，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D。

——適于過去有商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)。

4、 進攻式開局：通過語言或行為來表達己方的強硬姿態(tài)，從而獲得對方的尊重，并借以制

造心理優(yōu)勢。——適于對方居高臨下，己方變被動為主動。

讓步策略：

（1） 于己無損讓步策略：己方所做出的讓步不會給己方帶來任何損失，同時還能

滿足對方一些

（2） 以攻對攻讓步策略：己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭�求，將讓步作為進

攻手段。

（3） 強硬式讓步策略：一開始態(tài)度強硬，堅持寸步不讓，到了最后時刻一次性讓

到位，促成交易。

（4） 坦率式讓步策略：以誠懇、務(wù)實、坦率的態(tài)度，在談判進入讓步階段后一開

始就讓出全部可

（5） 穩(wěn)健式讓步策略：以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進展情況分段

做出讓步。

原則（要點、案例）：（1）維護整體利益

（2）明確讓步條件

（3）選擇好讓步的時機

（4）確定適當?shù)淖尣椒�度和次�?shù)

（5）不要承諾做出與對方同等幅度的讓步

（6）在關(guān)鍵問題上力爭對方先讓步

（7）每次讓步后要檢驗效果

僵局（定義）：談判在進入實際的磋商階段之后，談判各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地。

第六章

報價（定義）：泛指談判一方向另一方提出的自己所有的要求。

主要策略（要點、案例）1、報價起點策略——“開價要高，出價要低”

2、報價時機策略——對方詢問價格時

3、報價表達策略——表達必須十分肯定、干脆，似乎沒有任

何商量余地。

4、報價差別策略：（1）客戶差價；（2）樣式差價；（3）地點

差價；（4）時間差價；（5）數(shù)量差價。

5、報價分割策略（1）用較小的單位報價。例如：西洋參每克

8元。（2）用較小單位商品的價格進行比較。例如：“每天

少抽一支煙，每天就訂了一份XX報”。

6、細分報價策略——向?qū)Ψ秸f明價格的構(gòu)成因素。

7、采用心理價格。例如：奇數(shù)定價原則

價格解釋：賣方向買方就其商品特點及報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。

價格評價：買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。

討價的策略（方式、次數(shù)、技巧）

1、討價方式

（1）全面討價：對總體價格和條件的各個方面要求重新報價。

——用于價格評論后的首次討價

（2）具體討價：對分項價格和具體的報價內(nèi)容要求重新報價。

——用于對方第一次改善報價之后

（3）討價的步驟：全面討價——>價格水分討價——>具體討價

2、討價次數(shù)：要求報價方改善報價的有效次數(shù)，包括客觀次數(shù)和心理次數(shù)。

3、討價技巧：

（1）以理服人；（2）相機行事；（3）投石問路：在價格條款中試探對方的虛實。 還價的策略（起點、技巧、案例）

1、還價起點的確定：報價中的含水量；成交差距；還價次數(shù)。

2、還價技巧

（1）睡毛求疵：先用“苦”降低對方的期望值，再用“甜”滿足對方的心理需要。

（2）蠶食策略（積少成多策略）：一項一項地談，一點一點取。

（3）最大預(yù)算：以自己的最大預(yù)算為由，迫使對方最后讓步和接受己方的出價。

（4）最后通牒：還價方給報價方一個出價或期限，報價方如不接受，還價方就毅然推出談判。

（5）感情投資。

第七章

地位及應(yīng)對策略

1、處于平等地位的談判策略——指導(dǎo)思想：平等互利、求同存異。

察言觀色策略；拋磚引玉策略；避免爭論策略；避實就虛策略（即聲東擊西）。

2、針對強硬型主談人的談判策略——強硬性格的主談人特點：不輕易讓步，好勝心強，盛氣凌人，不屈服談判對手的壓力。

以柔克剛策略；制造競爭策略；爭取承諾策略。

3、針對怯懦型主談人的談判策略。

兵不厭詐策略：故意透露一些第三方信息，故意亮出第三方的有關(guān)資料；紅白臉策略。

4、針對主談人理智性格的策略——理智性格的人處事冷靜而謹慎。

折中策略；一攬子談判策略。

5、針對主談人無主見性格的談判策略——無主見的主談人表現(xiàn)為猶豫不決，易被對方牽著鼻子走。

以誠待人策略；最后通牒策略。

第八章

人與人交往空間問題

（1）親密距離：0.4米以內(nèi)

（2）私人距離：0.4－1.0米

（3）社交距離：1.2－3商務(wù)談判期末復(fù)習資料.0米

（4）公眾距離：3米以外

第九章

會見禮儀（身份介紹）

1、居中介紹：遵守“尊者優(yōu)先了解情況”的規(guī)則，先將男士介紹給女士，將年輕的介紹給年長的，將職位低的介紹給職位高的，將未婚者介紹給已婚者，將晚到的客人介紹給在場賓朋。介紹過程中，先提到被介紹人的姓名，以示尊重。被介紹時，目視對方，微笑致意。

2、自我介紹：先向?qū)Ψ近c頭致意，說明自己的姓名和身份，可以同時遞上名片。自我介紹時把握分寸，既不可過分自謙，也不夸大其詞。時間以半分鐘左右為宜。

握手的規(guī)則（次序）

根據(jù)禮儀規(guī)范，握手時雙方伸手的先后次序一般應(yīng)遵循“尊者先伸手”的原則，由尊者先伸手，而不可貿(mào)然搶先伸手；

賓客之間，迎客時，主人先伸手，下級、晚輩先問候，然后趨前握手，態(tài)度要恭敬（若上下級之間是賓主關(guān)系，而下級是主人，則不受此限）；

男女之間，男士要等女士先伸出手后再伸手。若一個人與許多人握手，應(yīng)先上級后下級，先長輩后晚輩，先主人后客人，先女士后男士，先已婚者后未婚者。握手時用力應(yīng)適度，不輕不重，恰到好處。

握手的禁忌：不要用左手與他人握手，不要戴著手套握手，不要在握手時將另外一只手插在口袋里，不要握手時目光他顧，不要在與人握手之后，立刻揩拭自己的手掌。

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