營(yíng)銷真諦-讀后感

讀《營(yíng)銷真諦》有感

收到《營(yíng)銷真諦》這篇文章以后，不記得讀了幾遍，短短的一篇文章，讓我有了很深刻的感觸，讓我明白了現(xiàn)時(shí)代的銷售，占主導(dǎo)地位的已經(jīng)不是我們的產(chǎn)品，而是客戶在與我們接觸過(guò)程中對(duì)我們的認(rèn)可，即客戶購(gòu)買產(chǎn)品不再是理性的，而是感性的。所以，我們?cè)阡N售過(guò)程中也應(yīng)該將對(duì)客戶的“情感”這根主線貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程，而客戶同樣也會(huì)用同樣的方式來(lái)回報(bào)我們。以下是我個(gè)人通過(guò)這篇文章得到的一些啟示及個(gè)人對(duì)營(yíng)銷的判斷。

www.msguai.com感性，充斥了生活及工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，我們常常是在理性中思考，在感性中實(shí)施。但是在這里我個(gè)人認(rèn)為其實(shí)在說(shuō)理性的思考的時(shí)候已經(jīng)存在了感性的成份。你可以試著反問(wèn)自己一下，難道你的思考都是理性的嗎？

市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，而人的行為表現(xiàn)更是由多種因素決定的。對(duì)于我們市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，在大多數(shù)的情況下還是要憑感性去面對(duì)客戶，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

首先，我們分析一下為什么說(shuō)面對(duì)客戶是感性的呢？客戶的行為是受自己當(dāng)時(shí)的心情及其他很多方面的情況來(lái)決定的。在他心情好與不好的時(shí)候，他對(duì)外界的表現(xiàn)完全是兩種情況。而我們市場(chǎng)營(yíng)銷人員還必須做出正確的判斷，但這個(gè)判斷的過(guò)程是以感性判斷為前提，然后才能加上一些較為理性的思維得出結(jié)果。例如：假如客戶今天心情很糟，你給客戶打了個(gè)電話，客戶也許會(huì)很不耐煩，甚至態(tài)度有點(diǎn)惡劣。這時(shí)，很多銷售人員會(huì)覺(jué)得這個(gè)客戶無(wú)法接近并放棄了這個(gè)客戶。其實(shí)不然，也許作一下分析并接下來(lái)試圖再去接近，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方

并不是你第一次給他打電話后的那種判斷。所以說(shuō)，在整個(gè)銷售過(guò)程中，客戶的想法是在不斷改變的，這種改變是由客戶自身所處的環(huán)境、突發(fā)的狀況還有銷售員本身的表現(xiàn)決定的，而客戶的這些想法，正是能否購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)鍵，這些想法也正是客戶在購(gòu)買過(guò)程中感性的體現(xiàn)。

在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的時(shí)代，銷售過(guò)程很簡(jiǎn)單，只要將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，就一定可以賣的出去，產(chǎn)品供不應(yīng)求，這個(gè)時(shí)候的客戶是理性的，購(gòu)買的理由僅僅是因?yàn)樾枰�這個(gè)產(chǎn)品；而現(xiàn)在的客戶面對(duì)供過(guò)于求的產(chǎn)品，不再僅僅注重產(chǎn)品本身的價(jià)值，因?yàn)殡S著社會(huì)的發(fā)展，科技水平的提高，每個(gè)公司所生產(chǎn)的同類產(chǎn)品在本身的功能作用上面差異并不是很大，所以，更注重的是購(gòu)買你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的額外價(jià)值，而額外價(jià)值通過(guò)什么實(shí)現(xiàn)，正是我們所要研究的，這個(gè)過(guò)程沒(méi)有一個(gè)固定的模式，完全跟客戶的心情、對(duì)公司的認(rèn)可，對(duì)銷售人員的認(rèn)可有關(guān)，我們通常說(shuō)，要跟客戶成為朋友，讓客戶認(rèn)為我們銷售人員的事情就是他的事情，這樣，產(chǎn)品銷售出去，就很簡(jiǎn)單了，讓客戶拋開產(chǎn)品而去關(guān)注其它的，最終達(dá)到購(gòu)買的目的，這個(gè)過(guò)程，感性占據(jù)了重要的地位。

綜上所述，現(xiàn)時(shí)代的銷售是一個(gè)非常復(fù)雜、牽涉更多人的情感的過(guò)程，只有讓客戶在物質(zhì)上、精神上得到滿足，從而才會(huì)對(duì)銷售人員更感興趣、對(duì)公司更感興趣，這樣才能最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品，使我們達(dá)到銷售的目的，理性的選擇發(fā)生在營(yíng)銷前后，而感性貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程，所以說(shuō)：感性是營(yíng)銷的真正核心。

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